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海惕:企业销售团队管理的十种基本要领及其运用

课程分类: 管理技能
课程时长: 1天
价 格: 面议 
所在地: 广东 深圳市
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 海惕:企业销售团队管理的十种基本要领及其运用
 
对象
店面经理,部门经理,企业中高层干部
目的
学会管理,有效管理
内容
本课讲什么? 上半场:五个企业管理的原理 ①彼得原理; ②酒与污水定律; ③木桶定律;④马太效应; ⑤零和游戏原则 下半场:五个企业管理的原理 ⑥华盛顿合作规律 ;⑦手表定律;⑧不值得定律;⑨蘑菇管理;⑩奥卡姆剃刀定律 ①彼得原理——根据贡献决定晋升 层级组织学 彼得原理是美国学者劳伦斯.彼得的一个结论,也被称为“向上爬”原理:在各种组织中,由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔,因而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。 应该选择会“做人”的人做领导, 选择会“做事”的人培养成岗位或行业专家 同一把剑,同一个招式,不同的剑客使出来,效果天壤之别。 引导员工意识,最有效的手段不是“指导”,而是“激励”。 案例:林彪做国家领导人妥吗?——做将军或元帅更好 陈永贵做国家副总理妥吗?——做大寨村支部书记更好 案例1:一部《红楼梦》 政治家:贾史王薛家族的斗争过程、方法、手段、阴谋诡计和成败得失; 历史学家:贾史王薛家族的兴衰变迁、交替过程和历史; 文学家:贾宝玉和金陵十二钗的爱情故事; 企业家:看到的是王熙凤的管理能力和与人斗的智慧; 美术家:凄美的爱情故事演绎出来的动人画面和场景。 案例2:柳传志(联想控股总裁)与他的五虎爱将: 联想集团董事长主席杨元庆;神州数码上市公司总裁郭为;联想投资总裁朱立南;融科智地(房地产)总裁陈国栋、弘毅投资总裁赵令欢。 柳传志的领导方法:指令式——指导式-------参与式 ②酒与污水定律——把负面的任何事减少到最小 一匙酒倒进一桶污水,得到的是一桶污水;把一匙污水倒进一桶酒里,得到的还是一桶污水。显而易见,污水和酒的比例并不能决定这桶东西的性质,真正起决定作用的就是那一勺污水,只要有它,再多的酒都成了污水。 几乎在任何企业里,都有几个难弄的人物,他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。他们到处搬弄是非,传播流言、破坏组织内部的和谐。最糟糕的是,他们像果箱里的烂苹果,如果你不及时处理,它会迅速传染,把果箱里其它苹果也弄烂,"烂苹果"的可怕之处在于它那惊人的破坏力。 一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没,而一个人无德无才者会很快将一个高效的部门变成一盘散沙。 案例:联想的企业文化: 一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器,一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果拥有再多的能工巧匠,也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样的一头驴子,你应该马上把它清除掉;如果你无力这样做,你就应该把它拴起来。 一块臭肉坏了满锅汤; 一粒老鼠屎坏了一锅粥; 一条臭鱼坏了一桌菜。 企业要把60%的眼光的放在10%的人才身上,把15%的眼光留给70%的庸才,把剩下的25%的眼光坚定不移的盯住20%的小人。 要趁那匙污水还没发臭之前,象变魔术一样把他悄悄的净化,即使倒进了芳香甘醇的美酒里也不会坏了口味,反而增添了雅兴,这就是最好的效率! 