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课程名称： 市场开发与管理 |
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课程讲师： 韩志辉博士 |
课程课时： 6-12小时 |
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简单描述（课程效果）： 1、 提高营销队伍整体的营销技能，提高市场策划能力； 2、 激发区域经理及销售业务人员开发区域市场、管理区域市场、组织策划区域市场的营销能力； 3、 提高客户成交量。 |
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适合行业：消费品、工业品行业 |
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适用范围：营销总经理、营销总监、区域经理、业务员、市场策划人员 |
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课程大纲： 引言：终端市场三大理念 一、市场竞争策略 二、销售策略 1、市场分析 ▲如何做好市场细分 ▲如何做竞争对手分析 ▲市场调查与区域市场潜力分析 ▲选择目标市场时的注意因素 ▲区域市场开发策略 2、销售计划制定 ▲营销目标的确定特点--量化目标与质化目标相结合 ▲销售目标的分解原则 ▲市场推广组合策略 ▲推广预算与人员配备 3、如何制订有效的拜访计划 ▲客户的分级 ▲拜访频率的确定 ▲拜访路线的确定 ▲拜访行程的安排 三、市场开发工具与客户沟通原则 ▲客户需求分析面 ▲终端沟通的三大工具▲如何有效的倾听--确认并识别关键信息 ▲方案建议与报价技巧--非语言沟通的巧妙运用▲正确建立您的谈判防线 ▲达成协议的注意事项 四、商业客户的管理 1、商业客户风险的管理 ▲商业客户的专项检查 ▲减少风险的6大措施 ▲应收帐款的管理 ▲如何防止销售黑洞的出现 2、渠道网络的管理 ▲运用80/20法则确定关键代理商 ▲如何帮助渠道客户的业务增值 ▲渠道伙伴的激励政策 ▲如何提高经销商的忠诚度 ▲淘汰分销商的原则 3、渠道冲突管理 ▲产生渠道冲突的几个原因 ▲防止商业冲货的规定 |
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