韩志辉《卓越的工业品销售技巧》课程大纲

课程名称： 卓越的工业品销售技巧

课程讲师： 韩志辉博士

课程课时：      6-12小时

简单描述（课程效果）：

1、激发销售人员的销售工作热情；

2、掌握有效的工具和方法，增强销售谈判能力、推销技巧、处理异议的能力、与客户的沟通语言技巧等能力；

3、能够给企业带来更多成功销售产品的机会；

适合行业：工业品行业

适用范围：销售经理、销售人员、市场人员

课程大纲：

第一讲 走对路——正确理解销售过程，建立适合自己的销售系统。

一、销售的七大步骤

二、建立销售系统

第二讲 找对门、找对人——如何寻找并接近新客户？

一、寻找新客户的方法和途径有哪些？

二、接近目标客户的方法与技巧分析

第三讲 看准人——如何把握客户，如何正确应对不同角色的顾客

一、对六类人的分析

二、影响组织者购买决策的力量有哪些？

第四讲 说对话——针对不同类型的顾客，如何正确应对？

一、客户类型分析

二、应对不同类型客户的策略

第五讲 用对法——如何把握客户需求提供产品？

一、产品分析工具之一---产品三层次理论

二、产品分析工具之二---FABE分析抓住推销成功机会

第六讲 看透事——如何发现销售机会，促成成交？

一、如何捕捉顾客的购买信号

二、成交的技巧分析

第七讲 如何排除客户谈判过程中的异议？

一、如何看待异议

二、排除异议的技巧分析

第八讲 小专题：销售谈判技巧----SPIN

开发客户的需要