沈阳飞龙集团姜伟总裁20个失误 ③木桶定律——取决于桶壁上最短的那块 一只木桶盛水的多少,并不取决于桶壁上最高的那块木块,而取决于桶壁上最短的那块。 两个推论:其一,只有桶壁上的所有木板都足够高,木桶才能盛满水。其二,只要这个木桶里有一块不够高度,木桶里的水就不可能是满的。 案例: 1、城市的发展; 2、奥运会与文明程度; 3、有文化是否等于有素养? 4、业务尖子为什么总不长久? 5、关于培训的负面效应; 6、别把自己的自由建立在别人的不自由上; 7、你是不是企业那块短板? 案例: 柳传志对环境作了一个众所周知的比喻,叫鸡蛋孵小鸡。“鸡蛋孵小鸡正常的温度应该是39度才能孵出小鸡来。我在84 年办企业的时候,环境温度是42度,只有生命力极其顽强的鸡蛋才能孵成小鸡,大批的鸡蛋是不行的。到了今天环境温度应该讲是39.5度,或者是39.3度还略高一点,但是大批的鸡蛋已经可以孵出来了。因此,对国家来讲,主要应该做的是努力降低环境温度,由42度向39度前进;对我们这些鸡蛋来讲,应该努力提高自己的生存能力。” 在培养接班人上:他经典的比喻是园丁、苹果以及老园丁的关系 老园丁种出了苹果,积累了丰富经验——传授给新园丁——新园丁种出了更新的苹果——孝敬老园丁——老园丁就不再过问了——新园丁物尽其用——老园丁安度晚年——循环不已 ④马太效应——弱肉强食、适者生存 马太效应(Matthew Effect),是指好的愈好,坏的愈坏,多的愈多,少的愈少的一种现象。名字来自于圣经马太福音中的一则寓言。 此术语后为经济学界所借用,反映贫者愈贫,富者愈富,赢家通吃的经济学中收入分配不公的现象。 1、自称“对上学不感兴趣”初一未读完的丁俊晖只因球技,赢得上海交大的芳心,各系科听其选择。 2、在甘肃偏僻山村代课20余年教学实绩上佳教研成果颇丰的惠志敏老师在代课教师清退中被“削职为民”,只能拖着孱弱身躯挤进打工者的行列; 3、近些时候婚姻上的动静远比事业上的声势响得多的李湘女士,却在不经意间赢得了四川师大电影电视学院“客座教授”的烫金聘书。 社会心理学家认为:“马太效应” 是个既有消极作用又有积极作用的社会心理现象。 《新约•马太福音》中有这样一个故事。一个国王远行前,交给三个仆人每人一锭银子,吩咐他们:“你们去做生意,等我回来时,再来见我。” 国王回来时,第一个仆人说:“主人,你交给我的一锭银子,我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说:“主人,你给我的一锭银子,我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说:“主人,你给我的一锭银子,我一直包在手巾里存着,我怕丢失,一直没有拿出来。” 于是,国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人,并且说:“凡是少的,就连他所有的,也要夺过来。凡是多的,还要给他,叫他多多益善。” 案例: 去年上半年,我国手机产业同比增长18.7%,但摩托罗拉、诺基亚、索爱、三星4家跨国公司手机产量已经占到全行业手机产量的64%,同比增长42.4%。 联想战略思路: 第一条是坚持信息产业领域多元化发展的目标不变。 第二条是国际国内同时发展,但以国内为主。 第三是走贸、工、技的道路。 第四是积极发展产品技术,以此为基础逼近核心技术。 第五是利用股市集资来形成融资手段,以降低资本成本。 1991年以后,外资长驱直入,国内电脑企业都被打得溃不成军。 柳传志在巨大压力中,高举民族工业的大旗,重整联想,并选择了当时只有29岁的杨元庆主掌电脑事业部,主动和外资正面交锋,两年时间,就成为中国计算机市场的新霸主,并带动一批国产电脑品牌前赴后继。到2002年,联想的营业额已高达355亿人民币,利润高达15亿人民币,主打产品PC在中国市场的份额高达27.3%,是第二名方正9.1%的整整3倍,并在亚太区排列第一,占12.4%。这个成绩的关键正在于“国内为主”。“外资公司面对的是全球市场,不会针对中国市场进行特别地开发。我们把主战场放在国内,更好地设计出国内消费者喜爱的产品。”