汽车营销渠道建设与管理
主讲：吴昌鸿
课程背景：渠道模式不管是工业品还是消费品都是其重中之重，中国地广人多，渠道营销尤其重要，如何选择有效、合适、低成本的渠道模式是企业发展过程中始终需要解决的问题。本课程老师从事营销及汽车渠道管理工作十余年，从理论加实战的角度进行讲授，针对汽车渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法，对学员更加具有指导意义。
课程收益：让学员掌握汽车营销渠道建设与管理的原则、方法，为企业建立健康稳定高效的渠道网络，掌握渠道管理过程中各种问题的解决方法
课程特色：深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
课程对象：销售经理、销售主管、销售代表
课 时：2天
第一章、 渠道双赢的关键
一、企业博弈之囚徒困境
二、厂商合作的困境何在
1、厂家为经销商提供三个利益
2、经销商为厂家提供三个平台
三、渠道关系的三种类型
1、交易型
2、管理型
3、一体化型
四、厂商双赢的三部曲
1、有效沟通
2、充分信任
3、合作共赢
第二章、 汽车渠道模式的规划
一、国外汽车渠道模式分析
二、国内汽车渠道模式分析
三、常见的三种渠道模式
四、决定渠道模式的六个因素
五、渠道规划的三个方法
1、渠道长度
2、渠道宽度
3、渠道广度
4、各种渠道模式的特点和优劣势
5、汽车渠道规划四步法
六、渠道方案评价的三个原则
1、经济性原则
2、控制性原则
3、适应性原则
第三章、 选择经销商的策略
一、选择经销商的四个思路
1、 理念一致
2、 实力考评
3、 严进严出
4、 合适互补
二、选择经销商的六个标准
1、 行销意识
2、 企业实力
3、 技术服务及方案能力
4、 产品匹配
5、 经销商口碑
6、 合作意愿
三、有效寻找潜在经销商的结网法
四、经销商最关心的三个问题
五、挖掘客户的真正需求
六、说服经销商的三个秘诀
七、签订合同
1、谈判前的准备
2、谈判策略的应用
第四章、 做好经销商日常管理
一、渠道管理管什么？
1、管经营
2、管管理
3、管问题
二、影响渠道业绩的原因及应对措施
1、渠道透支
2、依赖思想
3、结果思维
4、门槛过低
5、短视行为
三、渠道发展的四个阶段
1、速度阶段
2、广度阶段
3、深度阶段
4、适度阶段
四、经销商日常拜访的两个原则
1、 规律联系，定期拜访
2、 目标导向，过程管理
五、拜访经销商的六个任务
六、拜访经销商的六步流程
七、定期进行经销商评估
1、评估的六个标准
2、经销商绩效评估表
3、经销商拜访表
八、如何提升渠道附加值
九、如何应对经销商的抱怨
十、经销商的九个问题
第五章、 汽车经销商的管控策略
一、销售政策要遵循的四个原则
二、如何制定销售政策
1、价格体系
2、返利政策
3、信用政策
4、区域划分
三、掌控经销商的七种方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服务掌控
4、最终用户掌控
5、利益掌控
6、组织掌控
7、合同掌控
四、如何处理渠道冲突
1、 垂直冲突
2、 水平冲突
3、汽车产品渠道窜货的特点和解决方案
4、如何做好区域内渠道商平衡
五、更换经销商的六个问题
1、评估现状
2、掌控下线
3、清楚库存
4、收回货款
5、找到替补队员
6、选择适当时机
