讲师：张竹泉
前言:
Ø 介绍教学方法及学习目标
Ø 引导并提高学员的期望值
第一篇:谈判在项目中的位置与修习的重要性
Ø 行业主动性营销中的项目阶段
1 立项-如何确立组织发起人，并确立拜访结构
2 验证-如何应对财务专业人员的评审与挑战
3 谈判-取得良好合作地位，并加速合作进程
4 实施优化-建立客户围墙，并实现更多销售
Ø 谈判能力对于公司业务开展的重要性
1. 加深对关键客户影响，加快决策进程
2. 获得更好公司内审通过项目的可能
3. 更有效的为交叉营销打好基础
Ø 谈判的先决条件
1. 谈判对手选择正确
2. 谈判目标构建合理
3. 谈判计划足够缜密
4. 谈判信息储备充实
Ø 围绕谈判和公司业务理论的沙盘模拟
1. 情景分析A：公司业务谈判前最容易犯的幼稚错误
2. 情景分析B：错误的谈判对手，如何增加我们的工作难度
3. 情景分析C：我方高层过早出现导致的谈判被动原因
第二篇：公司项目谈判的所需技术与动作分解
Ø 对公业务谈判的10条原则
Ø 谈判的开局与中期掌控技巧
1. 谈判对手的前期标签战术分析
a) 谈判对手的组织动机
b) 案例：为什么财务负责人喜欢如何挑剔并打压我们的报单？
c) 为什么要开局保持在弱势的谈判地位
d) 如何避免被对方识别我们的真正权限
2. 识别财务人员的谈判底牌和真实目的
a) 案例：为什么隐藏能力的财务负责人最可怕
b) 案例2：真实决策信息被谈判人员隔绝后的处理方式
c) 案例3：如何组织内部构建有价值的内线
d) 如何保证我们能守住谈判底线
3. 如何将客户高层引入的评审和验证会场
a) 项目2、3阶段，吸引客户决策层入场的好处
b) 如何将客户价值观形成统一
c) 影响客户高层价值观的3个核心
d) 情景重现：从1阶段开始的谈判高层布局
4. 出现困局的及格基本应对方案
a) 客户的直接打压如何应对
b) 客户的侧面打压处理方法
c) 优势客户的挤压策略如何化解
d) 如何面对客户的出尔反尔
e) 如何应对客户的内部组织问题
f) 最直观的3套预防与应对流程
5. 公司业务谈判最容易用到的战术
a) 报单高开法
b) 权势应对法
c) 开局标签法
d) 蚕食策略法
e) 满意度兑换法
f) 闻之色变法
g) 挤牙膏战术
h) 起死回生法
第三盘：实现更多的交叉销售
Ø 交叉营销在谈判中的时机确立
Ø 如何在交叉营销中减少二次谈判的难度
Ø “服务承诺”与“谈判策略”失败的危机处理
Ø 课程总结及现场演练测试
