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刘小明老师《投标实务与技巧》课程大纲

课程分类: 供应链
课程时长: 2天
价 格: 面议 
所在地: 广东 广州市
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
   刘小明老师《投标实务与技巧》课程大纲

  课程大纲Syllabus

投标技巧课程

课程背景

 

◆招投标工作日益受到重视,公开招标比重不断扩大。由于招标方资金来源的不同,投标实务涉及《招投标法》、《政府采购法》两大法律领域,2010年后,两法实施条例相继出台。

 

 ◆如何运用好法律法规维护权益,如何在众多投标人中胜出,如何把握评委评审的关注点,正是投标实务与技巧课程可以提供的内容。

 

课程收益

 

◆熟悉招投标基本要求及流程,抓住投标工作中的关键节点。

 

◆提高投标决策、报价水平及投标文件编制能力。

 

◆了解招投标法与政府采购法的异同及如何提出质疑、投诉。

 

◆以案例演练投标全流程。

 

 

 

课程大纲

 

第一讲 招投标基础知识

 

如何获得订单

 

1、三大挑战:注重公开招标的时代已经到来

 

1)市场竞争空前激烈

 

2)客户需求急剧变化

 

3)反腐倡廉势不可挡

 

2、三大机遇:机遇垂青于有准备的头脑

 

3、招投标发展机遇

 

4、懂程序者得先机

 

5、信用环境不断改善

 

案例分享:说出你在投标中的一点感受、一次开心或一次失败

 

招投标的法律体系框架及基本概念

 

1、历史沿革

 

1)英国“文具公用局”的来历

 

2)清代洋务运动领军人物张之洞的贡献

 

2、招标采购基本概念

 

1)招标的属性

 

1)经济活动

 

“经济人概念”、经济人法则

 

案例分析:你去投标的企业是哪一种?

 

A花自己的钱,给自己办事

 

B花自己的钱,给别人办事

 

C花别人的钱,给自己办事

 

D花别人的钱,给别人办事

 

2)技术活动

 

案例分析:仪器采购与办公楼施工工程的不同技术属性

 

3)法律活动

 

案例分析:合同法与招投标法谁优先?

 

招标与采购的区别

 

2)招标10字原则

 

 

 

3、去投什么标

 

1)哪些项目必须招标

 

2)如何获取招标信息

 

案例分析:你是如何得知企业的招标信息的?

 

3)招投标的法律依据有哪些?

 

4)我国招投标法律体系的5大特点

 

5)如何快速掌握投标中最核心的法律法规

 

案例分析:分组画招标流程的思维导图

 

招标流程解析

 

1、招标准备阶段

 

1)招投标工作职能

 

2)招标方式的解读

 

3)确定和备案

 

2、招标阶段

 

1)高度关注时间点

 

2)标底编写说明

 

3)招标文件的构成

 

1)工程类招标文件的编制标准(案例解读)

 

2)货物类招标文件的编制标准(案例解读)

 

3)服务类招标文件的编制标准(案例解读)

 

4)限制投标人行为

 

3、投标阶段

 

1)哪些人不能投标?

 

2)联合体投标的规定

 

3)串标围标的表现形式

 

讨论:串标围标案例分析

 

4、开标阶段

 

1)开标全流程及注意事项

 

情景模拟:一次项目开标的现场演练

 

2)废标说明

 

5、评标阶段

 

1)评标专家的组成

 

2)评标流程

 

讨论:废标举例

 

3)评标报告

 

6、中标及合同阶段

 

1)本阶段违例现象举例

 

2)中标公示与中标通知

 

3)阴阳合同的法律风险

 

招投标法与政府采购法的衔接

 

程序法与实体法的区别

 

两法的交叉

 

异议、质疑与投诉的处理

 

 

 

第二讲 投标致胜关键点与实用工具

 

一、五步投标致胜法

 

1、寻标

 

2、跟标

 

3、控标

 

4、投标

 

5、中标

 

二、如何在投标前做好客户关系?

