策略性沟通技巧与销售技能提升
课程大纲
第一讲 成功营销的快速复制
（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力
1.1 经验的积累与成功的借鉴
1.2 营销的中国之路
1.3 行业间的营销差距
1.4 全球只有一个乔布斯
案例：行销与营销
（二）跨行业的营销经验研究
2.1 银行业与家电业的对比性研究
2.2 产品竞争时代
2.3 市场竞争的加剧与促销创意
2.4 渠道竞争与决胜终端
2.5 品牌竞争时代
案例：市场营销的解决方案
第二讲 积极地销售心态
（一）什么决定态度？
1.1 享受过程还是享受结果？
1.2 为“为客户服务的人”服务
1.3 难缠的客户与忠诚度的客户
1.4 大客户难以“摆平”吗？
1.5 客户是什么？上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
（二）赢在淡季还是赢在旺季？
2.1 淡季营销的制胜策略
2.2 淡季营销与市场的“冬天”
2.3 淡季营销与营销团队的战斗力
2.4 营销团队的狼性文化
案例：淡季不淡，旺季更旺
第三讲 客户价值与客户关系强化
（一）客户需要什么
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值？
1.4 提升客户收益
案例：产品的概念竞争
（二）客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：面对拒绝你的客户
第四讲 大客户营销体系与深度拜访技巧
（一）大客户营销体系
1.1 大客户营销的主体分析
1.2 大客户采购的决策分析与控制
1.3 采购的基本流程与对策
1.4 大客户营销的特点分析
案例：成功的大客户销售
（二）大客户深度拜访技巧
2.1 深度拜访基本流程
2.2 拜访客户的第一句话通常是废话
2.3 成交取决于客户的接触阶段
2.4 客户拒绝是销售的开始
2.5 关键人的确定与拜访
2.6 制造意想不到
案例：如何约访客户？
（三）价格竞争与定价策略
2.1 价格竞争的应对
2.2 名牌价高的价值构成分析
2.3 产品的开发定位与价格
2.4 产品定价的差异化策略
案例：“三创”产品的定价策略
第五讲 业绩提升与销售工具的运用
（一）销售工具的运用
1.1 终端与“9A平台”
1.2 销售话术与“直销10问”
1.3 产品演示与“135销售法”
1.4 大客户销售中的“漏斗管理”
案例：三种情况三种打法
（二）销售工具的提炼与推广
2.1 每日最佳、最差
2.2 销售管理的基本职能
2.3 销售明星的产生
2.4 销售明星成功经验的总结与推广
案例：季度表彰与演示会
第六讲 优质服务体系的建立
（一）服务质量不确定性中的文化提升
1.1 服务与品牌的口碑
1.2 优质服务的基本要求
1.3 难缠的客户
案例：工资是谁给的？
（二）优质服务的特性
2.1 差异化
2.2 情感化
2.3 规范化
2.4 服务体系的双循环控制系统
案例：海尔优质服务体系
