吴昌鸿《汽车销售精英实战特训》课程大纲

汽车销售精英实战特训

主讲：吴昌鸿

课程背景：汽车销售随着4S店模式越来越正规化、职业化。正规化与职业化不只是指硬件建设，更重要的是销售部门与销售人员的软件方面，只有用科学的销售方法才能把销售成交率大幅提升。本课程从汽车销售特有的情况出发，是一门系统科学实效性很强的实战课程。

课程收益：

1、 提升销售人员专业素养

2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍

3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧

4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法

5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领

6、掌握汽车销售中的谈判技巧

7、掌握售后服务技巧

课程特色：实战动作分解、案例分析启示、系统流程打造、互动演练巩固

课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问

课    时： 2天

第一章、营销精英职业化修炼

一、心态的重要性

1、情绪ABC理论

2、消极的信念

二、如何改变信念

1、信念的形成分析

2、重新架构法导入

3、改变消极信念的五个步骤

三、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会“授权”和“受权”

3、 “做任务”而不是“做结果”

4、“小团队”还是“大团队”

四、营销精英必修职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思维——困难和挫折让我成长

五、职业形象的要求

1、专业销售的着装

2、专业销售的行为规范

3、专业销售的职场礼仪

五、顾问式销售理念

1、顾问式销售的演变

2、顾问式销售的四种障碍

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏帮助

D、缺乏满意

第二章 、客户开发策略

一、向正确的客户推广正确的产品

1、寻找潜在客户的方法

2、选择潜在客户的MAN法则

二、客户分类系统

1、8020法则在客户管理中的应用

2、客户分类的方法

三、三种销售模式分析

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、企业型销售

4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值

四、如何建立客户信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的四个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

五、销售工具导入

1、销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍

一、如何接近客户

1、八个接近客户的最佳时机

2、客户进来后该不该去引导他？

3、进店客户三种类型分析

4、怎样开始你的破冰话题？

二、沟通概述

1、沟通流程图

2、沟通漏斗

3、沟通实例分析

三、客户沟通技巧

1、沟通的基本理念与原则

2、沟通的三要素

3、沟通的三项技能

4、沟通的六大障碍

5、高效沟通六步流程

6、赞美客户的技巧

案例分析：为何刚进店的客户就离你而去？

四、如何才能真正了解客户需求？

1、客户需求的关键词

2、了解客户需求的重要性

3、为何客户不让我了解？

案例分析：客户需求的三个层次

4、问话中的四种问题

5、六种问题策略

五、两种客户需求

1、隐含需求和明显需求

2、需求转化技巧

3、任务动机和心理动机

六、SPIN提问技巧

1、SPIN提问流程策略分解

2、视频赏析

七、会聆听才是好的沟通

1、聆听的重要性

2、聆听的三个层次

3、良好的聆听的要求

第四章 、汽车介绍技巧

一、汽车介绍的最佳时机

 1、过早的产品介绍会引发很多问题

 2、产品介绍的必要前提条件

二、顾客购买心理分析

三、决定销售的四种买者

1. 经济买者

2. 技术买者

3. 使用买者

4. 教练买者

5. 针对四种买者的销售对策

四、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

5、应对策略

案例分析：为什么她会这么快做决定

五、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、FABE陈述技巧案例分析

3、如何寻找产品的FABE

4、产品说明注意事项

练习及分组讨论

六、如何正确使用推广材料

七、车辆介绍技巧

1、用实车说服客户

2、实车展示的5个注意事项

3、向客户推荐介绍产品的5种技巧

4、在最短时间做最完美的展示

5、绕车介绍6步法

6、让客户认可你的配置

7、试乘试驾技巧

第五章 、成功解除客户异议的要领

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作

2、解除客户抗拒的五个步骤

3、LSCPA模型：彻底理解异议

A、应对任务动机

B、应对心理动机

三、五种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

四、沟通常见的八个错误

五、七种客户抗拒解除实战案例

1、太贵了

2、真有你说的那样好吗？

3、现在行情不好

4、我要考虑一下

5、我不需要

6、我没有兴趣

7、说来说去还不是想要我买

8、失败沟通的最后一分钟

第六章、让你顺利成交的实战招法

一、顾客在什么时候做决定

1、感性与理性

2、扩大痛苦

3、扩大快乐

4、找到逃避价值观

5、塑造价值制造渴望

6、引导优先顺序影响客户决策

案例分析：他为什么买SUV？

二、成交必备的九个前提

三、成交“前规则”

四、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

五、成交的十六种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

六、成交后你该做什么

1、转介绍的四个时机

2、不成交的原因分析

3、客户关系维护

七、暂时未实现购买客户如何跟踪

1、处理好客户关系为下次成交打下基础

2、一定要留下客户信息

3、及时的电话跟踪杜绝客户半路失踪

4、什么样的短信、邮件才是客户想看的

5、好的沟通技巧让你锁定客户最终成交

八、巩固信心

1、不着急现象和无所谓区域

2、巩固信心的四个策略

A、支持决定

B、履行协议

C、处理不满

D、增进关系

第七章、汽车销售重在谈判

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

四、七种实用谈判策略