大客户营销策略与实战技能特训
主讲：吴昌鸿
课程背景：大客户的重要性众所周知，针对大客户营销，本课程从实战角度对各项必备技能上对学员进行训练提升，打造更加专业卓越的销售精英人才。
课程收益：掌握大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧、流程管理、谈判技巧等策略和方法。
课程特色：深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、案例演练巩固
课 时：2天
课程大纲：
第一章、销售人员职业化修炼
一、客户经理的七项工作
二、销售人员必备四项技能
三、营销精英心态修炼
1、心态的重要性
2、如何改变信念
3、非理性的观念
4、销售的四大恶习
5、营销精英必备9个职业理念
四、大客户营销流程分解
1、信息搜集阶段
2、内部立项阶段
3、项目跟踪阶段
4、项目运作阶段
5、招投标阶段
6、实施与服务阶段
第二章、大客户开发策略
一、项目信息
1、项目信息的定义
2、项目信息与订单之间的关系
3、寻找项目信息的结网法
4、项目信息的遴选：五个标准
二、如何建立客户信任
2、建立信任的四个方法
A、专业形象
B、专业能力
C、共同点
D、诚意
三、销售工具
1、销售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目标管理
四、定位
1、识别变化
2、SWOT分析
3、制定出唯一销售目标
4、检测你当前的位置
5、调查可选择的位置
五、四种购买影响者分析
1、资金型
2、用户型
3、技术型
4、顾问型
5、影响者程度
6、五种关键因素
六、优劣势分析
1、五种必然存在的“红旗”
2、实力三要素
9、消除“红旗”三个方法分析
10、针对不同关系的策略
七、客户的四种反应模式
1、卖方的接受程度
2、增长模式
3、困境模式
4、稳定模式
5、自负模式
八、双赢矩阵分析
1、双赢
2、我赢你输
3、你赢我输
4、双输
第三章、大客户需求分析策略
一、如何接近资金型购买者
1、为什么接近资金型购买者这么困难
2、辨别资金型购买者
3、锁定资金型购买者
4、解决阻碍的三个方法
5、资金型购买者的需求
二、如何寻找顾问
1、衡量顾问的三个标准
2、谁是最好的顾问
3、你的顾问网络
4、测试你的顾问
三、需求的分类及转化技巧
1、最有效的切入口在哪？
2、需求的重要性
3、两种需求分类分析
4、需求的转化过程和方法
四、客户购买行为模式及流程
1、客户购买的三种行为模式
2、客户购买的九步流程分析
五、四种问话策略
1、销售的三个基本功
2、有效询问的四种策略
六、SPIN销售技巧实战应用
七、大客户需求分析
1、两种购买动机分析
2、胜利和结果分析
3、了解胜利和结果的技巧
4、胜利+结果=成功
第四章、产品方案呈现与能力证实策略
一、三种销售模式及应对策略
1、交易型
2、顾问型
3、企业型
二、产品方案呈现技巧
1、如何设计产品方案的四个方法
2、如何表达产品方案的六个技巧
3、关于异议的几种观点
4、特征陈述和价格异议
5、优点陈述和价值异议
6、利益陈述和客户
三、如何面对竞争
1、三种竞争新模式
2、为什么不需要关注对手
3、恢复差异
4、五种误区分析
5、四类难题分析
四、信任模型：信任=组织信任+个人信任
第五章、大客户招投标攻杀策略
一、拆分法
二、设障法
三、围标法
四、打包法
五、施压法
六、低价法
七、高举高打法
八、破坏性杀法
第六章、大客户谈判策略
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、不情愿策略
6、钳子策略
二、中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减法则
3、绝对不要折中
4、应对僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回报
三、终局谈判策略
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步的幅度
4、收回条件
5、欣然接受
四、七种实用谈判策略
五、八大谈判原则
