零售条线篇
导言:网点营销业绩是管理出来的
序言:
Ø 网点零售转型的管理背景
1. 批发转零售
2. 服务转营销
3. 满意度保持
4. 同质化竞争
Ø 对网点主任的管理要求
1. 提升管理欲望
2. 建立执行标准
3. 塑造管理流程
4. 实施有效监控
Ø 具体操作动作分解
1. 胜在大堂的理论与实践分析
2. 大堂、低柜、理财的团队绩效量化过程
3. 从顾客流到业务流的传接
4. 目前团队困惑与破解
第一部分:团队的建设与发展管理
Ø 认识真正的行业团队
1. 团队是作战机构,而不是慈善组织
2. 团队建立是为了完成目标,而不是人人开心
3. 团队允许多元化人员,但是信念单一化
4. 责权利平衡是营销团队管理的基础
5. 民主与和谐的平衡考虑
6. 团队的发展方向和轨迹调整方式
Ø 团队长官最容易犯的四个错误
1. 盲目情感管理
2. 一元化管理
3. 越界管理
4. 单纯要求下属 “积极主动”
Ø 营销团队的管理风格辨析
Ø 团队长官如何树立应有权威
1. 管理服从力的三个要素
2. 管理手腕和魅力的建立方式
3. 协调能力与协调行为的实施
Ø 团队发展问题:沟通的谬论
ü 不是所有问题都可以沟通
ü 利益(立场)一致是沟通前提
ü 如何在复杂环境达到 “一致”?
Ø 建立团队的文化和发展远景
² 团队文化的作用
ü 超越制度的一般权限
ü 建立团队的行为核心
ü 重点解决团队核心问题
ü 修补短板或发展长版
² 团队文化的建立方式
ü 文化“洗脑”的进行方法
ü 听觉、视觉、道德、激励全方位跟近
ü 对违反 “文化”约束的员工惩处方式
² 团队远景的建立和发展
ü 远景(愿景)的两个建立关键点
1. 局部竞争化
2. 长远目标化
ü 远景可发挥的有效作用
1. 建立发展方向
2. 确立团队思想核心
3. 解决无法协调的局部问题
ü 长远的巩固方式及对团队成员的影响
第二篇:部属的人员管理
Ø 各层级下属的管理模式
² 下属经理的授权界限
² 员工层面的信息获取
² 直接管理介入的时机
² 确保管理思维的传递
Ø 团队行动力的分析
² 执行性命令与下属执行力关系
² 团队服从力的建立模式
² 帮助下属经理确立管理威信
² 有效的督导与激励
Ø 处理现实的棘手问题
² 刺头基层干部修理方式
² 天不怕地不怕的硬骨头员工
² 别有心机的平级干部
² 有深厚背景的高调人物
² 彻底鬼混的平庸人士
² 等等……
第三篇:网点转性下的营销业绩管理
Ø 正确认识网点服务营销
1. 营销:创造适合销售的氛围
2. 销售:实现业绩的出口
3. 正确认识主动营销
1) 依赖型:意识形态下的主动营销
2) 主导型:流程管理下的主动行为
4. 操作:大堂、低柜与理财经理的衔接配合
5. 社区、商圈与写字间业务的动作分解
Ø 营销与服务的现场量化平衡
1. 如何计算服务营销切变量值
2. 满意度带来现场配合度
3. 利用峰终提升现场满意度
4. 转入营销的过程管理
5. 客户与产品的精准聚焦
6. 打造适合销售的氛围
Ø 营销业绩的达成因素
1. 概率:利用数字管理进行的营销前提
2. 服务:利用满意度提升的客户配合
3. 技巧:标准流程下的销售保障
课程回顾与总结