培训资源搜索网

发布信息当前位置: 首页 » 培训课程 » 销售品牌 » 营销策划 »
  • 程广见

  • 在线咨询:    
  • 常驻:北京-朝阳
  • 领域:[销售品牌,销售技巧]
  • 行业:[制造业/]
  • 电话:13738099312
  • 进入主页
推荐讲师

程广见《 营销渠道建设与管理》课程大纲

课程分类: 营销策划
课程时长: 6天
价 格: 面议 
所在地: 北京 朝阳
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 程广见营销渠道建设与管理》课程大纲

营销渠道建设与管理

 

[课时:12学时]

 

 

渠道:最大的营销难题!
本课程旨在从渠道建设与管理的角度分析如何成功解决上述问题。

 

课程收益:

 

1、 掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。

2、 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。

3、 获得对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具与方法。

4、 培养、增强企业化解渠道冲突的能力。

5、 防范渠道信用风险,并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

6、 通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。

 

 

课程特色:

 

v 适合参加人员:渠道经理、渠道主管、渠道人员等

v 授课方式:讲师讲解、实战练习、小组讨论、评述等

 

课程内容:

第一单元,营销渠道概述(1天上午)

1.         营销渠道的概念与功能

2.         目前营销渠道发展面临的问题

3.         营销渠道的结构

4.         设计一个渠道系统的四个步骤

5.         选择销售渠道的经济性分析

6.         科特勒5种渠道客户关系分类

第二单元,渠道管理决策(1天上午、下午)

1.         渠道管理的概念

2.         选择渠道成员

3.         培训渠道成员

4.         激励渠道成员

5.         评价渠道成员

6.         渠道改进安排

7.         小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点

第三单元,渠道动力模型与现存问题管理(1天下午)

1.   渠道开发的拉力与推力

2.   四种渠道动力模型描述

3.   渠道动力模型的演变

4.   案例分享:渠道动力模型在工业品行业的运用

5.         渠道窜货产生的原因与解决方法

6.   渠道冲突管理方法

7.   小组讨论:目前渠道存在的问题

 

第四单元,渠道商分类管理与特殊渠道的开发 1天下午)  

1.         渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标

2.   4种谈判对手性格分析与个性应对策略

3.   优势销售谈判的流程

4.   视频研讨:次序技术在谈判中的运用

5.   大客户销售技巧

6.   政府公关技巧

7.   案例分析讨论:N种谈判策略的实际运用  

第五单元,指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策(2天上午)

1.   坐商到行商的转变/业务员时代的终结

2.   高效销售团队的金字塔模型

3.   三种销售团队类型

4.   销售团队的组织结构及优化

5.   销售队伍发展的四个阶段

6.   销售团队冲突管理

7.   面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

8.   视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?

第六单元,提高渠道商满意度与忠诚度的技巧(2天上午、下午)

1.   影响客户满意度的因素

2.   提高客户满意度的技巧

3.   客户忠诚的价值

4.   提高客户忠诚度的技巧

5.   客户流失的六个原因

6.   案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度

 

第七单元,渠道信用管理(2天下午)

1.         经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

2.         营销战略思考:赊销的利弊分析

3.         信用管理部门的合理设置及人员配备

4.         了解对手:如果你是债务人?

5.         工业品销售中的4种债务人与3种收款人

6.         渠道商常见拖延借口分析及应对策略

7.         实战演练:渠道货款必收技巧

 

 

 

 

 

学员反馈:

 

这门渠道课,给我很多新的思考。我将突破原有行业的局限,借鉴其它行业的成功经验,对我公司目前的渠道策略进行调整。

 

——某工业品营销公司副总经理

 

0条 [查看全部]  相关评论
 
更多..其它课程
还没有找到您需要的课程?立即发布您的求购意向,让本站的供应商主动与您联系!发布求购意向
还不是本站会员?立即免费注册

[ 培训课程搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]


免责声明:以上所展示的信息由企业自行提供,内容的真实性、准确性和合法性由发布企业负责。本站对此不承担任何保证责任。

新手指南
会员服务
机构服务
帮助中心
关注我们
手机网站: m.pxzys.com

0792-8198528

周一至周五 8:00-18:00
(其他时间联系在线客服)

24小时在线客服