柳传志说,“中国大陆有这么大的保底市场,我为什么非得到国外去?而不在中国打好这场国际战争?” ⑤零和游戏原则----损人不等于利己 “零和游戏”是指一项游戏中,游戏者有输有赢,一方所赢正是另一方所输,游戏的总成绩永远为零。零和游戏原理之所以广受关注,主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与“零和游戏”类似的局面,胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。 20世纪,人类经历两次世界大战、经济高速增长,科技进步、全球一体化以及日益严重的环境污染,“零和游戏”观念正逐渐被“双赢”观念所取代。人们开始认识到“利已”不一定要建立在“损人”的基础上。通过有效合作皆大欢喜的结局是可能出现的。 但从"零和游戏"走向"双赢",要求各方都有真诚合作的精神和勇气,在合作中不要耍小聪明,不要总想占别人的小便宜,要遵守游戏规则,否则"双赢"的局面就不可能出现,最终吃亏的还是合作者自己。 案例: 1、我们大肆开采煤炭石油资源,留给后人的越来越少 ——石油、天然气、电为何要涨价? 2、我们研究生产了大量的转基因产品,一些新的病毒也随之而来 ——今天的病和医疗、医药正在争斗市场。 3、我们修筑葛州坝水利工程,白鳍(qi)豚就在也不能游到金沙江产卵 ——重庆这几年不是水灾就是旱灾? 4、乱砍乱伐、生态破坏、环境污染——北京的“沙尘暴”是大自然的惩罚? 5、红黑游戏就是典型的零和游戏——部门赢未必是公司赢 柳传志说:“确定过河目标是容易的,难的是解决船和桥的问题。在船和桥的问题没解决以前要游泳过河,要是不会游泳,一定会淹死。”贸易起家,正好比是没有船和桥以前的游泳。 ⑥华盛顿合作规律——人们只会做被监督和考核的事 华盛顿合作规律说的是一个人敷衍了事,两个人互相推诿,三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们三个和尚的故事。 人与人的合作,不是人力的简单相加,而是要复杂和微妙得多。 在这种合作中,假定每个人的能力都为1,那么,10个人的合作结果有时比10大得多,有时,甚至比1还要小。因为人不是静止物,而更像方向各异的能量,相互推动时,自然事半功倍,相互抵触时,则一事无成。 我们传统的管理理论中,对合作研究得并不多,最直观的反映就是,目前的大多数管理制度和行为都是致力于减少人力的无谓消耗,而非利用组织提高人的效能。换言之,不妨说管理的主要目的不是让每个人做得更好,而是避免内耗过多。 一个新团队的发展通常可分为四个阶段:初创阶段、磨合阶段、规范阶段和履行职责阶段。 第一阶段是指团队初创阶段:这时每个成员都显得很有礼貌,也显得很迟钝。有冲突不直接说出来,以个人为中心,这其实对团队有破坏性。由于团队是新建的,每个成员都以自己的观点为准则,大都很保守固执。确切的说是非常紧张,有的成员可能无法正常工作,整个团队有顺从于团队领导强权的倾向。 第二阶段是磨合阶段:所有的不良情况都会暴露出来,领导开始滥用职权,团队内拉帮结派,对他人进行诽谤,不经过一番斗争,是没有人肯退半步的。最严重的是,成员之间很少相互交流和沟通,没有人愿意聆听他人的意见,有的人甚至不愿在公开场合交谈。 对于团队来说,这样的状况似乎有点过分。但如果你揭开礼貌的面纱,看到 那些尖酸刻薄的挖苦、含沙射影的讥讽,可能会更生动、更离谱。 第三阶段是规范阶段:团队成员逐渐习惯在一起工作,内耗逐渐减少,新的合作精神出现,每个成员在表达自己的观点时有了安全感,而这些观点亦在团队内公开讨论。最明显的进步是成员之间开始互相听取别人的意见,全队工作方法固定下来并得到认可。 第四阶段是履行职能阶段:这是团队建设的高峰,团队中已经形成了一种制度,容许人们自由和坦诚交换意见,团队最大限度的支持每个成员和团队的决策。对于出现的问题齐心协力的共同解决,将个人能力融入团队建设中,全面体现了团队的精神实质,工作效率也大大提高。 