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谭激遁《走进大客户内心的顾问式销售》

课程分类: 销售品牌
课程时长: 2天
价 格: 面议 
所在地: 湖北 武汉市
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
 【培训对象】 一线资深销售业务员/一线销售主管

【培训时数】2个培训日

【课程目标】

  了解顾问式销售的整体框架:找对人、说对话、做对事

  了解我们的目标大客户在哪里:大客户的分级管理

  掌握顾问式销售技巧的关键步骤,如何通过发掘大客户的显性和隐性需求,并通过特征利益转化达成销售

  掌握知己知彼的大客户沟通技巧,走进大客户的内心世界

  明确如何进行顾问式长期管理和服务,掌握有效处理大客户冲突的方法

【课程特色】

 本课程将从学员工作角度出发,探讨如何发展潜力大客户,基于顾问式销售技巧的关键步骤和DISC行为风格,发展出走进大客户内心的顾问式销售模式,细化如何展开长期的顾问式服务和管理。课程案例紧贴工作和生活实际,强调反复练习的实战型及可操作性,趣味性和应用性极强。

 本课程为了帮助学员更清楚地了解自己和客户的沟通风格,原来需要引进DISC原版测试,在课前完成测试并出具详尽报告,原版测试费用350元/人。本讲师经过DISC国际认证,持有原版的性格测评量表工具,在课堂上进行DISC测试,可以得到测评结果,用于解读和学习,测试免费。

【课程大纲】

【第一部分找对人

    【一单元】谁是我们的目标大客户(全班讨论、小组讨论)

Ø 如何找到我们的目标大客户

Ø 大客户的分级管理

Ø 发展大客户的五个阶段 

   【二单元】针对大客户需求的顾问式销售技巧(案例分析、角色演练)

Ø 么是顾问式销售技巧

Ø 顾问式销售技巧的关键步骤

探索:通过探究性问题和暗示性问题了解大客户的显性和隐性需求

          通过特征转换联结产品与大客户的需求

提议:提供双赢的解决方案

行动:用实际行动落实承诺

确认:确认大客户满意度

Ø  顾问式销售技巧实操练习和点评

 

【第二部分说对话

   三单元】知己:我的“风格”我做主 (个人测试、小组讨论)

Ø 了解行为风格,从了解自己开始

Ø 现场DISC行为风格测试

Ø 分析和解读测评报告

Ø 学习DISC四个剖像的行为风格特点

Ø DISC测评报告中发现和了解真正的自己

    【四单元】知彼:走进他的心(录像观察、游戏、案例分析)

Ø 通过游戏了解DISC四个剖像在沟通中的优势和短板

Ø 了解不同行为风格在压力下的表现

Ø 尝试从不同的行为特点分析他人:知彼

Ø 知彼第一回:名人案例分析

Ø 知彼第二回:视频解析

Ø 知彼第三回:个人练习,分析你的大客户

    【五单元】没有不好沟通的人,只有不善变通的沟通者(小组讨论、角色演练)

Ø 跟不同类型大客户的沟通,从改变自己开始

Ø 讨论与不同行为风格的大客户沟通如何变通 

Ø 小试牛刀:艺术来源于生活,尝试在生活琐事的沟通中变通

 

【第三部分做对事 

    【六单元】对大客户的长期顾问式管理和服务(全班讨论、有效讲解)

Ø 资源盘点和资源投入

Ø 如何对大客户进行长期管理

Ø 哪些行为能够体现对大客户的优质服务

Ø 出现冲突时如何处理大客户的异议

     为什么会出现冲突

     常见的客户异议有哪些

     处理客户异议的技巧和步骤

【第四部分】打开一扇门,走进大客户的心

    【七单元】综合练习(角色演练)

Ø 案例演练:设定四个不同的话题,结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同沟通方式、管理和服务大客户、处理大客户异议分别进行沟通练习

Ø 复盘,要点点评 

    【八单元】“走进大客户内心的顾问式销售”行为落地(个人练习)

Ø 个人练习:我的重点大客户网

Ø 自我分析并做出重点大客户的沟通行动计划

Ø 课程总结

 讲师介绍

谭激遁  女士                

Daisy Tan   资深培训师    

谭激遁《走进大客户内心的顾问式销售》课程大纲                 

个人介绍  

     Daisy曾经从事了三年口腔临床医学工作,成为一名口腔科执业医师。在2001年至今的15年,进入了跨国医疗企业,分别在美国礼来、葛兰素史克、强生医疗、百时美施贵宝和赛诺菲集团等国际公司不断成长,历任销售代表、地区经理、省区经理、高级区域经理、培训经理、高级培训经理。逐渐成为医疗行业中销售精英人物和培训领域资深培训顾问。

