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谈判专家李力刚老师山东金柱《谈判路线图》授课报道

日期:2020-01-02    点击:23    查看原图    全部展开
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授课见证说明
 谈判无处不在,这不取决于你是否愿意谈判,你都将有机会成为参加者。从企业的成交拿单,到职场谈薪加资,从日常商贩砍价沟通、生活纠纷,到家庭生活和睦,这些都是充斥这谈判文化。所以谈判无时无刻都在发生着。

位居国内谈判培训领域顶层、全国著名的谈判训练专家、搜狐网络营销谈判顾问李力刚先生,担任本次课程主讲老师,为在本次学员进行了别开生面一次的课程体验。

两天聊城山东金柱学员全部为中高管干部,是系列培训之一。两天的课程董事会主席兹留柱先生全程带领大家一同听课,非常认真,上课互动主席总是一同参与,和蔼可亲。主席很认同李老师的健身发电的理念,高管们下课也是围练着李老师交流感受,咨询关于对国学,谈判的理解,交流对于今后合作的想法,课堂气氛活跃有序。趁休息时间,高管一直陪同老师就餐,参观光岳楼等著名景点。两天的培训下来,深深感受到了格局的作用,机构总部搬到了上海的上海中心,从全球视野来布局未来产业,集团即将从建筑走向大健康。

 

谈判专家李力刚老师山东金柱《谈判路线图》授课报道

 

 

谈判的本质其实是人的人性,也就是给,在谈判全程都要占据谈判中的势,其中讲到三张牌:时间、空间和角度,然后谈判需要经过三个步骤:

一、谈判前期布局准备阶段:

1、涉及到第一个问题就是问、听、说、答,如何做?用封闭式问题来问对方,确认和锁定问题的,用开放式问题来深挖问题,以此来掌握对方信息。

在说的方面需要展示自己的优势,说差异化还助于让对方听起来是帮助他的话;在回答对方问题的时候,能回答的点到为止,不会答的想一想,那么不能答怎么处理呢?大家想一想。

2、第二个问题如何开价、先开后开、高开低开?开价的时候要注意自己当时的优势是大还是小,那么是先拿还是先给?大的时候先拿,小的时候就要先给。这里给就可以给到:给名、给利。

对于先开后开:先勾对方魂,吸引住对方好奇,将对方最关心的话题。然后找机会说我方最关心的。最后给予帮助。

开价这个问题还存在到底是高开好还是低开好,困扰着很多人。简单来说心中有底:可开,心中没底:不开,先不报价,收集信息。

3、有了开价必定有还价,这里可以用到红白脸的方法,主要目的还是向对方施加压力。红白脸可以多人扮演,也可以一个人扮演。一个人扮演就可以虚拟一个或多个人或组织来扮演红白脸。

还价阶段结束何时接受呢?用老师经典的一句胡:永远不接受首次出价!

4、当出现僵持时:如何打破僵持?可以采取时空角的方式,时间上提出暂时休会;空间上:换场合或地点继续搜集对方信息,整合自己的实力;角度上探讨共同承担风险的办法。

(二)谈判中期守局阶段:

这个环节就会用到请示领导的方式,但这种方式依靠红白脸,让我方自留有余旋的空间。

当请示领导完毕对方未必认可,这时踢球策略出场,谈得对方的底牌,搜集对方的信息,是踢球的目的。

这阶段产生异议也很正常,如何异议处理呢?其实对方有异议就是我方没给够,只要处理对方心情(笑脸赞美加吃再喝再玩),再给我方优点的地方做加法,缺点的地方做减法,收益的地方做乘法、付出的地方做除法。

当解决异议后我方需及时的大胆要求,让对方产生信任,表示自己是在帮助你。

当你没有让利对方肯定会不爽,以致谈判失败,此时对方会提出折中,折中策略原则要对方先提出,我方首次不答应然踢皮球,让对方再折中一次。最后通过我方条件交换达到没完没了的让步。

(三)后期结局:红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠、草拟合同

经过前2轮的准备和博弈最后阶段准备拿单,在后期结局阶段

通过红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠这几个阶段最后达到草拟合同买菜送葱。

从学习到实际应用需一个循序渐进的过程,愿学员们将课堂上学习到的课程内容中不断实践中运用,让谈判的艺融入我们的工作和生活。

学员见证:

在李力刚老师的课堂上,老师讲的内容丰富多彩,实用。谈判销售其实就是围绕着信息在转,就跟自然规律一样,小的动,大的定,小的围着大的转。

之前有上过多位老师的谈判课,他们的课,理论化很丰富,但是容易让人进入省电模式!李力刚老师的的课程很生活化,很棒。

老师金句:

“爆发力”用在面对面时,用在战术上;“耐力”用在战略上。

狭路相逢勇者胜,要么你大我,要么我大你。

把你所有想说的话变成问句,变成傻瓜式问题。

凡是连名和笑脸、赞美都不给的人是混不出去的。

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