以客户为中心的顾问式销售
本课程让你完成世界上最难的两件事:把你的思想放进别人的脑袋,把别人口袋里的钱放进你的口袋。
为什么产品知识背的那么熟就是业绩不好
为什么被激励成超人业绩不见起色
是什么在影响客户的决定
是什么让IBM\微软\戴尔每年派大量的业务员去学习以客户为中心的销售
本课程对象:销售人员
课程特色
销售不是强迫卖,而是站在客户的角度帮助顾客买。
顾客的购买是一连串的决定过程,销售工作就是推进客户的决定过程。
在不同的场合(公开场合、私下场合),客户采购的不同阶段(收集客户资料,引导客户需求、后期帮助客户确定采购指标并推荐产品),销售的不同阶段(初次陌生拜访、熟悉客户的拜访),销售人员需要掌握不同的拜访技巧。
李禹成老师通过自己的亲身的实战销售经历、指导团队销售的经历,以及指导多家企业销售人员销售的经验。总结出可以让销售业绩提升30-200%的方法。
课程纲要
第一讲:爱上销售
你对销售工作的看法决定了你的业绩
第二讲:客户的购买循环
一、不想买
顾客不是真的没有问题,而是没有意识到。
需求的背后是问题。
二、想要但没有行动
不买是因为他想买,不是一定要买。
三、决定买
大部分推销员都在做决定阶段的市场(很小)。
四、制定买的标准
顾客购买的标准是什么
五、定义买的细节
满足顾客对需求的定义
六、跟谁买
寻找业务员,寻找产品
七、现在就买
真正决定的阶段
八、服务阶段
重新审视产品的使用效果。
第三讲:销售循环
一、准备、了解客户的背景
选对池塘钓大鱼:3A级客户的选择
客户背景资料
客户个人资料
竞争对手资料
采购项目资料
二、建立关系
开场白建立好感
销售的精髓是:没有关系就没有销售
如何让顾客快速信赖你,喜欢你,认同你
相像的力量
赞美的力量
专业的形象
不断的认同
穿着打扮
使用顾客见证
公司资质
客户见证
大顾客名单
三、发现客户的问题与需求
销售是用讲的还是用问的
问题的类型
五种问题的使用
如何让顾客自己说YSE的方法
问问题的原则
顾客认为的事实
提出问题的重点
四、产品介绍
产品带给客户的利益与好处
USP:卖点,独特的销售主张
产品支撑点,客户不是怕你的产品贵,怕没有贵的理由
五、排除竞争对手
产品的与众不同
产品的差异化与唯一性
独特的利润来自独特的销售主张,你的与众不同在哪里。
六、解除顾客的抗拒点
对待顾客抗拒点的心态与解决流程
顾客有抗拒点的六个原因
预料中的拒绝怎么处理
解除抗拒点的六个步骤
判断抗拒点的真假
解除顾客的任何的抗拒点,让顾客立刻购买
“我要考虑考虑”的解决
“价钱太高了”的解决
“为什么你这比你同行业公司较贵”的解决
“降不降价”的解决
“我要和××商量商量”的解决
“到时候我再决定”的解决
七、成交技巧
如何打破顾客的购买恐惧
顾客购买十二要
找出顾客的心动按钮
如何快速成交的秘诀
成交的时刻
何时开发票
成交是发问的最高境界
假设成交(隐藏的同意)
分解决定成交法
小狗成交法
锐角成交法
说“不”成交法
八、售后服务转介绍
所有销售高手的法宝:让客户成为你的销售助理
与客户结成战略同盟
转介绍的成本是开发新客户成本的1/5
寻找影响力中心和社群意见领袖
第四讲:现场问答
现场解答销售人员遇到的问题