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推荐讲师

工业品渠道营销与开发管控(2天12时)

课程分类: 销售品牌
课程时长: 2天
价 格: 面议 
所在地: 上海
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 工业品渠道营销与开发管控(2天12时)

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。
【学员收获】

  通过两天围绕渠道营销的分享,系统提升学员渠道开发与管理以下系列能力:

1、结合企业优劣势、行业竞争现状和区域的特点,如何规划高效渠道模式,快速提升区域市场销售业绩;

2、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法;

3、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商;

4、如何开发有潜力的经销商---经销商开发的六大步骤(六脉神剑);

5、如何在不同阶段做好日常经销商的拜访与维护;

6、如何协助做好日常销售管理、业务培训;

7、如何配合经销商进行大客户开发;

8、如何用好经销政策激励并管控好经销商达成目标;

9、如何管控经销风险;

【课程特色】
>>课程可定制:本课程是B2B渠道开发极具实战性和可转化的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么) ~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验, 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队渠道开发和管理水平,课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】

2天12小时(6小时/天)。
【授课方式】

采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的微咨询式培训方式。

【课程大纲后附有老师的简介】



【课程大纲】
一、工业品渠道规划

Ø 工业品营销的五大特征

Ø B2B三种典型的销售方式

故事:囚徒的困惑

Ø 企业与经销商的关系分析

1、企业的利益预期

2、经销商的利益预期

3、厂家与经销商三个层面的利益

3、如何处理依存和冲突关系

Ø 如何做到企业与经销商双赢

Ø 工业品渠道布局常用的模式

Ø 渠道的层级设计原则与优劣势

Ø 渠道的宽度布局的原则与优劣势

Ø 决定渠道模式的6个因素

工具:渠道规划的工具

案例:卡特彼勒和小松渠道规划分析

Ø 渠道布局的五种方法

Ø 厂家与经销商分工的5种方式

Ø 渠道所扮演的7大功能

案例:如何避免直销与渠道的市场冲突

Ø 工业品渠道的广度

Ø 工业品渠道的长度与宽度

案例:ABB渠道布局的6种模式

案例:如何增强渠道的吸引力

Ø 渠道评价的三个原则

Ø 渠道规划的SWOT分析

二、经销商的选择与评估

Ø 选择经销商的四个基本思路

Ø 经销商实力匹配的四个条件

Ø 选择经销商的六个标准

工具:经销商的评估工具

案例:两家经销商我该选择谁

Ø 经销商考察的数据收集与分析

ü 考察基本实力

ü 考察市场能力

ü 考察销售能力

ü 考察技术实力

ü 考察资金实力

ü 考察公众口碑

ü 考察管理能力

ü 考察合作意愿

Ø 经销商成长三个不同阶段的需求

案例:低压电器行业经销商如何甄选?

Ø 厂商关系稳固的铁三角(文化、情感、利益)

三、经销商开发的六脉神剑

Ø 经销商开发的六脉神剑

1、锁定目标(任务清单、策略、方法)

n 锁定目标的五大要素

n 如何寻找目标

n 锁定目标五部曲

   案例:如何激发意向合作者的信心?

n 目标锁定的注意事项

案例:德资指纹锁企业渠道选择分析?

2、登门拜访(任务清单、策略、方法)

n 登门拜访的六大步骤

n 登门拜访沟通的四个关键

n 建立信任的六大策略与方法

n 经销商的四大疑问分析

n 反照说服经销商的五面镜子

n 初次拜访潜在合作方三讲三不讲

   话术:与潜在合作方初次沟通的话术?

3、描绘蓝图(任务清单、策略、方法)

n 合作的钱途

n 从五方面描述与我方合作的优势

公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会

n 合作的见证

n 其他经销商对公司的评价

4、市场规划(任务清单、策略、方法)

n 目标客户的选择

n 产品的切入点

n 产品推广的具体步骤

n 产品的促销政策

n 人员的配置

n 费用的预算与分摊

n 经销商的盈利目标

5、双赢谈判(任务清单、策略、方法)

n 谈判准备

n 如何确定我方的谈判目标

n 分析对方的需求的层级

n 评估我方的筹码与弱势

n 制定有效谈判策略

工具:谈判策划工具

n 如何建立开局优势和开场氛围

n 探寻对方底线与真实的需求

n 让步的技巧与策略

案例:面对强势经销商该怎么谈?

n 如何制定价格让步表

n 谈判让步的注意事项

n 价格谈判铁三角

n 破解谈判僵局的7大策略

案例:如何在价格与付款方式上说服经销商

6、签署合同(任务清单、策略、方法)

n 产品的价格体系

n 产品经销的区域和范围

n 公司规定的付款方式

n 公司的市场管理制定和奖惩政策

n 对核定的年度销售目标

n 其他条款

四、经销商的日常拜访

Ø 拜访经销商的八大任务?

1、异议沟通

2、技术产品培训

3、日常管理协助

4、业务对账催款

5、协同拜访终端客户

6、市场信息收集与区域分析诊断

7、项目分析与协助跟踪

8、终端客户售前售后服务

工具:经销商合作过程评价分析

Ø 合作的围墙准则

合作跟单案例:我的卖点是客户的需求吗?

五、如何设计经销商的经销政策

Ø 制定经销政策所涉及的4个维度

Ø 三种经销合作的价格体系

实践:设计你所在区域的经销价格体系

讨论:如何区分大小客户,如何平衡不同地区的价格差异

Ø 三种返利政策的优劣势

案例:销量返利的经销政策分析

Ø 如何制定信用政策

案例:西门子真空泵星级代理管理体系

六、如何掌控经销商

Ø 经销商合作的风险分析

Ø 八大经销风险的原因

Ø 经销风险的防范措施

Ø 掌控经销商的五个方法

---思想理念掌控

---服务掌控

---冲突掌控

---最终用户掌控

---利益掌控

案例:面对经销商的不合理要求如何应对

Ø 控制经销商串货的技巧和方法

Ø 冲货砸价治理的6个方法

Ø 经销商关系维护策略

1、经销商关系维护的六大原则

2、经销商关系维护的五大策略

3、经销商关系维护的三个秘诀

案例:与经销商联手运作项目

4、提升经销忠诚度的10个方法 

案例:利用差异化的人情感动经销商?

Ø 经销商关系维护与合作的五个阶段

--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法

--中级阶段的特点与合作推进策略与方法

--高级阶段的特点与合作推进策略与方法

--战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例:经销商合作阶段识别与分析

六、如何更换经销商

Ø 更换经销商的八个理由

Ø 八大经销风险的原因

Ø 更换经销商的风险评估

Ø 更换经销商的五个准备

Ø 更换经销商后续的问题处理

案例:这个经销商如何更换才能将损失降低到最小

 


 

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