黄润霖:高效拜访——经销商的开发与管理
课程对象
各级销售人员
课程目的
课程是在大量经销商管理实践的基础上，从经销商调研、经销商开发、经销商维护、经销商冲突、经销商促进、经销商升级等6个方面，提炼出了涉及经销商管理难点与疑点的关键问题，将经销商管理的标准，进行类别化、条块化、对应化。每一个现实问题，引导学员从现象看本质；每一个对策落实，教会学员从见招到拆招。让销售人员一听能懂、一学就用、一用就熟。
课程内容
一、厂商关系，绕不开的话题！
1、互联网背景下，经销制依然是销售的主渠道
2、高效拜访的3个思考
2.1、关于系统
2.2、关于手段
2.3、关于套路
3、课程体系介绍
二、内行看门道，外行看热闹——经销商调研
1、新官上任，如何才能不像一个外地人
1.1、空白市场的5个关键人
1.2、老市场的四个数据、3个关键人
2、从零开始，经销商资源从何而来？
3、第一次接触，如何有效地“看”？
3.1、零售商
3.2、渠道商
4、第二次接触，如何专业地“问”？
4.1、3个基础问题
4.2、3个关键数据
5、第三次接触，深入“看”与反复“问”
5.1、钱多
5.2、人傻
5.3、背景好
三、乱拳打不死老师傅——经销商开发
1、招商谈判，准备工作怎么做？
1.1、谨言
1.2、慎行
1.3、有政策
2、进店谈判的破冰技巧
2.1、顺杆爬
2.2、做留名的雷锋
2.3、创造机会
2.4、扯虎皮做大旗
3、门店开发的16个技巧
4、渠道拓展的7个标准步骤
5、经销商开发的常见3个问题
5.1、要独家
5.2、要铺货
5.3、没兴趣
6、小新品牌，如何获得经销商信任？
6.1、都是穷苦出身，我理解你！
6.2、眼见为实，耳听为虚
6.3、给经销商看什么？
6.4、跑得了和尚跑不了庙
四、日常管理，重在防患于未燃——经销商维护
1、到底什么才是有效的经销商拜访？
2、让经销商对日常拜访充满期待
2.1、如何让自己更专业？
2.2、“三个一”工程
3、经销商拜访，应该看什么？
4、经销商拜访，应该怎么说？
4.1、面对诱惑，怎么说？
4.2、面对抱怨，怎么说？
5、经销商拜访，应该如何做？
五、有冲突，才有利益！——经销商冲突
1、销售人员如何短期冲量
2、经销商的窜货管理
2.1、经销商窜货的12个路径及应对
3、经销商的压货管理
3.1、经销商良性压货的步骤及方法
4、经销商的价格管理
4.1、破解经销商的砸价困局
5、厂商冲突三步曲——越级沟通
6、厂商冲突三步曲——强要政策
7、厂商冲突三步曲——聚众闹事
8、经销商的裁撤与消亡
8.1、经销商消亡的信号
8.2、慎用生杀大权
8.3、区域裁撤三原则
8.4、如何应对“牛二”型客户？
六、经销商为什么不听你的话？——经销商促进
1、 终端建设如何兼顾“快”与“好”？
1.1、建店政策应该向谁倾斜？
1.2、经销商不愿建店，怎么办？
1.3、经销商建店速度偏慢，怎么办？
2、行商与坐商
3、市场拓展，新市场如何后来居上？
4、市场拓展，新渠道如何应对老经销商？
5、市场拓展，新产品应该如何推？
6、拓展方案应该怎样说，经销商才会听？
7、“不促不销”的步骤拆解
七、经销商升级的前提是，销售人员升级！——经销商升级
1、互联网时代，如何建立经销商对你的好感？
2、可资借鉴的经销商升级的6种模式；
3、不经授权，经销商在网上卖货怎么办？
3.1、企业有触网计划的对策
3.2、企业没有触网计划的对策
4、不受管理，经销商在网上进货，怎么办？
5、引导经销商构筑线下的核心价值的步骤；
6、江湖再见，课程总结
