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出口营销技巧、海外市场开发及维护管理
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【培训地点】：
【培训时间】： 2天（每天6小时，上午9：00-12：00 下午1：30-4：30）
【培训对象】：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板。
【培训费用】：
【参会人员】： 参加培训人员建议在30人左右最佳
[课程介绍]:
《中国对外贸易形势报告(2013年秋季)》报告表示，中国将多措并举稳定进出口增长，加快推动外贸转型升级。大力培育外贸竞争新优势，支持跨境电子商务等新型贸易方式和外贸综合服务企业发展，增强企业拓展国际市场的能力;鼓励企业加大技术创新投入，提高产品质量档次，打造国际知名品牌，建设国际营销网络;也将进一步扩大进口，推动对外贸易平衡发展。
2014年企业将如何获取更多海外市场？….
新形势下企业该如何突破？…..
[课程大纲]:
一、 如何主动营销推广，有效获取海外订单
1.适应海外市场变化调整营销模式
l 买家采购模式变化、市场变化
l 供应商如何提供附价值？
l 买家在采购时最关心的因素
l 质量以及供应商的沟通能力
l 采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势
l 中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战
l 建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同
l 价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局
l 单打独斗时代已过去，团队合作模式理念
l 服务模式变化，报价员时代已过去
l 改变“保姆型”跟单模式
l 销售顾问时代
l 全新服务开发
2.顾问式销售技能
什么是顾问式销售？
l 顾问式销售与传统的销售区别
l 为什么要顾向式销售
l 顾问式销售对销售人员的全新要求
l 如何展开顾问式销售
l 顾问式销售要点和技巧
顾向式销售应具备的能力
n 鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户
n 专业产品知识，团队合作
n 了解客户的采购习惯、模式、趋势
n 客户关注点分析
n 时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)
l 提供解决方案能力 建议能力
l 如何为客户创造价值
l 香港贸易公司服务分析
l 顾向式销售实践技能
l 成交技能
l 差异化销售技能 USP
l 专业的简报展示技能
3.解决方案式销售技能
什么是解决方案式销售
l 买家都是卖家
l 一站式采购方案
l 整合采购方案+营销方案是最好的附值
如何向客户提供方案策略？
l 了解客户的背景
l 分析不同的销售对象
l 应对不同的客户类型
n 采购中心（R&D， 供应链 ，售后服务）
n 连锁零售商，贸易商，制造业
n 应对技巧和策略（讨论）
l 了解基本的采购知识
n 了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序
n 供应商采购体系
向客户提供够方案
l 采购中的价值链
n 前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买
n 中---采购、使用过程、交期、QC、运作
n 后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持
n 如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期
制定方案要素
l 方案等级
l 客户是如何评估方案的？
l 方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）
l 有什么独特点，如何实行
l 客户与同行比较 有什么不同
l 有没有几种选择
l 从建立关系角度出发非一次性生意角度
采购商采访分享
二、 有效的海外市场开发、维护管理技巧
1.如何有效开发和市场营销技巧
l 销售与营销区别；
l 如何推广,展示公司的独特卖点；
l 20种营销推广方法分享；
l 运用客户数据库营销方法分享；
l 外贸企业的品牌营销方法和路径；
l 如何激活丢失和休眠客户。
2.海外市场调研与考察技巧
l 如何定义目标市场客户业态；
l 市场调研的前期准备工作；
l 如何准备一个成功的海外拜访；
l 海外市场和终端调研；
l 如何利用海外市场观展调研；
l 海外市场调研报告如何写；
l 海外市场调研工具分享。
3.收集国际情报、国际市场调查与分析
l 国际市场调查；
l 行业竞争对手分析；
l 如何利用互联网收集行业信息方法分享；
l 如何利用展会收集行业信息；
l 如何评估海外买家；
l 如何获取和抓住销售商机。
4.海外客户开发、维护和管理
l 为什么要开发海外大客户；
l 大客户是如何采购和决策；
l 大客户的购买决策特点；
l 如何开发大客户渠道和方法；
l 我们需要具备的能力；
l 如何与大客户建立合作关系；
l 如何避免买卖双方的沟通障碍；
l 如何处理老客户贸易纠纷、投诉；
l 如何突破“保姆型”维护客户障碍；
l 留住客户的8个关键要素；
l 如何与不同合作阶段客户沟通策略：
n 刚合作时的沟通要素；
n 2-3次返单后的合作策略；
n 长期合作客户的维护策略。
5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户
l 如何准备接待客户内容；
l 确定客户的等级和关注；
l 如何规范接待客户流程；
l 接待客户中常见错误；
l 如何跟进来访客户。
6.如何有效运用参展开发和维护客户
l 如何有效设定参展目标；
l 展前展中的推广技能；
l 如何吸引买家进入你展位；
l 现场如何评估真假买家；
l 展中如何展示、谈判、报价；
l 展后有效跟进客户的方法与技巧。
7.海外营销中外销团队运作风险控制
l 如何控制日常运作风险；
l 常见的风险案例分享；
l 如何防范贸易运输风险；
l 如何应对不同国家的风险；
l 如何建立风险防范制度。
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[讲师介绍]： 钟景松 先生
拥有20年的贸易和销售渠道管理经验。在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。
在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过300多场专业的外贸培训，1万多家企业代表超过1万两千人次参加。
著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。
曾参加过培训的进出口企业包括：索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，YKK拉链、ABB、青岛海尔、，山东金潮企业PPR管业。诺贝尔磁砖，英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器，上海电力公司,拜耳（中国） ,河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。
与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。