课程背景:
n 在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?
n 在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?
n 在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?
n 在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?
课程收益:
n 了解经销商管理的相关概念;
n 掌握经销商开发的标准和流程;
n 掌握与经销商进行合作谈判的话术;
n 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
n 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。
培训对象:厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等
培训时间:1天
课程大纲
课程议题(一级目录) |
培训内容(二级目录) |
第一部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作 |
n 个人心态的准备 n 个人专业商务形象的建立 l 仪容仪表要求 l 拜访礼仪——名片礼仪 l 拜访礼仪——握手礼仪 n 个人专业素质的准备 l 专业知识 l 物料准备 |
第二部分 经销商开发的步骤——目标市场调研 |
n 广泛信息收集 n 广泛信息分析 |
第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访 |
n 进店观察,找准洽谈对象 【情景模拟】如果老板不在,你怎么办? n 亮明身份,创造良好氛围 l 自我介绍 【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要” 自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间” 自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧” l 赞美 l 寒暄 【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办? 【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办? n 提问调查,了解需求 l 发问的种类 ᅳ 开放式 ᅳ 封闭式 l “漏斗式”的提问模型 ᅳ 状况型提问 ᅳ 困难型提问 ᅳ 影响型提问 ᅳ 解决型提问 n 如何介绍合作的好处打动经销商? l FAB让你的介绍更生活化 l 思考:你觉得经销商合作时关心什么利益? l 练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作? ᅳ 安全 ᅳ 利润 l 如何透过证据说服经销商? n 如何处理经销商提出的异议 l 现在市场太混乱,我们不做 l 你们的价格太高了,消费者买不起啊! l XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过 l 暂时不考虑再进入什么品牌 l 我们只做抵挡产品,不做高档产品 l 我的品牌也不错,不做金凯德 l 你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标 l 现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了 l 我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX…… l XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们 l 你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了? l 我们小店穷,进不起高价货啊。 l 产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊? n 首次拜访过程的注意事项 |
第四部分 经销商开发的步骤——目标经销商的选择 |
l 思考:为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验? l 经销商实力是否越大越好,为什么? n 选择经销商的原则 n 意向经销商评估因素 l 经销商声誉 l 经营实力 l 合作意向 l 产品组合 l 财务状况 l 位置与面积 l 经营理念 n 选择经销商的最佳标准 |
第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商 |
n 开拓经销商的三次访问原则 n 意向经销商的拜访顺序 n 磋商(讨价还价)时常见的分歧点? |
第六部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成 |
n 为什么要趁热打铁,尽快促成合作? |
(全文完)