双赢商务谈判技巧
课程背景
成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但是,由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判,我们常遇到如下问题——
n 没有形成正确的谈判认知
n 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
n 没有占据谈判进程中的主动
n 没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题,本课程详细阐述谈判心理及谈判模式,帮助您转变谈判思维并做好谈判准备,快速掌握相关沟通技巧和谈判策略,实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。
课程大纲
课程议题(一级目录) |
培训内容(二级目录) |
授课方式 |
第一部分 谈判前的思考 |
n 谈判的概念 n 谈判的认知 l 谈判的动机 l 四类谈判者 l 谈判的意识 l 谈判的心理 l 谈判的基本条件 |
课堂讲授 |
第二部分 谈判中的沟通技能 |
n 沟通在谈判中的作用 l 流通信息要讲方式方法 l 传递情感做到合情合理 l 改善效果懂得评估博弈 l 建立影响注重心理需求 n 谈判中的相关沟通技能 l 听话,要让对方“听出”你的诚意 l 问答之间,要让自己进退裕如 l 说话,要有分寸有节度 l 告知与反馈,要合理合情 n 谈判中对方肢体语言的解剖 l 头部密码 l 面部表情 l 手的语言 l 腿脚信息 n 谈判中不同性格人的沟通方式 l 性格测试 l 人际交往中的行为表现 l PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用 |
课堂讲授 |
第三部分 谈判准备 |
n 拟定谈判项目 n 广泛信息收集及分析 n 拟定谈判的目标 n 内部沟通,权力的确认 n 谈判人选、时间、地点的准备 |
课堂讲授 |
第四部分 谈判开局技巧 |
n 自杀性谈判开局 n 如何开出高于客户预期的条件 l 开出高于客户预期条件的意义 l 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响 n 如何应付客户的第一次讨价还价 l 一定可以做得更好 l 找出漏洞 n 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外 l 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战 l “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响 l 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获 n 如何避免对抗性谈判 l 对抗性谈判体验游戏 l 著名谈判大师的“先同意,后反驳”策略 n 伪装成无奈的卖家 n 谈判对手行为处事风格与应对技巧 l 谈判对手的四种典型处事风格 l 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧 n 价格谈判的应对方法与术语 n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术 l FAB方法 l SPIN技巧 |
课堂讲授 |
第五部分 商务谈判进程控制技巧 |
n 客户关系分析与谈判氛围预测 n 谈判中的压力策略 l 时间压力 l 环境压力 l 信息压力 n 谈判中的“吃”信息与“吐”信息 n 如何区分该说的与不该说的 n 如何应对不利于自己的问题 n 客户决策流程和组织结构分析 n 如何在错综复杂中快速发现决策人 |
课堂讲授 |
第六部分 价格谈判和条款磋商 |
n 客户需求与自我优势分析 n 设计让客户无法拒绝的营销方案 n 让步九大技巧与策略 n 凡是谈价格,对方一定会用的招数 n 折中策略真的有效吗? n 让你的提出的每个卖点都引人瞩目 n 签约的五大要诀 |
课堂讲授 |
第七部分 谈判终局设计
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n 如何度过成交一刻的气氛紧张期 n 让双方开心的绝招 n 最富人情的收尾要领 n 把握签订合同的主动权 |
课堂讲授 |
第八部分 签约后的客户关系维系 |
n 建立让客户主动找你的理由:占领客户的“心相” n 生意场上的朋友才是最好的朋友 n 寻找非物质的客户情感纽带 n 塑造被客户利用的价值 n 主动创造为客户服务的机会 |
课堂讲授
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第九部分 案例演练 |
n 设计符合客户行业相关案例进行演练,转化为学员的行为 |
案例分析 |
(全文完)