谈判的艺术
培训主题：谈判的艺术
培训目的：了解
1. 如何控制谈判的进程？
2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？
3. 如何应对谈判过程中的心理较量？
4. 价格谈判如何谋求最大价值？
5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方？
6. 谈判陷入僵局怎么办？
7. 如何增加己方在谈判中的权力？
8. 如何临门一脚，及时成交？
9. 如何既达到双赢又控制风险？
培训时间： 2 天 （每天六小时）
培训地点：
参训对象： 部 人
培训费用： 元/天（食宿、交通费用另计）
课程内容:
第一天 上午
Ø 认识谈判
m 案例：与上帝谈判
m 弱势地位谈判技巧
m 谈判的心理模式
m 谈判者的心态
u “公司心态” vs “个人心态”
m 时间、地点、位置的影响
m 案例：墨西哥乡村小店
Ø 谈判的开局策略
m 谈判的目标
m BATNA、ZOPA
m 报价策略
u 录像：布鲁瓦尔式开局
m 询价策略
u 预算的陷井
m 还价策略
u 价格的尊严
u 哈巴德妈妈技巧
第一天 下午
Ø 谈判的中间技巧
m 假需求
m 压榨 vs 反压榨
m 竞标式砍价
m 让步曲线
m Bluffing、Puff
m 案例：试验气球(Trial Balloon)
Ø 谈判的收官阶段
m 打破僵局的方法
m 拴牢对方的技巧
m 高层是否出面？
m 临门一脚
m 墨西哥式收尾
m Funny Money
m 权威问题
m 案例：版税谈判
第二天 上午
Ø 谈判的三要素
m 案例：登机时间
m 滚动式操练：价格谈判
m 善用信息
m 权力来源
m 相互影响力模型
第二天 下午
Ø 双赢策略
m 案例：两种谈判
m 操练：合作竞争游戏
m 跳舞的数字
m 案例：相机合同(contingent Contract)
m 预防诡计
Ø 总结与提高
m 谈判者易犯的错误
m 谈判团队的角色扮演
m 案例：多方谈判的联盟问题
m 与自己谈判？
u 录像：进取心、合理心
m 录像：与法老谈判
m 谈判员综合素质
