客户沟通技巧与卓越销售力
课程描述
企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈，这也是本课程的核心培训内容和培训目标。
学员对象
本课程专为企业销售人员、业务人员开发设计。
企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
课程收益
○ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
○ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
○ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
○ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
○ 掌握客户面谈的技巧
○ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
内容简介
这是为期两天的营销培训课程，是一次全面提升业务人员销售能力的培训，重点是提升企业业务人员与客户的沟通能力。
课程在结构上分为两个部分：第一部分是从转变销售人员营销思维模式的角度切人，通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益，做到对客户的知己知彼。在第一部分的基础之上，运用大量的实战营销案例，探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧，从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。
课程大纲
■ 单元一 营销破译与思维模式训练
（一）营销是市场主导型企业的核心竞争力
1.1 企业的三种形态
1.2 市场主导型企业：营销至上
1.3 产品主导型企业：只可仰望
1.4 资源主导型企业：资源提供方至上
案例：苹果公司与银行业
（二）书本上学不到的营销理念
2.1 营销与商业模式
2.2 营销与产品研发
2.3 营销与“骗子”
2.4 企业老板大部分都是营销出身
2.5 企业从来不会标榜“营销”
案例：阿里巴巴与华为
■ 单元二 成功销售团队的心态修炼
（一）二流成品能否实现一流业绩？
1.1 抱怨的销售团队
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例：中国营销四大高手
（二）销售团队的心态修炼
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
（三）赢在淡季还是赢在旺季？
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例：淡季不淡，旺季更旺
■ 单元三 营销策划与销售业绩提升
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例：推销产品到营销策划
（二）营销策划与顾客认同
2.1 营销与文化的趋同性
2.2 成功创意与少投入多产出
2.3 营销创意四部曲
2.4 如何把复杂事情简单化
案例：管理创意与营销策划
■ 单元四 客户资源与客户关系强化
（一）客户价值：到底需要什么？
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值？
1.4 提升客户收益的方法
案例：客户价值提升的核心、路径和方法
（二）客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户忠诚度
■ 单元五 消费心理与终端销售技巧
（一）传统与数字化时代消费模式的对比
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买动机研究
1.4 国外消费模型与中国市场的差异
案例：数字化时代的消费模式
（二）挖掘客户的感性消费
2.1 感性消费的基本模型
2.2 理性消费的基本模型
2.3 理性到感性
2.4 客户产生购买的决定性因素
案例：商业销售模式
■ 单元六 业绩提升与销售工具提炼
（一）销售工具的运用
1.1 终端与“9A平台”
1.2 销售话术与“直销10问”
1.3 产品演示与“135销售法”
1.4 销售工具的作用
案例：三种情况三种打法
（二）销售工具的提炼与推广
2.1 每日最佳、最差
2.2 销售管理的基本职能
2.3 销售明星的产生
2.4 销售明星成功经验的总结与推广
案例：季度表彰与演示会
■ 单元七 客户面谈与深度拜访技巧
（一）客户面谈策略
1.1 拜访客户的第一句话
1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%
1.3 面谈前的准备：客户拜访表
1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒
案例：渠道拜访
（二）客户深度拜访策略
2.1 电话约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例：公关的学问
■ 单元八 客户沟通与业务成交技巧
（一）客户营销体系
1.1 客户营销的主体分析
1.2 客户采购的决策分析与控制
1.3 采购的基本流程与对策
1.4 客户营销的特点分析
案例：成功的机构客户销售
（二）客户深度拜访技巧
2.1 深度拜访基本流程
2.2 成交取决于客户的接触阶段
2.3 客户拒绝是销售的开始
2.4 关键人的确定与拜访
2.5 制造意想不到
案例：如何约访客户？
讲师师资：
庄志敏，著名营销实战与品牌运营专家，实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》系列课程，已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。
内训课程《实战营销》系列课程，已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。
课程讲授紧扣营销实战，通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。