柳传志创业的三手准备: 1、思想准备-----把联想做成百年老店; 2、能力准备-----适应中国特殊环境(卖电子表、旱冰鞋) 拿批文,不犯法;潜心研究经营销售(从科学家到企业家)的转变 3、人才准备----培养大批可以独挡一面的人(五虎大将) ⑦手表定律——多中心等于无中心 只有一块手表,可以知道是几点,拥有两块或两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间,反而会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的“手表定律”。 猴子猛可 【定律启发】 手表定律带给我们一种非常直观的启发: 对于任何一件事情,不能同时设置两个不同的目标,否则将使人无所适从;对于一个人不能同时选择两种不同的价值观,否则他的行为将陷于混乱。 一个人不能由两个以上的人来指挥,否则将使这个人无所适从;对于一个企业,更是不能同时采用两种不同的管理方法,否则将使这个企业无法发展。 ⑧不值得定律——心态决定行为,价值决定价格 这个定律反映出人们的一种心理,一个人如果从事的是一份自认为不值得的事情,往往会持冷嘲热讽、敷衍了事的态度。不仅成功率小,即使成功,也不会觉得有多大的成就感。 最直观的表达为:不值得做的事情,就不值得做好。 1、价值观:只有符合我们价值观的事,我们才会满怀热情去做。 2、个性和气质:一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作,他是很难做好的。正如一个好交往的人成了档案员,或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。 3、现实的处境:同样一份工作,在不同的处境下去做,给我们的感受也是不同的。例如,在一家大公司,如果你最初做的是打杂跑腿的工作,你很可能认为是不值得的,可是,一旦你被提升为领班或部门经理,你就不会这样认为了。 如让成就欲较强的职工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作,并在其完成时,给予及时的肯定和赞扬; 让依附欲较强的职工,更多地参加到某个团体中共同工作; 让权力欲较强的职工,担任一个与之能力相适应的主管。 同时要加强员工对企业目标的认同感,让员工感觉到自己所做的工作是值得的,这样才能激发职工的热情。” ⑨蘑菇管理——艰难坎坷对人的成长未必是坏事 蘑菇管理其实是许多组织对待初出茅庐者的一种管理方法。初学者被置于阴暗的角落(不受重视的部门,或打杂跑腿的工作),浇上一头大粪(无端的批评、指责、代人受过),任其自生自灭(得不到必要的指导和提携)。 蘑菇原理这一说法来自20世纪70年代一批年轻的电脑程序员的创意。由于当时许多人不理解他们的工作,持怀疑和轻视的态度,所以年轻人的电脑程序员就经常自嘲“像蘑菇一样的生活”。 惠普CEO的成长 卡莉•费奥丽娜从斯坦福大学法学院毕业后,第一份工作是在一家地产经纪公司做接线员,她每天的工作就是接电话、打字、复印、整理文件。尽管父母和朋友都表示支持他的选择,但很明显这并不是一个斯坦福毕业生应有的本分。她毫无怨言,在简单的工作中积极学习。一次偶然的机会,几个经纪人问她是否还愿意干点别的什么,于是她得到了一次撰写文稿的机会,就是这一次,他的人生从此改变。卡莉•费奥丽娜成为了现在惠普公司的CEO. 一个组织,一般对新进人员都一视同仁,无论你是多么优秀的人才,都只能从最简单的事情做起。“蘑菇”的经历,对于成长的年轻人来说,就像蚕茧,是乳化前必须经历的一步。 蘑菇管理是一种特殊状态下的临时管理方式,管理者要把握时机和程度,被管理者一定要诚心领会,早经历早受益。 ⑩奥卡姆剃刀定律——删除那些无用的流程或程序 奥卡姆剃刀:“如无发要,勿增实体。” 12世纪,英国奥卡姆的威廉对无休无止的关于“共相”、“本质”之类的争吵感到厌倦,主张唯名论,只承认确实存在的东西,认为那些空洞无物的普遍性要领都是无用的累赘,应当被无情地“剃除”。他主张,“如无必要,勿增实体。”