互联网时代下的营销模式升级
课程描述:
企业盈利为什么越来越难?主导原因是企业经营成本持续攀升。价格竞争优势虽然成就中国经济三十多年的辉煌,但也导致未来经济低速增长的“新常态”,解决之道就是经济转型。对企业经营来讲,经济转型的核心就是从价格竞争升级为价值竞争。
产业升级、技术创新是价值竞争的主要实现路径,“工业4.0”、“中国制造2025”也是价值竞争的具体实施战略。但对于相当数量的企业来讲,愿景美好但任重道远,面对当下的企业经营困境,似乎有点“远水不解近渴”。
营销模式突破就成为当下价值竞争实现的主要路径。许许多多成功的企业,他们也许不是单一的依赖技术创新赢得客户价值,而是通过品牌塑造、客户关系强化,实现价格营销到价值营销的升级。尤其是在互联网时代下的今天,一切的经营模式都在发生“颠覆”,运用互联网思维,进行营销模式突破、创新和升级,也许更容易实现价格竞争到价值竞争的跨越。
课程目录:
■ 第一讲 经济新常态与新营销变革
■ 第二讲 互联网时代下的市场机遇
■ 第三讲 营销策划与销售业绩提升
■ 第四讲 客户资源与客户关系强化
■ 第五讲 客户面谈与深度拜访技巧
■ 第六讲 互联网工厂的智能化采购
■ 第七讲 大数据与营销标准化管理
■ 第八讲 互联网营销与新推广策略
课程大纲:
■ 第一讲 经济新常态与新营销变革
(一)企业为什么赚钱越来越难?
1.1 企业本质:创造价值,实现利润
1.2 市场低迷加速第二次经济转型
1.3 经济转型中的市场机会分析
1.4 新营销变革的方向
案例:经济发达地区的营销模式分析
(二)经济新常态催生新营销变革
2.1 变革一:价值营销
2.2 变革二:服务业
2.3 制造企业的服务转型
2.4 经济转型中的商机
2.5 创业机会分析
案例:如何成为时代的企业?
■ 第二讲 互联网时代下的市场机遇
(一)互联网的两大思维模式
1.1 互联网:工具还是思维?
1.2 互联网企业的自我颠覆
1.3 互联网,让一切透明
案例:微博的效应
(二)“互联网+”的市场营销方向
2.1 “互联网+”的局限性与机会
2.2 互联网技术与营销创新
2.3 “互联网+”与垄断行业
2.4 中国经济四十年的商业机会分析
案例:未来十年的市场机遇
■ 第三讲 营销策划与销售业绩提升
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例:推销产品到营销策划
(二)营销策划与顾客认同
2.1 营销与文化的趋同性
2.2 成功创意与少投入多产出
2.3 营销创意四部曲
2.4 如何把复杂事情简单化
案例:管理创意与营销策划
■ 第四讲 客户资源与客户关系强化
(一)客户价值:到底需要什么?
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值?
1.4 提升客户收益的方法
案例:客户价值提升的核心、路径和方法
(二)客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:缔造客户忠诚度
■第五讲 客户面谈与深度拜访技巧
(一)客户面谈策略
1.1 拜访客户的第一句话
1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%
1.3 面谈前的准备:客户拜访表
1.4 客户认同技巧:崇拜+愤怒
案例:渠道拜访
(二)客户深度拜访策略
2.1 电话约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例:公关的学问
■ 第六讲 互联网工厂的智能化采购
(一)互联网工厂与智能化采购平台
1.1 互联网工厂的出现
1.2 数据主导取代人力主导
1.3 数据成为我们需要拜访的客户
1.4 只有工厂,没有客户的尴尬
案例:个性化需求与智能化工厂
(二)业务员将被“数据营销师”取代
2.1 产品配套体系的智能化趋势
2.2 参与前段研发与供货商利润
2.3 “互联网+”对业务能力的要求
2.4 配套关系成为数据关系
2.5 销售“数据”
案例:互联网工厂的采购需求
■ 第七讲 大数据与营销标准化管理
(一)销售数据库与销售漏斗的建立
1.1 销售漏斗的概念导入
1.2 销售漏斗管理模型的建立
1.3 销售漏斗的基本功能
1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
(二)销售漏斗的实战运用
2.1 销售漏斗进入的原则
2.2 销售漏斗的基本要求
2.3 销售漏斗的定期管理制度
2.4 销售漏斗管理系统与考核
案例:如何避免业务员之间的恶性竞争
■ 第八讲 互联网营销与新推广策略
(一)品牌传播过程中的难点分析
1.1 品牌传播中的三大关键点
1.2 品牌接受者的接收全过程
1.3 广告不等于品牌
案例:广告的投入与产出效果分析
(二)互联网让“消费互动”成为可能
2.1 以用户体验为中心
2.2 互联网技术与“零距离”互动
2.3 互联网:从桌面到移动
2.4 互联网营销的模式、工具、指标
案例:交互技术与商业模式
(三)互联网营销的推广策略
3.1 善于运用互联网语言
3.2 讲故事的能力
3.3 事件炒作的技巧
3.4 互联网对传统营销的颠覆
案例:电商企业的宣传
讲师师资:
庄志敏,著名营销实战与品牌运营专家,实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》系列课程,已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。
内训课程《实战营销》系列课程,已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。
课程讲授紧扣营销实战,通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。