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  • 翟光明

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  • 领域:[生产计划,采购,供应商,仓储,供应链]
  • 行业:[制造业/]
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翟光明:买卖合同管理与风险控制

课程分类: 谈判
课程时长: 2天12小时天
价 格: 面议 
所在地: 上海 黄浦
有效期至: 长期有效
 
课程详细说明
  

买卖合同管理与风险控制

课程背景

作为企业的采购与销售人员,通常擅长于就商务条款进行细致地沟通与商谈,不太关注合同具体条款,或对《合同法》缺乏了解,一旦出现合同纠纷,就往往处于被动地位,难以维护企业合法权益。通过培训,使学员了解《合同法》基本原则和法律条款,掌握买卖合同准备、合同谈判与签订、合同管理与执行、合同变更、违约责任及合同纠纷处理等法律条款及应用技巧,通过40个合同风险防范案例分析,使学员了解买卖合同签订与执行过程中常见的合同风险及规避防范防范。

培训对象 采购、销售经理、合同管理部门领导及业务人员

课程大纲 2天模块一  合同的准备

一、选择不同的买卖方式意味着适用不同的法律规则

二、招投标简述

三、如何对合同当时人进行法律资格审查?

四、确认双方的履约能力

五、准备好你的合同文本:为你的合同谈判画蓝图

六、谁有权代表企业进行合同谈判?- 代理与授权问题

模块二 买卖合同的谈判与签订

一、什么是合同?合同的形式与订立的原则

二、从合同成立到合同生效

– 合同成立:要约与承诺

– 不同情况下的合同生效

三、合同的无效与撤销

四、合同通常必须具备哪些条款?

五、各类买卖合同条款解析

 - 分析常规物料买卖:进一步了解框架合同
 -
分析一次性设备买卖(区分标准设备与订做设备)
 -
分析服务合同买卖合同签订时间的确定及买卖合同签订地点的选择
 -
合同倒签的法律风险与控制
 -
如何确定合同签订的地点?合同签订地点对合同的执行到底有什么影响?
模块三   买卖合同的管理与执行

一、买卖合同管理的一般方法

二、通过对买卖规则与流程的设置控制买卖风险

三、执行合同的原则与解释合同的一般顺序

四、避免在合同执行过程中随意地引发合同变更

五、适时运用不同的抗辩权

六、付款前的再次审查

模块四  合同谈判、签订与履行过程中的风险分析

一、针对授权的检查与确认

二、区分代理关系与买卖关系

三、合同还未签订,但是已经要求开始提供服务怎么办?

四、如何在合同当时人与内部客户中间游刃有余?

五、遇到对方违约怎么办?

六、我们不得不违约时应该如何补救?

七、当我们遭遇不可抗力时如何应对?

八、双方要变更合同时应如何操作?

九、     必须关注的合同外包、合同转移、合同中止与终止时的风险
模块五 合同发生争议时的补救

一、     发生争议后的补救措施

二、     针对合同争议沟通与磋商时应遵循的原则

三、     如何取证以保证企业的关键利益?

四、     签订补充协议或修改合同时的注意事项

五、     诉讼/仲裁流程

模块六 买卖合同风险控制40个案例分析

一、合同的订立——法律依据及风险防范案例分析

1  合同的形式和内容

2  要约与承诺

3  格式条款

4  缔约过失责任

二、合同的效力——法律依据及风险防范案例分析

1  合同的生效

2  无效合同

3  可变更或可撤销的合同

4  当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响  

三、合同的履行、变更与终止——法律依据及风险防范案例分析

1  合同的履行

2  合同的变更

3  合同的解除

四、违约责任——法律依据及风险防范案例分析

1  违约责任的概念

2  承担违约责任的条件和原则

3  承担违约责任的方式

4  因不可抗力无法履约的责任承担

五、合同争议的解决——专业采购合同案例分析

1.         买卖合同纠纷及风险防范案例分析

案例分析:某制造企业《采购框架协议》关键条款分析

2.         建设工程合同纠纷及风险防范案例分析

3.         承揽合同纠纷及风险防范案例分析

4.         物流外包合同纠纷及风险防范案例分析

 

模块六 如何提升合同谈判的能力

                              ——与供应商利益交换是成功谈判的基础

一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析

案例分析:上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训,

二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格

3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

案例分析:某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态,造成重大损失的教训

三、如何拓展采购谈判的思路

1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱,而是能给对方带来的利益

案例分析:铁道部动车组采购谈判,打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例

2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

案例分析:重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本,大幅降低库存的成功经验分析。

3、 如何将蛋糕做大——整合采购渠道,建立战略伙伴关系

案例分析:江西铜业对几百家供应商进行整合,提高了谈判筹码,大幅降低采购成本的案例分析。

四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

游戏带来的启示:

