销售谈判与专业回款技巧
[课时:12学时]
没有谈判,就没有销售。
一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程收益:
u 帮助销售人员增加销售成功几率。
u 可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。
u 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
u 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
u 学会设计有效的销售谈判流程。
u 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
u 增强相关人员的专业收款知识
u 理顺内部及外部收款流程
u 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
u 通过案例分析,加强参加培训者的实践能力,
课程特色:
v 适合参加人员:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
v 授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等
课程内容:
第一单元,销售谈判总论(1天上午)
1. 谈判是什么?
2. 为什么学习谈判技巧?
3. 销售谈判流程祥解
4. 谈判中的双赢把握
5. 谈判是一种投资
6. 销售谈判中心理对抗的深入探讨
第二单元,销售谈判前的准备(1天上午、下午)
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 工具一:了解四种谈判对手
3. 案例讨论:销售谈判结果判断
4. 工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通
5. 不同个性的人谈判优缺点分析
第三单元,高阶层谈判技巧(1天下午、2天上午)
1. 如何探询对方最关注什么?如何提问?
2. 如何主导谈判?如何造势?
3. 如何松动对方立场
4. 案例讲解:开局过招N策略
5. 谈判中的人际关系把握
6. 谈判环境营造的学问
7. 如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
8. 中场策略学习
9. 如何进行让步?
第四单元, 为什么一定要研究收款技巧?(2天下午)
1. 应收账款管理-下一个利润增长点
2. 中国目前的信用环境
3. 营销战略:赊销?不赊销?
4. 各部门职责如何划分
5. 赊销的十大好处
6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
第五单元,实务应用:公司内的策略性谈判(2天下午)
1. 攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性
2. 内部谈判的两个障碍
3. 案例研讨:如何与下属谈判
4. 案例研讨:如何与上级谈判
5. 案例研讨:如何与同级其它部门谈判
6. 协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
第六单元,专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧(2天下午)
1. 收款人种类
2. 债务人的种类
3. 债务人怎么想
4. 常见客户拖延借口及建议解决办法
5. 客户拖延的征兆
6. 聆听客户反馈
7. 收款中的POWER法则
8. 若干收款案例分析
9. 角色演练:收款过程综合练习