课程目标
n 建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路
n 提高客户项目推进的成功率和可管理性
n 提高销售管理效率
课程大纲
课程议题(一级目录) |
培训内容(二级目录) |
授课方式 |
第一部分 认识工业品行业 |
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课堂讲授 |
第二部分 工业品项目型销售的定义及基本特征 |
n 定义 n 基本特征 |
课堂讲授 |
第三部分 当前销售管理中我们遇到的困惑 |
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课堂讲授 |
第四部分 工业品项目型销售与流程管理系统 |
n 客户内部采购流程的分析 l 发现问题,提出需求 l 研究可行性,确定预算 l 项目立项,组建采购小组 l 建立采购标准 l 招标,初步筛选 l 确定首选供应商 l 商务谈判 l 签约 n 项目型销售推进流程分析 里程碑和成功标准 l 客户规划与电话邀约(10%) 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 客户拜访与初步调研(20%) 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 提交初步方案(25%) 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 方案演示与技术交流(30%) 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 需求分析与正式方案设计(50%) 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 项目评估(75%) 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 商务谈判(90%) 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 签约成交(100%) 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 n 销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用 l 对单个销售项目进度的把握 l 对企业整体销售的把握和预测 l 对企业销售异常的把握 l 对业务员销售工作评估 |
课堂讲授 |
(全文完)