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方案式销售流程与策略应用(2天13小时)

课程分类: 销售品牌
课程时长: 2天
价 格: 面议 
所在地: 上海
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
  方案式销售流程与策略应用(2天13小时)

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升方案式营销能力的员工。
【学员收获】

通过两天围绕方案式销售的流程和策略的分享,让学员获得以下提升:

1、建立正确的方案式销售的思维系统;

2、分析方案式销售客户的采购流程,建立我方跟单的关键节点和步骤;

3、识别方案式销售开发的阶段,分析项目开发目前卡在哪里?

4、建立方案式销售的情报体系,收集情报的内容,方法,情报筛选、分析的工具。

5、如何在前期分析项目的机会与风险,提供分析工具与方法;

6、挖掘客户需求的四个方法,识别真假需求,挖掘不同业务线的需求和动机,与高层确认需求及动机。

7、引导需求的方法与流程(优势引导法、风险引导法、痛点激发法、痒点激发法及兴奋点激发法)

8、方案确认的流程(如何做好技术交流,让高层认可方案)

9、如何在项目前期建立先发优势,引导客户的采购流程和采购方式

10、通过影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

11、高层关系突破的策略与方法,如何突破技术线关键人,如何突破采购线关键人,如何突破技术型高层,如何突破政治型高层。

12、双赢商务谈判的策略和方法(分析、策划、沟通与让步方法),合同及技术协议签订的风险管理。

【课程特色】
>>课程可定制:本课程是方案式销售极具实战性和可操作性的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么) ~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验, 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队项目型销售能力,课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时(6小时/天)
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲后附有老师的简介】

课程大纲:

一、建立方案式销售的思维体系

方案式销售的“五大特征”

方案式销售的”四大步骤“

方案式销售的“三把金钥匙”

客户关系突围的“两大驱动力量“

方案式销售海陆空协同作战打单体系

案例研讨:1300万的电子自动化生产线项目为何落单了?

二、方案式销售的业务流程管控

方案式销售客户的采购流程分析

方案式销售过程精细化管控

方案式销售的推进流程

第一部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(30%)

第三部:技术交流(40%)

第四部:方案设计(50%)

第五部:方案确认(65%)

第六部:决策公关(80%)

第七部:投标谈判(90%)

第八部:合同回款(100%)

销售里程碑与标准化管理

方案式销售的任务清单

方案式销售的核心里程碑之一---技术交流(客户需求挖掘)

方案式销售的核心里程碑之二---方案设计(根据客户需求设计有效方案)

方案式销售的核心里程碑之三---技术交流(技术负责人确认方案,成为采购的技术文件)

深度接触在方案式营销过程中的战略意义

方案式销售过程中销售人员、技术人员、公司高层及内线教练如何分工协同打单

以战局的思维分析方案式销售—情报收集与分析的重要意义

案例研讨:1600万的钢铁自动化生产线改造项目目前卡在哪里,该如何突破?

三、方案式销售的业务的流程及策略方法

1、识局收集情报,发展内线或教练,制定项目的开发计划

>>信息收集项目评估

Ø 信息收集18招(工具:分析情报的时效性+有效性+价值度)

Ø 方案式销售情报收集的五个维度

ü 客户基本情况

ü 项目需求及建设目标

ü 客户采购小组权责及立场共鸣点分析

ü 采购流程分析

ü 竞争对手(友商)与我方优劣势及关系合作基础分析

Ø 信息识别与分析的四大步骤(主观+客观, 直觉+证据)

Ø 潜在客户筛选的3大原则(MONEY+AUTHORITY+NEED)---能不能做

Ø 项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成

Ø 项目分析的评估模型及应用(工具:资源计划+思路策略)

案例:污水处理自动化项目技术方案要求复杂,这个项目我们是推进还是放弃?

