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程广见《大客户销售技巧与客户关系管理 》课程大纲

课程分类: 大客户
课程时长: 6天
价 格: 面议 
所在地: 北京 朝阳
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 程广见大客户销售技巧客户关系管理 》课程大纲

大客户销售技巧与客户关系管理

[课时:12学时]

课程收益:

 

1.         了解掌握大客户分级的必要性与方法

2.         熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。

3.         掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能。

4.         因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。

5.         充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增   加成交的可能。

6.         学会4种工具,培训结束后就可以使用

a)     1+2+1法:将优秀客户一网打尽

b)     “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

c)     “投其所好法”:争取决策人对我们的支持

d)     “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

7.掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

8.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

 

 

课程特色:

v 适合参加人员:大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

v 授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等



课程内容:

一、大客户认知与信息分析

1.      什么是大客户?核心客户?

2.      客户销售分级的必要性与理论

3.      “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

4.         关注大客户采购的五个要素

5.      大客户销售的六个步骤

6.      大客户销售漏斗与机会管理

7.      练习

 

二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任

1.      案例研讨与分析技巧

a)     1+2+1法:将优秀客户一网打尽

b)     “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

c)     “投其所好法”:争取决策人对我们的支持

2.         客户关系营销

§   客户关系管理的定义

§   关系管理的营销学基础

§   关系管理的重要性

§   科特勒五种客户关系类型

3.         提升大客户的满意度与忠诚度

§   客户满意与满意度

§   影响客户满意度的因素

§   提升满意度技巧

§   客户忠诚度与满意度的关系

§   客户关怀公式

4.      测试及讲解:全脑测试及分析

5.      几种偏好客户的特征、需求与应对方法

6.      “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

§   几种性格特征的客户

§   测试及讲解:全脑测试及分析

§   与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

§   沟通环走模型

§   沟通是不同个人品牌间的互动

 

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1.      拜访前如何确定问题

2.      见面时如何提问

3.      视频研讨:“次序技术”在销售中的运用

a)      说服技术在沟通中的运用

b)     力量型提问的使用

4.      带来销售革命的SPIN

5.      特征与收益的区别

6.      如何展示产品收益

7.      角色扮演

 

四、 信用管理维系大客户关系

1.   应收账款管理-下一个利润增长点

2.   中国目前的信用环境

3.   营销战略:赊销?不赊销?

4.   销售人员的职责:保持问题的个人属性

5.   赊销的十大好处

6.   你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

7.   爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8.   应收账款的成本

 

五、专题讨论:大客户销售回款管理

1.   销售人员常见的两个误区:

a)   赊销等于销售

b)   收回货款会破坏与大客户的关系

2.   收款人种类

3.   债务人的种类

4.   债务人怎么想?学会换位思考

5.   常见客户拖延借口及建议解决办法

6.   客户拖延的征兆

7.   聆听客户反馈

8.   收款中的POWER法则

9.   若干收款案例分析

10. 角色演练:收款过程综合练习

 

 

 

 

 

 

 

 

学员反馈:

 

这门课非常实用!老师很有经验!给我提供了很多新的思路,谢谢!

 

——某电信设备公司副总经理

 

 

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