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李俊《区域市场经销商开发》课程大纲

课程分类: 经销商
课程时长: 6天
价 格: 面议 
所在地: 广东 深圳市
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 区域市场经销商开发

课程背景:

n 在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?

n 在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?

n 在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?

n 在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?

 

课程收益:

n 了解经销商管理的相关概念;

n 掌握经销商开发的标准和流程;

n 掌握与经销商进行合作谈判的话术;

n 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;

n 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。

 

培训对象:厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等

培训时间:1天

课程大纲

课程议题(一级目录)

培训内容(二级目录)

第一部分

经销商开发的步骤——开发前的准备工作

n 个人心态的准备

n 个人专业商务形象的建立

l 仪容仪表要求

l 拜访礼仪——名片礼仪

l 拜访礼仪——握手礼仪

n 个人专业素质的准备

l 专业知识

l 物料准备

第二部分

经销商开发的步骤——目标市场调研

n 广泛信息收集

n 广泛信息分析

第三部分

经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

n 进店观察,找准洽谈对象

【情景模拟】如果老板不在,你怎么办?

n 亮明身份,创造良好氛围

l 自我介绍

【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

l 赞美

l 寒暄

【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办?

【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办?

n 提问调查,了解需求

l 发问的种类

    开放式

    封闭式

l  “漏斗式”的提问模型

    状况型提问

    困难型提问

    影响型提问

    解决型提问

n 如何介绍合作的好处打动经销商?

l FAB让你的介绍更生活化

l 思考:你觉得经销商合作时关心什么利益?

l 练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作?

    安全

    利润

l 如何透过证据说服经销商?

n 如何处理经销商提出的异议

l 现在市场太混乱,我们不做

l 你们的价格太高了,消费者买不起啊!

l XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过

l 暂时不考虑再进入什么品牌

l 我们只做抵挡产品,不做高档产品

l 我的品牌也不错,不做金凯德

l 你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标

l 现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了

l 我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX……

l XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们 

l 你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了?

l 我们小店穷,进不起高价货啊。

l 产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?

n 首次拜访过程的注意事项

第四部分

经销商开发的步骤——目标经销商的选择

l 思考:为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验?

l 经销商实力是否越大越好,为什么?

n 选择经销商的原则

n 意向经销商评估因素

l 经销商声誉

l 经营实力

l 合作意向

l 产品组合

l 财务状况

l 位置与面积

l 经营理念

n 选择经销商的最佳标准

第五部分

经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

n 开拓经销商的三次访问原则

n 意向经销商的拜访顺序

n 磋商(讨价还价)时常见的分歧点?

第六部分

经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

n 为什么要趁热打铁,尽快促成合作?

(全文完)

 

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