这就是常说的“奥卡姆剃刀”。 奥卡姆剃刀定律在企业管理中深化为简单与复杂定律:把事情变复杂很简单,把事情变简单很复杂。这个定律要求,我们在处理事情时,要把握事情的主要实质,把握主流,解决最根本的问题。尤其要顺应自然,不要把事情人为地复杂化,这样才能把事情处理好。 案例: 哥白尼觉得“地心说”太复杂了,使用“奥卡姆剃刀”,把那些多余的圆剃掉,假想出“哥白尼宇宙”,由此创造了“日心说”,一刀“剃”出了近代科学的开端。 牛顿被一个苹果砸醒,“剃刀”也找到了,一刀砍掉了他原先思考的全部过程,只留下“一个苹果落到地上”这一最简单的事实,以此为研究的初始点,发现了万有引力定律。无数科学家,因没有勇气和能力使用“奥卡姆剃刀”,而与“天才”称号失之交臂。 爱因斯坦之前,没人敢对牛顿再使用一次“奥卡姆剃刀”,唯他勇敢地举起了,并剃掉“增长”了200多年牛顿头上的“荒草”,开垦出现代物理学的处女地。 奥卡姆剃刀定律被诸多企业家应用于企业管理,收到了良好的效果。柯达公司因推出体积小,使用方便的新型相机,上市3个月就销售1000万部。因为它极为简单,备受世人青睐。正如广告词所说:“你只需要压下按钮,其余的事情由我来做”。“思维经济原则”给柯达带来丰厚的利润。 被誉为“世界第一”CEO的韦尔奇,他最高的管理原则就是把“事情简单化”,这成为他成功的最大秘诀。他说:“管理就是把复杂的问题简单化,混乱的事情规范化。” 仅次于世界首富的巴菲特,就以处事简捷而著称。他的名言是:“简单的行为往往更有效”。他的阅读量大得惊人,大量阅读的结果是,对投资形成了自己的风格。 老外的视角:你身在中国太久的表现 1,你喜欢穿着拖鞋到处走,你开始穿着睡衣去小店买东西. 2,你在电梯里吸烟,你相信你把电梯按钮摁63次能让你更快. 3,你告诉你的父母,你们家原来的房子风水不好. 4,你回国时,每次上医院或商店都喜欢带上大量的现金. 5,你开始觉得买新的自行车很傻,那些来历不明的二手车连一半的价钱都不要. 6,当问你理由时,你只是重复"不好意思". 7,你喜欢转过头去看别人在读什么书. 8,你在驾车是猛按喇叭,因为你在人行道行车时,他们挡住了你的路. 9,当你在家乐福超市购物时,一些老外盯着你,因为你在窥视他们的篮子,想知道老外都吃些什么. 10,你没想到使用软件是要付钱的. 信息的联想 葡萄牙—若昂一世-恩里克-诗人卡蒙斯-迪亚-风暴角 西班牙-伊沙贝尔-哥伦布-好望角-东西半球-达伽玛-麦哲伦-塞万提斯 荷兰-鲱鱼-威廉姆。伯克尔斯宗-货船-“海上马车夫”-巴伦之船长-三文雅-西班牙菲力莆二士-伊丽沙白一世-证券-东印度公司-阿姆斯特-诗人冯德尔 英国-伊丽沙白一世-瓦特(蒸气机)-牛顿(万有引力定理)-亚当。斯密《国富伦》-沙士比亚戏剧-“环球剧院”-《大宪章》-议会-克伦威尔见将军灭查理一世-詹姆斯威廉二世-威灵顿公爵在滑特卢打败了拿破伦-丘吉尔 法国-路易十六-巴士底监狱-自由平等博爱-思想家伏尔泰-拿破伦。波拿巴-雨果《巴黎圣母院》-戴高乐将军(法兰西第五任总统)-大仲马 德国-席勒、歌德-经济学家李斯特-普鲁士首相奥托。冯。俾斯麦-两次世界大战的发起者-希特勒 日本-涩泽荣一(日本现代企业之父)-明治维新—岩仓使节团-东方俾斯麦大久保利通-伊藤博文首相 俄国—沙皇一世彼得大帝-重艺术文化—东正教-1472年莫斯科大公娶东罗马帝国的末代公主为妻-罗马皇帝的“双头鹰”成为俄罗斯的国家象征 近代史上的别林斯基、高尔基、阿。托尔斯泰、列夫。托尔斯泰、果哥里、奥斯特洛夫斯基、卡夫卡 美国—纽约(新奥姆斯特丹)-华盛顿-亚当。斯密《国富论》 本课程结论:1、所有的企业管理管理都有规律可循; 2、所有的管理原理都值得去实践丰富; 3、懂与不懂、学与不学果然大不一样; 4、你也许知道但你也许做不到,所以别那样自以为是; 5、管理原理是有限的,但管理的时间则是无限的; 6、管理理念的清晰可以使挂管理者的思维和行为更明确。
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