>>发展关系搞定线人

Ø 线人的作用与价值,如何识别真假线人

Ø 如何在技术线发展线人

Ø 如何在采购线发展线人

Ø 如何培养并指导内线推进合作

Ø 如何保护内线

Ø 如何通过内线发展高策关系

Ø 如何识别竞争对手的线人

Ø 如何识别线人提供的信息

案例研讨:汽车行业客户内部关系复杂,我该如何布局线人?

>>情报过滤与分析,制定项目推进的策略步骤,成立项目小组,制定开发计划

Ø 分析项目组织架构与权责分析

Ø 分析决策者的需求、爱好、关系与立场(利用决策链分析工具分析决策模型)

Ø 分析项目的关键需求(工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度)

Ø 分析竞争对手(产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势)

Ø 项目开发方案策划(工具:项目突破计划)

Ø 制定项目初步开发计划

系列案例(1):如何识别项目的机会与风险,制定开发计划和策略

2、控局挖掘需求,设计技术方案并得到技术高层的确认,成为客户采购招标的技术文件

>>引导需求方案设计,方案确认,协助客户建立采购技术标准,建立技术壁垒

Ø 如何识别客户的真假需求

Ø 确定客户需求的技巧

Ø 隐含需求与明确需求的辨析

Ø 需求调查的5W1H

Ø 有效问问题的四个关键

ü 问多---多层级需求调查

ü 问宽---多岗位需求调查

ü 问清---澄清需求的技巧

ü 问深---需求背后的动机

Ø 需求调查提问四步骤

Ø 客户需求分析(企业需求与个人想要)

Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø 如何识别客户的关键需求,搞清客户的真实需求

Ø 如何识别客户需求背后的动机

Ø 利用技术差异化,通过技术交流强化技术的优势与公司实力;

Ø 需求引导,呈现差异化的方案

Ø 设定差异化的技术参数,塑造行业壁垒,设置壁垒的10个方法

Ø 方案确认,影响客户的采购标准(入围、技术标准)

Ø 参与制定商务标细则及评标规范

Ø 分析竞争对手,建立先发优势

Ø 如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标

Ø 参与制定商务标细则及评标规范

系列案例(2):如何建立项目优势,阻击竞争对手,制定开发计划与策略

3、破局得到最高决策者的支持或协助,精心策划投标过程

>>利用线人,搞定高层

Ø 高层突破

ü 高层情报收集

ü 高层的需求分析

ü 拜访高层的准备

ü 巧妙约见高层的方法

ü 了解高层的四类社交风格

案例研讨:煮熟的鸭子怎么飞了?如何重新开发制定开发计划

ü 拜访高层的五大经典话题

ü 高层(TB)技术决策人的沟通术

ü 高层(QB)采购决策人的沟通术

ü 高层互动的策略与方法

ü 赢得高层信任的三大秘诀

ü 如何引导需求并影响高层的采购标准

ü 搞定高层的“七剑下天山”

系列案例(3):如此难搞的技术高层,该如何突破?

Ø 招投标

ü 招投标8大风险分析与规避

ü 招投标策划流程与要点

ü 制作标书的策略与技巧

ü 报价的策略与方法

ü 识别竞争对手设置的标书陷井/标书的审核

ü 在招标过程中如何利用线人和高层

ü 不利情况下如何找问题废标

案例:前期工作该做的都做了,如何策划2600万项目投标?

4、赢局双赢商务谈判,签订合同及技术协议

>>商务谈判 合同签订

Ø 客户谈判需求分析

Ø 双方筹码分析

Ø 谈判策划,制定有效的谈判策划

Ø 让步策划与方法

Ø 说服客户的六大策略与方法

Ø 价格谈判策略与技巧

Ø 突破低价的十大方法

>>合同签订

Ø 成交的五大方案

Ø 合同签订风险分析与防范

Ø 技术协议签订的注意事项

Ø 项目的过程跟踪与协调

Ø 货款催收的六大步骤

Ø 客户关系的维护

视频:《客户一直要求降价,我该如何打破僵局?》

 

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