 

Daisy有着多年的外企销售和管理经验,以及商业培训经验,其丰富的行业背景使其对中国医疗市场和人才现状有着较高的洞察力,对于技能训练、人才培养和管理梯队的搭建有着独到的见解,在企业培训体系及各层级培训授课上实战经验丰富。主导了赛诺菲巴斯德公司疫苗部培训体系的建立,并在实际工作中,通过对现状的诊断和研究,不断进行培训方法和形式的完善,从而帮助及推动了疫苗销售的业务发展。其在实战类课程如销售技能技巧、会议组织与呈现技巧、业务分析和规划、高效沟通及行为风格;一线管理类课程:经理人管理技能提升、职业规划和选择、销售模拟沙盘、辅导和反馈技巧、目标选材、跨部门沟通和横向合作等课程上授课经验非常丰富。并且通过了以下国际和国内通用课程的讲师认证授证:六顶思考帽、7 Habits、DISC、MBTI、情境领导、结构性思维等,均有丰富的授课经验。

培训风格

² 实战经验丰富,理论基础扎实

² 富有激情,风趣幽默,亲和力强

² 能够有效调动学员积极性,课堂气氛活跃

² 通过丰富的案例实例,由浅入深的诠释各项培训内容,在传授知识,技能的同时提升学员自身思考问题,总结问题及解决问题的能力。

² 课程呈现方式多样化,强调应用和实战

² 思维逻辑性强,课程脉络清晰、重点突出

专业背景  

1998年毕业于上海同济大学口腔医学专业(前上海铁道大学口腔医学院)

             后又在武汉大学口腔医学院深造学习口腔临床医学专业

    1998-- 2001 武汉市武昌铁路医院       口腔临床医生

    2001 -- 2009 美国礼来                        销售代表、高级销售代表

葛兰素史克                       地区经理\高级地区经理

强生医疗                         省区经理\高级区域经理

    2009 -- 2011 百时美施贵宝                     培训经理

    2011  2014.3法国赛诺菲集团                  高级培训经理

    2014.4至今   自由讲师                        资深培训顾问、高级讲师

 

主要培训领域

  实战系列课程:销售技能技巧培训、会议组织与呈现技巧培训、业务分析和规划培训、大客户沟通和管理、谈判技巧、零售药店的管理、如何提高客单价和关联销售等

 

  沟通系列培训:DISC、MBTI、高效沟通与行为风格、跨部门沟通及横向合作

  一线经理系列培训:经理人管理技能提升训练营、辅导反馈技巧、目标选材、情境领导

 

  通用管理系列培训:用六顶思考帽召开管理会议、7 Habits、服务客户创造价值、结构性思维在商务环境的应用、优秀经理人管理技能提升训练营

 

曾培训过的部分企业

医疗行业:葛兰素史克,强生医疗,赛诺菲巴斯德、默沙东疫苗,圣犹达医疗,扬子江药业、江苏大众医药集团、湖北国药控股集团、武汉马应龙连锁药店、广药集团、武汉瑞丰锦程医药有限公司、通化东宝药业、北京泰德药业、北京民海生物制药、深圳康泰生物制药、广东康臣药业、广州中山医药公司、厦门万泰沧海生物、江苏恒瑞药业.

医院和行政单位:武汉市疾病预防控制中心,长沙市疾病预防控制中心、重庆市疾病预防控制中心、湖南湘雅医院、湖北协和医院、福州疾病预防控制中心,河南省肿瘤医院、广东省疾控、东莞市疾控、三明市疾控、南平市疾控……

其他行业:豪生集团江苏宜兴花园大酒店、武汉华美达大酒店、上海大众汽车集团、法国欧莱雅集团、招商局国际冷链(深圳)有限公司、同济物业、花旗银行上海分公司、福建龙岩电信、武汉大学政治与经济管理学院、广州中山大学商学院、途图户外、广东邮政、广州邮政中心局、苏泊尔集团、熊猫电子、弗思特工程咨询公司、厦门永进集团、厦门翔业集团、浙江阿克希龙舜华有限公司、浙江杰立、湖北葛洲坝集团公司、浙江建工集团下属分公司、广州公交公司、.

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