课程简介
随着社会经济的发展,企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在,更多的品牌涌入市场,产品同质化严重,竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系,只有牢牢把握客户需求,能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖,产生持续订单。
· 我的产品那么好,为什么客户就是不买单?
· 如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求?
· 怎么说才能说到客户心坎儿里?
· 如何打消客户顾虑,让他爽快买单?
针对以上问题,本课程通过精彩活动和大量实战演练,帮助学员从客户的角度出发,理解客户的决策思维,用专业的销售技巧识别业务机会,唤醒客户需求,强调客户利益,排除顾虑,加快订单获取速度,提高成交率。
课程对象
一线销售代表、销售主管、销售经理、大客户经理、市场推广
课程收获
1. 洞察客户需求,提升销售能力,改善业绩,与客户实现双赢。
2. 打造专业形象,为客户提供有效解决方案,帮助你成为客户信赖的业务顾问。
3. 提高客户的忠诚度,促进企业与客户的长期稳定合作。
课程特色
1. 从游戏中体会:课程以大量趣味性的游戏和讨论,帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化,以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望。
2. 从演练中习得:课程穿插实战演练,帮助学员在课堂安全环境下练习和实践技巧,通过讲师的精准点评,纠正“销售姿势”。
3. 从工具中巩固:课程提供全套专业销售技巧工具,辅助学员课上练习,协助课后巩固和实践应用。
课程时长
16小时
课程大纲
天数 |
课程框架 |
课程内容 |
活动与工具 |
第一天 |
开场 |
破冰 |
趣味图片 |
销售分水岭 |
医生与患者 |
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顾问式销售概述 |
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拜访前准备 |
准备的重要性 |
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明确拜访目的 |
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拜访前计划 |
拜访计划表 |
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开场阶段 |
寒暄的话题 |
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拜访目的陈述技巧 |
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魔术棒 |
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咨询阶段 |
开放式和封闭式提问 |
买手机 |
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机会与需求 |
刘老太买李子 |
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隐性需求与显性需求 |
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SPIN提问思路 |
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漏斗式提问法 |
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第二天 |
倾听弦外之音 |
脑筋急转弯 |
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识别需求优先顺序 |
我的梦想家 |
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说服阶段 |
FABE说服公式 |
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需求背后的需求 |
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异议处理 |
识别真正的异议 |
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异议的分类 |
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异议处理方法 |
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达成协议 |
识别购买信号 |
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你和客户的下一步 |
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角色扮演 |
综合演练 |
综合演练 |
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总结 |
总结与回顾 |
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