[实用销售谈判]
——提升销售人员销售打单、谋略布局、专业谈判的技巧
课程背景:
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊!
作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
1)对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2)对方不屑跟你谈,如何找到自己的“筹码”?
3) 对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
4) 对方用多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
5)无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
6)半路杀出个程咬金,一下子让你希望变失望,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
7)明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
8)如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……
如果您有以上困扰,请来上吕春兰老师的“销售谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,提升您的销售业绩!
课程目标:
l 谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地;
l 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤,以及每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;
l 实战运用 课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。
课程特色:
l 互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
l 实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤。
l 视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
时间安排: 2天12-14小时
课程大纲: 整体概要
• 单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
• 单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者
单元1:建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售 2hrs
ü 体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
ü 何为优秀的销售谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
ü 用经典的红绿博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
ü 从谈判博弈游戏或者失败的谈判案例中引出要树立的谈判意识,确定培训共识;
ü 探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
目标:
w 了解“销售谈判”概念,探讨优秀销售谈判者的素质
w 学习正确的谈判理念和双赢思维。
w 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
单元2:分析谈判策略与筹码 2hrs
ü 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
ü 常用的谈判筹码例证分析
ü 销售方常用的力量有哪些
ü 采购方常用的力量有哪些
ü 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
ü 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
w 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量、筹码”,
w 运用“力量分析工具”
w 学习“造势”的各种力量调整法。
单元3:谈判步骤(一)——开局破冰 2hr
ü 标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;
ü 开局破冰、引进包厢、定调定位
ü PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
ü 暖破冰与硬破冰
ü 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
ü 通常销售谈判,我们预先需要准备什么?
ü 案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
ü 练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
ü 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
目标:
w 会运用谈判前的“谈判准备清单”;
w 能视时机恰当运用“暖破冰与硬破冰”;
w 分析基于表面立场背后的“利益”,找到对方的隐患与关键需求。
单元4:谈判步骤(二)——提案引导 2hr
ü 思考讨论:先开价还是后开价?
ü 案例分析:销售高手通常先开价!
ü 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
ü 有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
ü 推测虚实、有效提案的四大招
ü 影响对方的期望值
ü 站在对方角度思考提案
ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
目标:
w 学习提案的框架结构和话术
w 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
w 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
单元5:谈判步骤(三)——讨价还价 3hr
ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
ü 讨价还价的三大原则
ü 讨价还价的心理博弈
ü 让步的技巧和艺术
ü 克服销售谈判容易犯的几个错误:
1) 害怕丢单、容易妥协
2) 让步过快、不留余地
3) 情绪失控、忘记目标
ü 讨价还价的常用战术:
1) 事先说开、掌握主动
2) 强调价值、坚守价格
3) 情感打动、利益说服
ü 谈判桌上的推挡功夫
ü 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
ü 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
ü 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
w 学习讨价还价的原则与战术技巧
w 掌握“有条件让步”的方法技巧
w 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,让销售员为在“照顾对方感觉”的情况下赢得最大利益。
单元6:谈判步骤(四)——促成协议 1-3hr
ü 推进谈判收尾的技巧
ü 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
ü 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
ü 达成共识的技巧
ü 确认协议的关键点:
1) 和钱有关的事:价格、质保金、账期、违约金
2) 项目里程碑与成果确认
3) 供货及交付方式
4) 票据及单证处理
5) 服务承诺
ü 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
ü 学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题
ü 企业实战销售谈判案例模拟演练
ü 行动改善计划
目标:
w 学习协议阶段的拓宽思路解决问题、达成共识的方法
w 掌握 僵局/异议/圈套等问题应对
w 练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。