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推荐讲师

《行业分析、需求挖掘与解决方案设计》

课程分类: 销售品牌
课程时长: 2天天
价 格: 面议 
所在地: 广东 广州市
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 向华为学营销之三:

《行业分析、需求挖掘与解决方案设计》

     

背景:

大客户营销的争夺越来越激烈

大客户内部运营的复杂性使得需求千差万别

产品式的营销很难满足大客户的需求

由产品销售升级为解决方案销售成为了必然

但是,如何设计客户满意的解决方案成为销售的第一瓶颈

本课程:

在研究IBM由产品销售到解决方案转型的思路、工具和方法论之后,结合近年来承担华为咨询培训的研究成果,基于以下两个能力模型开发而成本课程。

IBM大客户解决方案销售能力模型         解决方案设计能力模型

四大收获:

系统地梳理客户理行业状况、行业知识(了解客户比了解产品更重要)

掌握一套基于客户行业价值链、客户痛苦链和客户愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客户感知的,非产品化的的解决方案设计方法

学会以打动客户为目的的商务呈现方法

         

整体安排

通信用时:12小时(二天)

学员人数:40人以内

课程类别:企业内训

通信形式:讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色:采用顾问诊断方式设计课程,课程采用客户的实例展开,体验教练式授课风格,以学员为主体的引导式教学。

适用对象:解决方案支撑经理、销售经理、总监

 

课程大纲:

 

第一部分:销售现状与解决方案设计开发能力素质模型     

1、     说出你的困惑

2、     高通的故事

3、     大客户销售能力模型

产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识

4、     本课程内容设计与学习方式

 

第二部分:解决方案设计的心理学原理 

1、客户是如何被打动的(No pain,no change!)

   案例:倍加设防的老师是如何被销售的

2、客户改变的心理学公式

3、FAB到SPIN

4、解决方案的定义

 

第三部分:解决方案设计开发的八大行为准则       

      (懂得销售机理,才能写出打动客户的方案)

1、没有痛苦,就不会有改变(痛苦如何在公司内散布及关联)

2、购买者需求的四个层次

3、隐性商机与显性商机。

4、先诊断,再下药

5、解决方案与购买愿景

6、联系人与决策人

7、以价值为基础的关系。

8、成交公式

讨论:根据成交公式,描述一个完整的销售流程

 

第四部分:行业分析      

      

1、为什么行业知识成为解决方案设计的最大瓶颈

2、行业分析的目的与价值

3、行业分析的四大步骤

宏观环境分析

技术进步对行业业务的影响

客户需求变化对行业业务的影响

行业标杆对行业业务的影响

第五部分:需求挖掘        

      (客户的需求来自于客户的业务困惑,不能解读业务就找不到客户的痛)

1、需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、如何让客户企业生存与发展的更好?

3、趋势需求挖掘法

客户行业发展状况与未来趋势

4、竞争需求挖掘发法

客户行业竞争态势分析

5、客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法

案例分享

6、愿景需求挖掘法

个人期望与组织目标

 

第六部分:解决方案架构设计与撰写              

1、定制方案的两个先决条件

2、梳理客户需求,发掘我方优势

3、梳理产品与服务,发掘差异化机会

演练:产品价值与差异化的发掘

4、影响客户决策的表达逻辑

5、打动客户的解决方案逻辑架构设计

综合演练:

PPT 结构优化

6、解决方案的结构化内容撰写

结构化表达的四个原则

第七部分:客户感知化解决方案呈现

1、从好莱坞大片到一流幻灯片

2、如何呈现你的解决方案:启、承、转、合

3、:如何处理开头

讲个故事:情景、疑问、冲突

视频:乔布斯的演讲

4、:如何转换到主题

自然过渡、有效承接  

5、:如何分析论证

演练:痛、原因、思路、价值、方案与案例

6、合:如何处理结尾

回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考

 

课程回顾、总结与分享

 

 

 

 

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