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如何不断提高客户的忠诚度

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-11-05  浏览次数:23
核心提示:客户的满意没有价值,客户的忠诚才是无价之宝。杰弗里吉特默客户会轻易离开一个不太熟悉的销售员,但不会轻易抛弃一个亲密的合作
 客户的满意没有价值,客户的忠诚才是无价之宝。——杰弗里·吉特默
 
客户会轻易离开一个不太熟悉的销售员,但不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。
 
不断提高客户的忠诚度
 
销售员需要赢得客户的忠诚,如果一个销售人员没有一定的忠诚客户予以支持,那他(她)的销售事业很快就会无法得以顺利进行。一位营销学专家曾经说过:“客户会轻易离开一个不太熟悉的销售员,但不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。”对于那些能够赢得客户持久忠诚的销售人员来说,客户与他们的关系就是亲密的合作伙伴关系。
 
实现持久的客户忠诚是成为一名优秀销售人员的有力保证,但是做到这一点十分不容易。虽然拥有客户信任是赢得客户忠诚的前提和关键,但是客户忠诚如果不能得到及时巩固和不断提高的话,就很容易功亏一篑,在竞争日益激烈的现代商战中,这种变化尤为明显。所以销售人员要竭尽全力不断提高客户对自己的忠诚度,在培养和提高客户忠诚度时,销售人员要力求做到以下几点:
 
(1)关心客户需求并及时做出有效反应;
 
销售员要学会从各种途径了解客户的需求,比如事先调查、真诚询问、后期回访等途径。一旦发现客户需求,就要想办法在最短时间内进行有效反应。所谓的“有效反应”,就是针对客户需求采取行动使客户感到满意。这里所说的客户需求不仅包括客户在购买过程当中表现出来的需求,还包括交易完成后客户遇到的某些问题。通常,及时解决交易完成后客户遇到的问题,更有助于客户忠诚度的提高。
 
如果销售人员只是表面上对客户需求表示关心,可是却不采取任何实际行动对客户表现出来的需求和遇到的疑难问题加以解决,就不可能赢得客户的忠诚。
 
(2)与客户建立一种真诚互利的伙伴关系;
 
《经商诀窍》的作者保罗·霍肯在其论著中提到:“如果你准备开始经营,就必须有一种可以永久保持的高尚品质,这种品质就是诚信。如果以质量和真诚来开始你的经营,你就永远不会失败,因为任何失败的理由都会被这种品质所打垮。但是,一旦你失去了这种品质,或者一开始就没有真心地对待客户,那你以后再想从头再来就难上加难。诚信的价值在于一旦失去了就无法补偿。”
 
销售员必须坚持这样一种观点:我与客户是永远站在一条战线上的,如果我不能为客户创造价值,那么我将失去对客户的意义;如果我对客户不够真诚,那我将永远地失去客户。
 
(3)不断挖掘新的客户服务方式;
 
前几年,国内一些厂家提出了这样一种理念“人无我有,人有我优”,后来又有人增加了一条“人优我特”。不断挖掘新的客户服务方式,这其实就是销售人员对上述理念的灵活运用。在产品同质化趋势越来越明显、市场竞争越来越严峻的形势下,如果仅仅依靠产品的功能和质量或者低廉的产品价格,根本无法获得更多客户的青睐,更无法实现客户忠诚。
 
在严峻的市场环境中,销售人员应该随时关注客户可能产生的服务需求,然后寻找出更超出客户期待的服务方式。如果你全心全意地为客户提供更体贴的超越期待的服务,而竞争对手们却做不到这些,那客户对你的忠诚度自然会提高。做到这一点同样不容易,不仅需要为客户服务的诚心和热心,而且还需要深入实践,认真调查和掌握客户需求信息。s
 
 
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