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李俊《 经销商渠道政策制定与高效管理》课程大纲

课程分类: 经销商
课程时长: 6天
价 格: 面议 
所在地: 广东 深圳市
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 李俊《 经销商渠道政策制定与高效管理》课程大纲

经销商渠道政策制定与高效管理

课程背景

n 经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?

n 市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?

n 企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!

n 经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?

n 经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?

n 经销商整体素质低,没有渐进提升机制!

n 厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?

n 出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!

n 经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!

n 企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?

 

课程目标:

n 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;

n 能够大幅延长厂家的生存寿命;

n 能够大幅度提升销售金额;

n 使经销商的业绩超倍速发展

 

课程大纲

课程议题(一级目录)

培训内容(二级目录)

授课方式

第一部分

营销渠道管理概论

n 市场营销组合的4P理论

【典型案例】

n 分销渠道的数量形态

l 分销设计的数量形态

l 分销渠道长度、宽度、广度

l 标准定义

l 要点分析:消费品渠道级层

l 要点分析:各种分销的优缺点

l 要点分析:过度密集分销的怪圈

n 现代分销渠道组合

l 单一经销制

l 单一直营制

l 单一直销

l 混合渠道

课堂讲授

案例分析

第二部分

分销渠道开发

n 分销渠道成员类型

l 独家经销

l 非独家经销

 要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销?

【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用?

n 招商标准

【典型案例】

n 招商策略

l 分两步走

l 追随策略

l 逆向拉动

l 一步到位

n 快速招商方法

人员推荐、招商会等

课堂讲授

案例分析

第三部分

经销商返利与激励

n 不同产品生命周期的返利重点

经典定律:看不见的手、不值得定律;

【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?

l 导入期

l 成长期

l 成熟期

n 返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?

【经典案例】

n 返利技巧

要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;

n 渠道激励方法

课堂讲授

案例分析

第四部分

经销商销售竞赛

n 确定销售竞赛目标

注意事项

n 确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

n 销售竞赛规则、主题、费用预算

n 销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

课堂讲授

案例分析

第五部分

编制经销商合同

n 编制经销商合同

l 经销商合同的内容;

l 签订合同的程序

n 掌控主导权的重要事项

l 合同生效日期约定;

l 销售能力约定:任务与排行

l 销售网点约定;

l 新产品销售约定;

l 专销约定;

l 兑现返利约定;

l 销售竞赛优胜者约定

课堂讲授

案例分析

第六部分

分销渠道促销

n 促销目的

要点分析

n 对分销商促销的论点

l 促销是战略还是战术行动;

l 促销方案须仔细研究什么;

l 同种产品频繁促销的结果;

l 产品促销与销量的关系

n 分销商促销方式

饥饿营销、协作性广告等

n 不同产品的促销方式

畅销品、辅销品、新品、淘汰品

课堂讲授

第七部分

分销渠道窜货管理

n 窜货的定义

中国第一本防窜货书籍

 经典定律:过度理由效应、破窗效应;

标准定义;

n 签订公约与市场督察

n 防窜码技巧

n 窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

课堂讲授

案例分析

第八部分

分销渠道绩效评估

n 评估项目

经典定律:酒与污水效应、马太效应

 销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

n 评估方法

四大步骤

n 整改方案

经销商存在的问题及原因分析

课堂讲授

案例分析

(本文完)

 

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