 

1、客户内部关系分析图

 

孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。

 

2、把握客户不同层级的心态

 

1)高层决策人的心态

 

2)中层管理者的心态

 

3)基层操作人员心态

 

3、客户关系不到位的补救措施

 

1)接触不到决策层怎么办?

 

2)只有一条线认可怎么办?

 

3)不能控制招标文件怎么办?

 

4)对手信息不掌握怎么办?

 

4、掌控投标项目的判断依据

 

1)与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系

 

2)得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定

 

3)对客户内部的利害关系有清楚地了解

 

4) 参与了招标文件的讨论与撰写

 

5)能够及时获取对手重要信息

 

5、某某集团客户关系突破方法汇编

 

6、讨论:各说一条项目可行性判断标准。

 

7、案例分析:

 

1)公司资质不足时如何借助其他资源解决?

 

2)怎么判断你收集到的是优质招标信息?

 

 

 

三、控标阶段的把控要点

 

1、招标文件的四大板块

 

1)商务板块

 

2)技术板块

 

3)评分板块

 

4)服务板块

 

2、如何发现招标文件的重点

 

1)投标文件要突出的五个侧重点

 

2)踏勘与澄清

 

3、细研究评分标准

 

1)评分标准的商务分值

 

2)评分标准的技术分值

 

3)评分标准的报价分值

 

4、招投文件如何设置门槛

 

5、如何发现招投标文件的倾向性

 

案例讨论:以《中国移动通信集团内蒙古有限公司2016年网络优化服务项目》招标文件从四个板块进行分析解读

 

小组评议:并讲述自己的理解

 

现场成果:招标文件分析要素列表

 

四、如何制作优质的投标文件

 

1、组建投标机构和编写小组

 

2、投标文件的必备要素

 

3、投标文件撰写的原则

 

1)扣题原则

 

2)行文原则

 

3)精细原则

 

4)美化原则

 

4、如何体现公司的独特亮点

 

5、投标书编写注意事项

 

案例分享:比较本公司与同行公司的优势并整理描述

 

案例分析:内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。

 

现场成果:某某集团公司投标优势详细列表

 

 

 

五、如何掌握投标报价策略?

 

1、投标报价因素分析

 

1)投标目的

 

重点行业要案例

 

优势行业保利润

 

2)客户态度

 

提前交流摸实底

 

从评分标准看倾向

 

过往项目投资推论

 

3)对手心理

 

对手行业地位

 

对手过往习惯

 

对手与客户关系

 

4)成本预算

 

现场分析:拿本公司一个完成投标的项目进行报价分析

 

六、如何掌握现场讲标的技巧?

 

1、现场讲标的三态

 

1)心态

 

2)神态

 

3)表态

 

心态放平、神态自若、表态坚决

 

2、突出重点与把握时间

 

1)开门见山、直接主题

 

2)重点先讲

 

3)随机应变

 

3、讲标五忌

 

1)只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信

 

2)显耀卖弄专业知识

 

3)重点不突出,评委最关心的问题没讲出来

 

4)时间控制不好,到点了还没讲完

 

5)答非所问

 

情景演练:现场摹拟述标场景,由小组代表述标,大家评议。

 

 

 

第三讲 中标必胜的十大策略

 

一、综合实力中标法

 

二、优势行业中标法

 

三、新进行业中标法

 

四、价格把控中标法

 

五、客户关系中标法

 

六、巧用规则中标法

 

七、以小搏大中标法

 

八、独特亮点中标法

 

九、完美细节中标法

 

十、反败为胜中标法

 

第四讲 课后行动计划

 

一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

 

二、现场制订课后行动计划

 

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;

 

2、列出两个月内要做到的五项改进措施;

 

3、列出一个月内的首要突破点。

 

三、现场学习情况的小组评分统计

 

 

 

投标技巧课程

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