[顾问式销售技巧]
课程背景：
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，从最根本的客户问题和客户需求角度出发，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。
如今的销售面临着巨大的挑战：产品(服务)的同质性高、价格竞争激烈。在这种恶劣竞争环境下，销售人员仍然按照以往的模式说自己的产品有多好、服务有多棒，显然是不能说服客户的。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
顾问式销售适合于针对大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业、IT系统、顾问咨询等行业。
适合人员为两年以上销售经验的负责解决方案销售、大客户销售、项目式销售的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。具体达到如下目标：
提升客户目标设定的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗
熟悉客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力
了解客户采购团队各角色，提升与不同人物沟通应对、建立关系的能力
掌握客户采购流程，知晓销售推进各阶段的应对方案
提升为客户提供计划书和解决方案的能力
提升综合资源整合之能力
运用世界著名的SPIN销售模式，提升深度需求探寻的“问问题”的能力，了解潜在需求
运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩。
培训大纲
一、绩效导向的销售行为(2hrs)
单元内容：
1、专业销售顾问特质
破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?
引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.
2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
3、绩效导向的销售行为
引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。
倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。
二、销售流程与过程控制(5hrs)
单元内容：
1、专业销售的六大步骤
1) 专业的准备（Professional ）
2) 销售开启拜访（Approach & Opening ）
3) 发现需求（Discovering Needs ）
4) 销售说服与产品展示（Presentation & Demo）
5) 异议处理（Objection Handling）
6) 成功缔结（Close）
2、顾问式销售流程推进
ü 为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
ü 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。
ü 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。
3、顾问式销售九字真经——找对人、说对话、做对事
“找对人”——找准人、找全人、找要人；建立客户关系；
对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
“说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。
对不同类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。
“做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
三、 深度需求挖掘的SPIN提问技巧(4hrs)
单元内容：
1、 传统访谈模式的提问引导
2、SPIN销售模式介绍
SPIN Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题Implication Question 暗示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题
3、SPIN实战演练
如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？
预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？
案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练。
实战应用演练/案例分析
四、 产品推荐---价值化销售提案演示和竞标(3hrs)
1、以目标为导向的销售提案结构设计
ü 竞标或演示前的思考:想要说服谁？想要的最终结果是什么?
ü 金字塔演示结构/POP提案结构——迅速呈现价值
ü 找到自我优势与筹码
2、销售提案的价值呈现
ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
ü 提案演练:有理有据搭柱子
3、销售演示技巧presentation skill
ü 销售演示演练 (请每组各派1-2个代表做销售演示演练)
ü 总结、问题与回馈
附：课件摘录
