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推荐讲师

李禹成《 以客户为中心的顾问式销售》课程大纲

课程分类: 客户服务
课程时长: 6天
价 格: 面议 
所在地: 北京 海淀
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
李禹成《 以客户为中心顾问式销售》课程大纲

 以客户为中心的顾问式销售

 

本课程让你完成世界上最难的两件事:把你的思想放进别人的脑袋,把别人口袋里的钱放进你的口袋。

为什么产品知识背的那么熟就是业绩不好

为什么被激励成超人业绩不见起色

是什么在影响客户的决定

是什么让IBM\微软\戴尔每年派大量的业务员去学习以客户为中心的销售

 

本课程对象:销售人员

课程特色

销售不是强迫卖,而是站在客户的角度帮助顾客买。

顾客的购买是一连串的决定过程,销售工作就是推进客户的决定过程。

在不同的场合(公开场合、私下场合),客户采购的不同阶段(收集客户资料,引导客户需求、后期帮助客户确定采购指标并推荐产品),销售的不同阶段(初次陌生拜访、熟悉客户的拜访),销售人员需要掌握不同的拜访技巧。

李禹成老师通过自己的亲身的实战销售经历、指导团队销售的经历,以及指导多家企业销售人员销售的经验。总结出可以让销售业绩提升30-200%的方法。

课程纲要

 

第一讲:爱上销售

你对销售工作的看法决定了你的业绩

 

第二讲:客户的购买循环

一、不想买

顾客不是真的没有问题,而是没有意识到。

需求的背后是问题。

二、想要但没有行动

不买是因为他想买,不是一定要买。

三、决定买

大部分推销员都在做决定阶段的市场(很小)。

四、制定买的标准

顾客购买的标准是什么

五、定义买的细节

满足顾客对需求的定义

六、跟谁买

寻找业务员,寻找产品

七、现在就买

真正决定的阶段

八、服务阶段

重新审视产品的使用效果。

 

第三讲:销售循环

一、准备、了解客户的背景

选对池塘钓大鱼:3A级客户的选择

客户背景资料

客户个人资料

竞争对手资料

采购项目资料

 

二、建立关系

开场白建立好感

销售的精髓是:没有关系就没有销售

如何让顾客快速信赖你,喜欢你,认同你

相像的力量

赞美的力量

专业的形象

不断的认同

穿着打扮

使用顾客见证

公司资质

客户见证

大顾客名单

 

三、发现客户的问题与需求

销售是用讲的还是用问的

问题的类型

五种问题的使用

如何让顾客自己说YSE的方法

问问题的原则

顾客认为的事实

提出问题的重点

 

四、产品介绍

产品带给客户的利益与好处

USP:卖点,独特的销售主张

产品支撑点,客户不是怕你的产品贵,怕没有贵的理由

 

五、排除竞争对手

产品的与众不同

产品的差异化与唯一性

独特的利润来自独特的销售主张,你的与众不同在哪里。

 

六、解除顾客的抗拒点

对待顾客抗拒点的心态与解决流程

顾客有抗拒点的六个原因

预料中的拒绝怎么处理

解除抗拒点的六个步骤

判断抗拒点的真假

解除顾客的任何的抗拒点,让顾客立刻购买

“我要考虑考虑”的解决

“价钱太高了”的解决

“为什么你这比你同行业公司较贵”的解决

“降不降价”的解决

“我要和××商量商量”的解决

“到时候我再决定”的解决

 

七、成交技巧

如何打破顾客的购买恐惧

顾客购买十二要

找出顾客的心动按钮

如何快速成交的秘诀

成交的时刻

何时开发票

成交是发问的最高境界

假设成交(隐藏的同意)

分解决定成交法

小狗成交法

锐角成交法

说“不”成交法

 

八、售后服务转介绍

所有销售高手的法宝:让客户成为你的销售助理

与客户结成战略同盟

转介绍的成本是开发新客户成本的1/5

寻找影响力中心和社群意见领袖

 

第四讲:现场问答

现场解答销售人员遇到的问题

 

 

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