培训资源搜索网
立即咨询
吕玥老师《理财经理资产配置能力提升及复杂产品销售技巧（带保险金信托）》课程第一章：走进熟知却未必真知的资产配置
1、为什么要做资产配置？
2、家庭财富八大规划
²CSM配置模型解析与话术打磨
3、大类资产配置的理论基础
²战略性资产配置与战术性资产配置的特征和区别
第二章：资产配置中投资账户配置技巧
一、洞察客户
1）影响所有客户需求的共同因素
投资期限（Time Horizon）
风险容忍度（Risk Tolerance）
风险规避型
风险偏好型
风险中性
重新理解风险
回报要求（Return Requirement）：什么是真正的高回报？
2）其它可能影响客户需求的因素
²流动性因素
²监管的问题
²税收的问题
²特殊的情况
二、洞察资产
1、为什么研究大类资产价格轮动？--所有市场都是联动的
²大类资产价格轮动的周期规律不以人的意志为转移
²大类资产市场的联动：从美元国债-贵金属-股票-大宗商品
²逆全球化对大类资产价格的影响深远
2、什么是大类资产价格轮动？--债券、股票、大宗商品
²大类资产类别：股票、债券、期货
²经济周期的四阶段与大类资产价格
²美林投资时钟新应用：真的是“美林风扇”吗？
3、风险资产面面观
²股票的风险：行业+经营
²债权的风险：违约+周期
²房地产风险：增长+衰落
4、深刻理解产品（Know Your Product）
²先从相信本行的产品开始
²本行产品的四维分析表
三、构建组合
1、构建组合的原则
2、产品建仓&预期收益率
3、落实投资组合
4、风险管理策略
四、动态再平衡--做好投后陪伴工作
案例：客户A先生为我行的私行客户，有企业开户在我行，流水较好。客户前期在我行的定制款产品收益不佳，触发低收益导致客户将资金转入他行。客户在他行的理财经理为客户推荐了3.9%业绩基准的资管产品，超出收益客户分润80%，我们该如何挽回客户？
1、优先处理情绪
2、转变客户认知
3、聆听--听到客户的心声
4、同理心回应--说出客户的感受和想法
5、说破--说出自己的感受和想法
6、投资组合的再平衡
演练：基金亏损客户上门找麻烦，怎么应对?
演练：理财产品收益不达预期的客户投诉怎么处理？
晚间训练（2小时）：投资账户重点产品场景演练
第三章：资产配置中保障账户配置技巧
一、年金保险vs增额终身寿险的解读
二、以客户为中心的保险产品营销技能
1、保险营销目标客户盘户策略
²存量客户细分，精准筛选保险目标客户
²新增客户精准画像，识别保险目标客户
2、目标客户购买决策过程中的心理分析
²客户购买保险决策过程不同阶段的心理状态
²客户购买终身寿保险决策过程不同阶段的侧重点
3、针对客户购买保险过程中心理分析结果进行需求激发
²客户没有兴趣了解产品时
²客户对销售人员防范度过高时
²客户认为保险产品不是刚性需求，购买意愿淡薄时
²客户过于关注收益导致不能接受保险产品时
²客户犹豫不决时
²客户认为期限过长，影响流动性时
²客户认为没有必要过早考虑留钱给子女时
4、保险销售具体话术打磨
²根据客户的不同心理优化话术
²利用逻辑引导客户对保险的接受程度
²利用客户经营场景的具体话术营销客户
²存量按揭客户的营销话术
²经营贷客户的保险营销话术
²其它精准客群的保险营销话术
三、【保险金信托】解决财富传承五大难题
（一）财富传承主要面临哪些难题？
1、手续繁复周期长
2、不能保证个人意愿
3、作为子女夫妻的共同财产
4、遗产用于债务清偿
5、继承中的税和费
（二）如何用保险金信托助力财富传承
案例：DIOR女士的烦忧（此处省略三百字）
1、DIOR女士的主要三大诉求
l女儿至25岁研究生毕业的教育金和生活费
l母亲颐养天年的养老金
l企业持续经营
2、对DIOR女士未来的推演
3、如何解决该女士的需求
晚间2小时：银保重点产品示范与演练
吕玥老师简介
财富管理与资产配置实战专家
Ø20年财富管理研究及实务经验
Ø美国北方中央大学MBA
ØCFA（特许金融分析师）协会 IFC项目
ØCWMA国际认证财富管理师
（ISOFP国际⾦融专业⼈⼠协会认证）
ØAACTP国际注册培训师
【授课经验】
具有十多年的金融职业讲师经验，与邮储银行总行、招商银行总行、兴业银行总行、平安银行总行、民生银行总行、农业银行总行、华夏银行总行、渤海银行总行等进行过深度合作。六大国有行及多家股份制银行授课超过10000小时。
【主讲课程】
《支行长财富管理理念与客户经营能力提升课》
《智赢高客--高净客户财富管理与大类资产配置营销训练营》（高级财富顾问）
《基于PPSS胜任力模型下的理财经理交叉营销能力提升课》（中级财富顾问）
《一线万金—理财经理/个人客户呼出式电话营销实战训练营》（带电销产能提升）
《市场波动下，权益基金与理财产品售后处理与再营销技巧提升课》
【课程特色】
1、“躬身入局”，玥老师深入研究宏观、市场、行业及产品，以银行方实际需求为导向设计专业化课程；
2、讲授内容知行并重，既有理论高度拓宽学员视野，也有实用技巧解决实际工作困惑，理论在技巧中加以印证，不再是空中楼阁；
3、“调状态、勤精进、熟专业、善整合、勇迭代“，利用”效能跃迁五力模型”，重视学员的培训体验感与知识技能的落地实用性。