大客户销售技巧与客户关系管理
课程收益:
1. 了解掌握大客户分级的必要性与方法
2. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
3. 掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能。
4. 因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。
5. 充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增 加成交的可能。
6. 学会4种工具,培训结束后就可以使用。
a) “1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
b) “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
c) “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
d) “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
7.掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
8.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
课程特色:
v 适合参加人员:大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
v 授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等
课程内容:
一、大客户认知与信息分析
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4. 关注大客户采购的五个要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
7. 练习
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
1. 案例研讨与分析技巧
a) “1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
b) “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
c) “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
2. 客户关系营销
§ 客户关系管理的定义
§ 关系管理的营销学基础
§ 关系管理的重要性
§ 科特勒五种客户关系类型
3. 提升大客户的满意度与忠诚度
§ 客户满意与满意度
§ 影响客户满意度的因素
§ 提升满意度技巧
§ 客户忠诚度与满意度的关系
§ 客户关怀公式
4. 测试及讲解:全脑测试及分析
5. 几种偏好客户的特征、需求与应对方法
6. “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
§ 几种性格特征的客户
§ 测试及讲解:全脑测试及分析
§ 与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
§ 沟通环走模型
§ 沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1. 拜访前如何确定问题
2. 见面时如何提问
3. 视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
a) 说服技术在沟通中的运用
b) 力量型提问的使用
4. 带来销售革命的SPIN
5. 特征与收益的区别
6. 如何展示产品收益
7. 角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
1. 应收账款管理-下一个利润增长点
2. 中国目前的信用环境
3. 营销战略:赊销?不赊销?
4. 销售人员的职责:保持问题的个人属性
5. 赊销的十大好处
6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8. 应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1. 销售人员常见的两个误区:
a) 赊销等于销售
b) 收回货款会破坏与大客户的关系
2. 收款人种类
3. 债务人的种类
4. 债务人怎么想?学会换位思考
5. 常见客户拖延借口及建议解决办法
6. 客户拖延的征兆
7. 聆听客户反馈
8. 收款中的POWER法则
9. 若干收款案例分析
10. 角色演练:收款过程综合练习
学员反馈:
这门课非常实用!老师很有经验!给我提供了很多新的思路,谢谢!
——某电信设备公司副总经理