崔小屹《致胜大客户销售》课程大纲
大客户的采购过程参与人员众多，内部关系复杂，外部竞争激烈，决策过程也非常理性严谨，因此大客户销售更加挑战。
大客户销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！
1.客户难见面，关系难建立
2.难以获得客户高层信任和支持
3.产品同质化严重，价格竞争激烈
4.客户已经有稳定供应商，不愿意对我们开放
5.缺少有效的销售策略
6.销售经验和销售技巧靠自己摸索，缺乏规律性总结
【适用范围】
大型建筑工程、智能制造、能源、装备、大型机械、工业自动化、工业原材料、安防工程、医疗器械、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等B2B大客户销售
【课程大纲】
第一讲大客户销售思维与格局
第一节大客户采购诉求分析
1.更高的技术要求
2.更高的风险顾虑
3.更严格的成本控制
第二节大客户销售的常见挑战
第三节大客户销售成功要素
1.满足客户技术要求
2.满足客户企业运营要求
3.满足客户个人诉求
第二讲大客户销售流程梳理
第一节发现潜在客户
第二节约见客户，寻找导师
第三节建立关系，挖掘需求
第四节精准呈现
第五节突破高层
第六节排除异议，化解分析
第七节建立壁垒，高价成交
第八节精心服务，及时收款
第三讲如何与大客户客户决策人建立紧密关系
第一节客户眼中的优秀销售什么样
1.安全
2.专业
3.愉悦
4.高深
第二节建立客户关系的四项基本功
第三节初次拜访客户的“5P突破法”
1.Prelude，开场
2.Probe，深挖需求
3.Presentation，介绍
4.Personal，拉家常
5.Private，个人诉求
第四节后续拜访的沟通策略
第五节资深领导的沟通技巧
1.大客户高层领导喜欢听什么
2.大客户高层领导喜欢说什么
第六节如何检验客户关系是否紧密
第七节现场角色扮演：初次拜访大客户决策人
第四讲洞察大客户的需求与动机
第一节销售信息五大要素
1.技术要求，使用环境
2.时间进度，采购时间
3.资金来源，预算高低
4.决策流程，决策人物
5.竞争态势，客户倾向
第二节客户的企业发展需求如何体现
第三节客户的运营需求如何体现
第四节客户的经营需求如何体现
第五节客户的个人诉求
第六节客户不同人员的决策导向
第五讲大客户销售的卓越呈现技巧
第六讲化解大客户决策者顾虑，推动成交
第七讲大客户决策分析
第八讲大客户中的大订单运作
第九讲大客户合同谈判及收款
第十讲大客户销售的能力模型
课后作业：
1，20题考试
2，根据实际工作制定客户拜访话术
3，根据实际工作制定异议处理话术