培训资源搜索网

发布信息当前位置: 首页 » 培训课程 » 管理技能 » 团队 »
  • 吕春兰

  • 在线咨询:    
  • 常驻:上海-黄浦
  • 领域:[谈判]
  • 行业:[制造业/通讯/电力/]
  • 电话:13738099312
  • 进入主页
推荐讲师

吕春兰《销售团队管理—打造高绩效销售团队》课程大纲

课程分类: 团队
课程时长: 6天
价 格: 面议 
所在地: 上海 黄浦
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 吕春兰销售团队管理—打造高绩效销售团队》课程大纲

 [销售团队管理—打造高绩效销售团队]

课程背景:

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?

1)为什么销售人员那么难培养?好不容易能用了又留不住?

2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?

3) 为什么销售员企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱?

4) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”

5)为什么总是不肯交报表,总是上有政策、下有对策?

6)为什么计划总是落空,绩效不能如期体现?

7)这些“滑头”、“刺头”、“油条”怎么这么难对付?

8)为什么销售团队合作意识都不强?我做我事,你逞你强

9)抢单、卖单、转单、回扣时有发生,公说公有理,婆说婆有理

10)发了钱怎么还不快乐?

——让我们与你们的销售经理一起来学习并打造高绩效销售团队

 

课程目标:

ü 了解销售主管的角色和职责。

ü 了解销售成员的不同风格和带领应对

ü 学习在销售人员的不同发展阶段领导的管理重点和要则,学习情境领导

ü 从倒计时法分析影响销售绩效的因素,找出销售活动管理的关键指标

ü 学习销售平台管理,建立销售流程管理机制,提升销售业绩

ü 建立自我销售管控的关键点和报表管理

ü 激励激发销售成员的原始动力,建设积极正向的销售团队

ü 营建快乐的销售氛围,打造高绩效销售团队!

 

课程对象:

      

销售总监/经理/主管(带销售队伍者)

 

课程时间

2天12-14小时

 

课程方式:

n   封闭训练、小组研讨

n   游戏体验、团队竞赛

n   案例分析、实战答疑

n   讲学互动、心得分享

 

课程大纲:

 

第一单元:销售主管的角色定位                               (1 hrs)

* 引言:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---销售主管的感叹

* 案例研讨:“急迫的报告”---[兵王]成为销售经理的角色转换

* 小组讨论:销售经理的角色职责

              一周最重要的三件事

* 分享:销售管理者管什么――管人理事

                管理的基本概念是"通过部属达成目标,激发全体团队的绩效”

                销售管理者必做的三件事

 

第二单元:以业绩为导向的绩效管理                           (2 hrs)

* 游戏: “极限?”

* 影响销售业绩的因素

界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来,并最终改善影响关键业绩指标的行为。

* R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

* 绩效导向的销售行为管理

以业绩倒计时法分析销售团队行为的方向质量数量三方面需要的行为指针。

* 为销售团队的业绩目标做合理而有挑战的个人目标分解,并指派到人。

练习:1000万的团队目标分解

 

第三单元:销售流程管理与控制                               (3 hrs)

* 案例研讨: “小李能完成销售业绩吗?”

* 销售平台

销售平台的概念就是分析不同客户所处的市场状态,以便于针对不同平台(市场平台、工作平台、购买平台)的客户采取不同的促进行为,以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。

* 筛选准则、概率因素、围墙原则

在开拓市场的时候运用筛选准则——有效的准客户管理工具,可使销售人员懂得衡量客户的商业价值,以免浪费宝贵的推销时间;跟进客户的时候则需要衡量概率因素,重点客户维护需要运用围墙原则。

* 销售计划

设立销售计划模型,将销售指标、销售活动、个人发展联系起来,使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划,让有效的销售行为直接转化为销售绩效!

* 讨论:属于我们公司的报表管理

* 分享:项目管控中的关键点

 

第四单元:销售团队的选、育、用、留——成为超级教练                 (4 hrs)

* 案例举证: “小张的两段职业旅程”

* 分享: 发展才是硬道理--成功的团队培养并留住成功的人

* 讨论:火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人?如何与不同的部属沟通交流?不同类型的客户又如何应对?

——透过题目测试,建立每个人自己的性格量表。并分析心理学大师卡尔.荣提出的不同风格的特征偏向(分析型/行动型/直观型/人际型),针对不同性格特征的人员采用有效有趣的沟通模式.

* 案例研讨: “忙碌的经理”

* 解析:不同管理风格的管理成效。

* 分享:因应部属不同发展阶段的情境领导

训练/教导/授权,你都做到位了吗?有什么注意事项?

* 小组讨论:如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属?

 

第五单元:销售团队激励与团队建设                            (3 hrs)

* 激励的要因——探讨人性

* 非物质激励法——工作扩大化、丰富化;项目责任制

* 激励十原则

* 销售人员个性化目标激励——我为什么工作,找到钱以外的工作动力

研讨:我的特质特长是什么?跟现在的职位要求差距在哪里?

什么是我下一步的工作目标和成长目标?

* 销售人员职业化态度塑造——我为谁而工作,个人品牌的塑造和提升

研讨:创业心态和就业心态有什么差别?积极心态与消极心态又有何差异?

我应该为自己的下一步职业提升积累什么?

找到自己的成功法则

* 销售经理不同阶段的团队促动力!                                          

* 打造高绩效团队——快乐工作、快乐提升绩效!

如鱼得水行销影片赏析和启示分享

第六单元: Q & A:问题交流与探讨。

行动计划

 

 


0条 [查看全部]  相关评论
 
更多..其它课程
还没有找到您需要的课程?立即发布您的求购意向,让本站的供应商主动与您联系!发布求购意向
还不是本站会员?立即免费注册

[ 培训课程搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]


免责声明:以上所展示的信息由企业自行提供,内容的真实性、准确性和合法性由发布企业负责。本站对此不承担任何保证责任。

新手指南
会员服务
机构服务
帮助中心
关注我们
手机网站: m.pxzys.com

0792-8198528

周一至周五 8:00-18:00
(其他时间联系在线客服)

24小时在线客服