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谈判技巧|李力刚:谈判还价公式

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-02-10  浏览次数:259
核心提示:如何对客户进行系统性的还价?因为我们都知道开价是一个亮牌的过程,还价也是一个亮牌的过程。开价和还价之间有差别,而且在重大
 如何对客户进行系统性的还价?

因为我们都知道开价是一个亮牌的过程,还价也是一个亮牌的过程。开价和还价之间有差别,而且在重大差别上非常大。看似都是亮牌,但是却有很多差异。形成了中国有句古话叫做“买家没有卖家精”。

有人会问:既然对方是先亮牌的,那么他应该处于被动,就类似于说他先亮底线,那么还价的一方应该是后亮底线,按道理应该是还价的一方占便宜才对,但是为什么买家没有卖家精呢?

一、因为卖家他可以先设局,就是因为他先亮牌的时候,他可以先设个局。比如这件东西只值十块钱,商家报价是1000块。商家就开始进行了高布局。这样的情况下,我们在还价阶段,如搞不清楚,就容易还得很高的位置上去,从而掉进对方的圈套。

二、开价的一方往往都是老手,很多人也是身经百战的高手,这些销售人员他们如何应对采购,已经身经百战,经验非常丰富。

因此,这两点,一个是因为他先布局;第二就是因为他经验丰富,共同造就了开价的一方,容易形成买家没有卖家精。

那么还价的一方该怎么办呢?

谈判技巧|李力刚:谈判还价公式

 

第一、从时间这条轴上,要争取到我们内部和外部共同的时间优势,不要给自己造成巨大的时间压力,那就是公司要给足我们充足的时间去打听,不要把自己搞得很着急,因为很多公司最大的问题就是往往都需要某样东西,临时让采购部门去采购,这样的话时间压力就超大,这是内部时间。

外部时间也就是如果我们告诉对方,希望告诉对方我们要三天时间采购完毕,我们就只跟对方讲我们需要一天时间,那么对方觉得我们很着急,可能会威胁我们,但实在不行我们还能拖两天。这就是我们争取内部和外部的时间优势。

谈判技巧|李力刚:谈判还价公式

 

第二、空间,我们要进行软实力、硬实力和团队的共同准备。

1、软实力,主要是信息和策略的准备,其实就是摸牌和打牌的准备。我们搜集信息,到处整合信息,这是我们讲我们的软实力。

我们一定要从一个人身上,一群上身上和一片市场上面去大量获取信息,那就是问,培养内线和到处去耳濡目染这三条路来知道一个人、一群人和一片市场该如何知道信息。拿到信息以后,我们再把信息进行整合,也就是进行看牌,那么也是我们要做出一些牌的布局,最后打牌。打牌就是策略问题,就是先出什么后出什么。那么在先出什么后出什么时候,一定要进行策略性的布局,就像刚才李力刚老师说的时间一样,如果我们其实有三天时间,我只告诉对方我只有一天时间。让他们觉得我们非常着急,他就会乱串。那么这是第一个关于我们软实力的整合。

2、硬实力,也就是我们要把我们各种不同的的硬件的地方看得见,摸得着的能够感知东西,摆在他们面前。让对方觉得我们很大,那么如果不需要隐藏的时候,我把它藏起来了,不让给对方觉得我们很大。都是一种准备工作,尤其在硬实力里面,就是主场的准备。

谈判我们都知道,如果对方人多势众,对我们造成的心理压力会非常巨大。这个时候,我们进行大量打主场,也就是一种设计。所以联想公司在做业务的时候,形成了一种不成文的规定:只要客户不认可,带他去北京。

3、团队的整合。当进行还价对方价格降不下来的时候,我们可以说这个价钱我倒无所谓,那我还得请示领导。那么,如果对方再让一步之后,我们说领导还得请示领导的领导,因为如果这个价格的话没法请示,领导的领导的领导,多次领导,在台湾企业,好多人会这么干。这就是一种好的用团队来压的方式。

谈判现场,我们也可以造成人多势众,形成我们从采购到技术到生产到使用者到我们的法律专家等等。这个团队对地方造成严重的心理压力,另外我们可以分开出场,也可以整合出场,来对对方造成压力。

谈判技巧|李力刚:谈判还价公式

 

三、角度,就是我们要始终站在对方的角度来说话的时候,对方就更容易接受。我们要告诉对方,我们从今天做的所有事情其实都是在未来,我和你之间进行一个长期战略合作,请你不要因为目前当下这点小事情,就毁了我们今后的大好前程。所以,今天你诚心诚意的合作,把价格做下来,我们把价格降下来之后,我们将会进行一个战略性的整合,整合好之后,我们还可以有更多内容可以分享。那么,就是站在对方的立场上,让对方觉得他是赚了。另外让对方从心理上就显得很积极配合的时候,将会做好更好的还价方式。

这就是李力刚老师提供的时间、空间、多角度这三个方面整合的系统方案,您觉得呢?

 
 
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