课程目标
n 掌握催账的沟通技巧
n 掌握如何应对客户拖延付款的借口
n 掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀
培训对象：大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部
培训时间：2.0天
课程大纲
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课程议题（一级目录） |
培训内容（二级目录） |
授课方式 |
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第一部分 账期内应收账款的提醒技巧 |
n 客户的延迟付款对企业经营的影响 n 欠款的形成原因 |
课堂讲授 |
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第二部分 企业应收账款管理整体解决方案 |
n 账期内应收账款管理流程 n 客户付款的习惯和类型 l 对账制度 n A/R会议法：如何实施内部应收账款提醒 n 发票管理 n 处理客户投诉和争议账款 n 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对 n 如何防止客户的延迟付款 【实战练习】角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧 |
课堂讲授 实战练习 |
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第三部分 逾期账款的催收政策与流程 |
n 克服催账的不安心理 n 催账礼仪 n 催账是一种心理对抗 n 催账的基本技能 n 催账人员的特质 n 债务分析技术的应用 n 制定合理的催账政策：催账政策与客户关系 n 催账程序：一般催账程序、特殊催账程序、十步催账法 n 账款回收进度表 |
课堂讲授 实战练习 |
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第四部分 常规催账技巧 |
n 电话催账技巧 l 打电话的积极心态 l 打电话的最佳时间 l 如何找到关键联系人 l 电话的措辞和语气 l 电话催账日志 l 催账信的写法 l 催账信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等 n 面访技巧 【实战练习】电话催账技巧实战训练 |
课堂讲授 实战练习
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第五部分 不良账款的催收技巧 |
n 要善于找到欠款人的“弱点”进攻 l “等待”不会收回欠款 l “威慑”并不是去“违法追账” n 胜诉并不意味追回欠款 l “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法 l “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略 n 组合追账策略 l 针对不同类型企业的追账技巧 l 不同追账阶段技巧 l 不同追账方式的注意事项 l 怎样利用第三方代理追账 n 成功回款的步骤 l 催收的准备 l 电话催收 l 面访催收 l 信函催收 n 常见催款问题分析 l 负责签名的老总出差了 l 最近手头紧，资金紧张 l 我们公司在90天内付清 l 正在走付款流程 l 我们公司还没审批下来 l 一个月后我有一大笔进账，届时可以还款 l 原人员已离职，不清楚状况 l 我对你们的产品/服务不满 |
课堂讲授 实战练习 |
（全文完）
