营销渠道建设与管理
[课时:12学时]
渠道:最大的营销难题!
本课程旨在从渠道建设与管理的角度分析如何成功解决上述问题。
课程收益:
1、 掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。
2、 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
3、 获得对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具与方法。
4、 培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
5、 防范渠道信用风险,并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。
6、 通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。
课程特色:
v 适合参加人员:渠道经理、渠道主管、渠道人员等
v 授课方式:讲师讲解、实战练习、小组讨论、评述等
课程内容:
第一单元,营销渠道概述(1天上午)
1. 营销渠道的概念与功能
2. 目前营销渠道发展面临的问题
3. 营销渠道的结构
4. 设计一个渠道系统的四个步骤
5. 选择销售渠道的经济性分析
6. 科特勒5种渠道客户关系分类
第二单元,渠道管理决策(1天上午、下午)
1. 渠道管理的概念
2. 选择渠道成员
3. 培训渠道成员
4. 激励渠道成员
5. 评价渠道成员
6. 渠道改进安排
7. 小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点
第三单元,渠道动力模型与现存问题管理(1天下午)
1. 渠道开发的拉力与推力
2. 四种渠道动力模型描述
3. 渠道动力模型的演变
4. 案例分享:渠道动力模型在工业品行业的运用
5. 渠道窜货产生的原因与解决方法
6. 渠道冲突管理方法
7. 小组讨论:目前渠道存在的问题
第四单元,渠道商分类管理与特殊渠道的开发 (1天下午)
1. 渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
2. 4种谈判对手性格分析与个性应对策略
3. 优势销售谈判的流程
4. 视频研讨:次序技术在谈判中的运用
5. 大客户销售技巧
6. 政府公关技巧
7. 案例分析讨论:N种谈判策略的实际运用
第五单元,指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策(2天上午)
1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2. 高效销售团队的金字塔模型
3. 三种销售团队类型
4. 销售团队的组织结构及优化
5. 销售队伍发展的四个阶段
6. 销售团队冲突管理
7. 面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8. 视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?
第六单元,提高渠道商满意度与忠诚度的技巧(2天上午、下午)
1. 影响客户满意度的因素
2. 提高客户满意度的技巧
3. 客户忠诚的价值
4. 提高客户忠诚度的技巧
5. 客户流失的六个原因
6. 案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度
第七单元,渠道信用管理(2天下午)
1. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2. 营销战略思考:赊销的利弊分析
3. 信用管理部门的合理设置及人员配备
4. 了解对手:如果你是债务人?
5. 工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7. 实战演练:渠道货款必收技巧
学员反馈:
这门渠道课,给我很多新的思考。我将突破原有行业的局限,借鉴其它行业的成功经验,对我公司目前的渠道策略进行调整。
——某工业品营销公司副总经理