谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大的让步后却一无所获；错误地理解了对方的需求；在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度；不得不以最后通牒威胁对方；谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。
本课程详解专业销售谈判
在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，有效化解客户的谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略，致力于谈判的双赢结果，实现与客户长期互惠的业务关系。
课程特色
专为需要参与商业谈判的销售人士设计，尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型；
分析合作双方的强弱对比，探究谈判过程中可变因素的价值，为制定可行方案提供指导；
运用丰富的案例研究和角色演练，鼓励学员积极参与，使每位学员得到最大的锻炼机会。
培训收获
解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案
有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱
运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判
行为模式，注重利益而非立场
课程大纲
课程大纲
1．销售谈判定位
先销售，后谈判
销售谈判的四个阶段和可变因素
专业谈判的七项特征和关键事项
2．开局谈判手段
开出高于预期的条件
绝不接受第一次还价
学会感到意外；扮演不情愿的卖家
运用钳子策略；避免对抗性的谈判
3．中场谈判技法
应对没有决定权的谈判对手
不要过早让步；不要轻易折中
懂得索取回报；应对谈判僵局
4．终局谈判策略
白脸 – 黑脸策略
蚕食策略
减少让步幅度；收回报价条件
运用平衡策略；起草书面协议
5．谈判进程控制
5．谈判进程控制
实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
时间 – 时间越紧，让步越有可能
6．谈判沟通策略
把人和事分开，利益和立场分开
为共同利益创造选择方案，寻求客观标准
主动倾听，表达理解，解决问题
保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
7．谈判行为模式
PREFER成功谈判个性模式
谈判者行为偏好分析及对策
谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
8．更多攻防战术
防御客户的五项战术
进攻对手的六个策略
高效谈判的五种工具
影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法