1、如何建立信任关系

2、信任带来的利益

3、建立信任如何规避风险

五、商务合同谈判十大策略

1、 获取谈判对手情报策略

2、 内部授权策略

3、 价格妥协与实行成本转移策略

案例分析:日丰企业集团同供应商实行价格妥协,改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

4、 角色策略

案例分析:中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。

5、 谈判进程与时间把握策略

6、 谈判地点策略

7、 议题与目标策略

案例分析:雅新电子有限公司在采购谈判中,让供应商内部成本转移,实现降低物流成本的目标

8、 让步策略

9、 权利限制策略

10、   应对不同地位供应商的谈判策略

案例分析:苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

六、采购谈判十大技巧及案例分析

技巧一:会说不如会听、会看

案例分析:某企业项目采购经验带来的启示:“说的不等于写的、写的不等于做的”

技巧二:先苦后甜

案例分析:我国动车组引进项目成功谈判,西门子自愿降价和技术转让带来的启示

技巧三:利益驱动

案例分析:柳州汽车在原材料涨价时刻,迫使供应商维持供货的奥秘

技巧四:“托儿”

案例分析:青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧

技巧五:先斩后奏

案例分析:美驰车桥接受供应商涨价后,采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务

技巧六:画饼充饥

案例分析:某企业利用公司项目投资计划展示发展前景,打破价格谈判僵局

技巧七:循环逻辑

案例分析:某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求

技巧八:把饼做大

案例分析:上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低

技巧九:利用合作关系

案例分析:上海通用汽车通过内饰件外协项目打包,形成合作关系胜过买卖关系,提高供应商忠诚度

技巧十: 促进成交

案例分析:某企业利用价格让步获得利益回报,同时促进成交

     第六部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判

(买卖双方分组模拟谈判)

一、   如何分析垄断供应商的优劣势

二、   如何谈判目标排序,如何预测对方目标

三、   谈判项目之间相互的价值关系与互换

四、   如何整合谈判资源,达到谈判目标

五、   各谈判小组的谈判结果评估

电子版附件(自带U盘):《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》、《供应商考核办法》、《供应商报价模板》、《采购业绩考核咨询项目》等50余文件资料。

奖品:翟光明著作《采购与供应商管理》10本

翟光明讲师简介

上海交大硕士,国家注册高级咨询师,上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵TUV、SGS高级采购与供应链管理首席培训、咨询师。根据TS16949、ISO-9000、GMP质量体系的要求,为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供包括战略采购与降低成本、采购谈判技巧、招标与合同风险控制、供应商被开发与评估、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制(PMC)、工厂内部物流管理与控制等课程培训和管理咨询近二十年,是国内采购与供应链管理著名专家之一。内训客户包括:沈阳宝马、东风日产、上海大众、上海通用、一汽集团、广本汽车发动机、襄樊东风康明斯、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、住友电工(上海)、上海达丰电脑、湛江电力、温州文城电力、南京华润电力、大亚湾核电站、秦山核电、中海油湛江南油、湛江油服、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、三一重装、海尔、美的、TCL、九阳家电、施贵宝制药、上海罗氏制药、汇源果汁、光明、蒙牛、伊利、青岛圣元乳业、四川雪花、蒲田雪津啤酒等,(有关“翟光明战略采购、谈判技巧视频”可在土豆网查询)。

 

 

 

 

赠送电子版附件:

1.   《供应商管理办法》

2.   《采购框架协议》

3.   《采购管理办法》

4.   《设备招标采购管理办法》

5.   《采购合同管理》

赠电子版附件(自带U盘):《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》

奖品:翟光明著作《采购与供应商管理》10本

 

翟光明讲师简介

上海交大硕士,国家注册高级咨询师,上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵TUV、SGS高级采购与供应链管理首席培训、咨询师。根据TS16949、ISO-9000、GMP质量体系的要求,为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供包括战略采购与降低成本、采购谈判技巧、招标与合同风险控制、供应商被开发与评估、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制(PMC)、工厂内部物流管理与控制等课程培训和管理咨询近二十年,是国内采购与供应链管理著名专家之一。内训客户包括:沈阳宝马、东风日产、上海大众、上海通用、一汽集团、广本汽车发动机、襄樊东风康明斯、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、住友电工(上海)、上海达丰电脑、大亚湾核电站、秦山核电、中海油湛江南油、湛江油服、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、三一重装、海尔、美的、TCL、九阳家电、施贵宝制药、上海罗氏制药、汇源果汁、光明、蒙牛、伊利、青岛圣元乳业、四川雪花、蒲田雪津啤酒等,(有关“翟光明视频”可在www.ku6.com查询)。

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