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谢林老师：向华为学营销之三
《行业分析、需求挖掘与解决方案设计》
背景：
大客户营销的争夺越来越激烈
大客户内部运营的复杂性使得需求千差万别
产品式的营销很难满足大客户的需求
由产品销售升级为解决方案销售成为了必然
但是，如何设计客户满意的解决方案成为销售的第一瓶颈
本课程：
在研究IBM由产品销售到解决方案转型的思路、工具和方法论之后，结合近年来承担华为咨询培训的研究成果，基于以下两个能力模型开发而成本课程。
IBM大客户解决方案销售能力模型 解决方案设计能力模型
四大收获：
系统地梳理客户理行业状况、行业知识（了解客户比了解产品更重要）
掌握一套基于客户行业价值链、客户痛苦链和客户愿景的需求挖掘方法工具
掌握一套基于客户感知的，非产品化的的解决方案设计方法
学会以打动客户为目的的商务呈现方法
整体安排
通信用时：12小时（二天）
学员人数：40人以内
课程类别：企业内训
通信形式：讲授、体验、游戏、讨论分享
课程特色：采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。
适用对象：解决方案支撑经理、销售经理、总监
课程大纲：
第一部分：销售现状与解决方案设计开发能力素质模型
1、 说出你的困惑
2、 高通的故事
3、 大客户销售能力模型
产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识
4、 本课程内容设计与学习方式
第二部分：解决方案设计的心理学原理
1、 客户是如何被打动的（No pain，no change！）
案例：倍加设防的老师是如何被销售的
2、 客户改变的心理学公式
3、 从FAB到SPIN
4、 解决方案的定义
第三部分：解决方案设计开发的八大行为准则
（懂得销售机理，才能写出打动客户的方案）
1、 没有痛苦，就不会有改变（痛苦如何在公司内散布及关联）
2、 购买者需求的四个层次
3、 隐性商机与显性商机。
4、 先诊断，再下药
5、 解决方案与购买愿景
6、 联系人与决策人
7、 以价值为基础的关系。
8、 成交公式
讨论：根据成交公式，描述一个完整的销售流程
第四部分：行业分析
1、 为什么行业知识成为解决方案设计的最大瓶颈
2、 行业分析的目的与价值
3、 行业分析的四大步骤
宏观环境分析
技术进步对行业业务的影响
客户需求变化对行业业务的影响
行业标杆对行业业务的影响
第五部分：需求挖掘
（客户的需求来自于客户的业务困惑，不能解读业务就找不到客户的痛）
1、 需求层次理论的启发
生存、发展与价值
2、 如何让客户企业生存与发展的更好？
3、 趋势需求挖掘法
客户行业发展状况与未来趋势
4、 竞争需求挖掘发法
客户行业竞争态势分析
5、 客户商业模式与业务流程
业务流程需求挖掘法
案例分享
6、 愿景需求挖掘法
个人期望与组织目标
第六部分：解决方案架构设计与撰写
1、 定制方案的两个先决条件
2、 梳理客户需求，发掘我方优势
3、 梳理产品与服务，发掘差异化机会
演练：产品价值与差异化的发掘
4、 影响客户决策的表达逻辑
5、 打动客户的解决方案逻辑架构设计
综合演练：
PPT 结构优化
6、 解决方案的结构化内容撰写
结构化表达的四个原则
第七部分：客户感知化解决方案呈现
1、 从好莱坞大片到一流幻灯片
2、 如何呈现你的解决方案：启、承、转、合
3、 启：如何处理开头
讲个故事：情景、疑问、冲突
视频：乔布斯的演讲
4、 承：如何转换到主题
自然过渡、有效承接
5、 转：如何分析论证
演练：痛、原因、思路、价值、方案与案例
6、 合：如何处理结尾
回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考
课程回顾、总结与分享