课程:《客户心理分析与销售技能提升》
第一篇:客户经理必备八大素质
一、诚实的信用----“先卖人品,后卖产品”
二、丰富的知识----“满腹才学是宝藏”
三、高超的技能----“技高一筹胜算大”
四、得体的礼仪----“人靠衣装,佛靠金装”
五、优雅的动作----“举手投足显本色”
客户拜访流程
客户接待流程
六、 良好的习惯----“台上一分钟,台下十年功”
案例:安徽中行财富中心一位理财经理的笔记本
七、专业的魅力----“万绿丛中一点红”
视频导入:一位中行的客户经理营销客户的过程
八、积极的心态----“境由心生人为峰”
第二篇:客户经理心理分析
一、通过行为分析心理-----FBI教你破解肢体语言
视频导入:如何分析对方是否诚实
案例导入:人与人之间的四种空间距离
图片对比:肢体语言的秘密
二、 通过穿着及外在形象分析客户心理
火眼金睛识人术----通过穿着打扮分析客户
案例导入:一位客户经理在客户生日的当天发现她手上佩戴的江诗丹顿表
火眼金睛识人术----高手在民间
案例导入:平安银行的客户经理从广场舞大妈群中拉来2000万的存款
第三篇:客户销售技巧提升篇
基于流程的销售过程管理
一、确定目标客户----适合的才是最好的
二、制定访问计划
讨论:客户拜访前的准备工作有哪些?
制定访问计划----时机的把握
制定访问计划----准备工作
制定访问计划----接触客户的心理准备
制定访问计划----约见客户的方式选择
制定访问计划----关键人员
制定访问计划----塑造良好的第一印象
三、建立信任关系----寒暄
精彩的开场白----好的开始等于成功了一半
演练:以小组为单位进行开场白的话术练习
寒暄话题的选择
打开话闸
有哪些话题是不适宜说的
四、说服客户技巧
说服客户技巧----提问的技巧
(提问的目的----需要了解的相关因素)
说服客户技巧----倾听的魅力
说服客户关键点----底限
说服客户关键点----报盘
说服客户关键点----临门一脚