引言-营销培训的真相
在银行培训行业，活跃着超过3万名培训讲师。个个号称经验丰富，能力过人。他们大多具备傲人的简历与过往，在客户的心目中，他们应该是解决问题的专家和能手。
但是现在的培训采购却陷入一个难题，80%的培训采购，并没有起到真正应该有的效果。培训投入的经费，是应该让培训方来帮助客户解决问题的，但是现在的很多网点培训，尤其是业绩管理培训，却并没有起到这个作用。有些老师一味的宣贯理论，让人枯燥无味。有的老师擅长组织研讨，号称启发学员思维，但是研讨之后，却给不出真正的结论。
在网点，真正的结论应该是从理念到动作的落地，应该是实际操作的实施。
可怕的不是学员不知道自己的问题，更可怕的是拿着话筒的讲师，他们往往不知道网点的真正问题所在！他们只喜欢讲自己最擅长的东西，却不管这些最擅长的东西，是不是网点管理中，真正需要的东西 ？
这样的课程，不叫做培训，其实更应该被称作演讲！
培训和演讲的最大区别就在于，培训公司是把客户的培训费用，最终变成了银行的成本，还是投资？
现在的客户也感觉到，培训的最大弊端就是，老师注重现场效果，老师上课深情并茂，老师演讲塑造激情，学员上课听着很激动，下课就开始乱动，过段时间，感受不到效果，就完全不动了。
在网点，真正的培训应该是，学员上课思考过后，就不需要在工作中再思考，学到的东西应该在工作中直接运用！
我们的承诺和信心保证！
提升员工实战能力，加强行长管理水平，打造真正业绩型网点！
课程进行中，如果客户感到不满，有权利拒绝支付培训费用！
培训大纲
前言：
Ø 介绍本期课程与教学方法
Ø 树立和引导学员的期望值
第一篇：理论基础的讲授
Ø 网点转型的几个认知关键点
1. 业绩管理与实现的前提：网点属地化，岗位定义化。
2. 国有银行模式下，如何借鉴商业股份制银行的优秀经验
3. 视角效应扩大-银行网点在销售上，与麦当劳，肯德基、pizzahot没有太大区别。
4. 零售产品是先以产品为导向，然后才是变动性客户导向。
5. 同质化产品，如何实现差异化行销
6. 客户服务，客户满意度对营销的配合度提升。
7. 销售数据分析：概率下的营销真相。
8. 分析理财等销售岗位的自我业绩设限
9. 业绩倒推-如何重塑销售流程
Ø 案例分析：其他零售银行的成功经验与发展思路、招商银行零售的关键法宝到底是什么？
第二篇： 营销晨会与晚会的组织细节
Ø 会议四部曲
1. 主任述职-结合网点营销实际，向员工阐述自己工作起到的营销布局作用
2. 员工汇报-结合当日工作业绩，汇报具体工作情况
3. 监察评估-结合既定营销计划与实际监察结果，分析员工实际工作
4. 后期重点-阐述当次日工作重点
Ø 理财、大堂、低柜的销售配合模式
1. 对营销岗位的重新定义
2. 联动营销的成立模式
3. 三个岗位的实际当日考核重点
4. 业绩的分配比例如何实施
Ø 练就员工百问不倒的技术
第三篇: head-to-hand-网点营销残局破解
Ø 管理问题解析篇
1. 大堂忙着应付现场，低柜忙着应付顾客，理财去哪里找寻顾客？
2. 业绩最终实现，大堂低柜与理财业绩分配扯皮，如何管理？
3. 网点主任是个大销售，在网点时间也不多，如何实施营销监控？
4. 纷纷杂乱的各项考核指标，是照搬下发员工，还是自身先行梳理？
5. 全员营销，如何避免沦为全员头上有指标？
6. 概率带动业绩，如何真行的进行营销数据的管理？
7. 如何预知与评估本月的最终销售结果？
8. 人力资源与时间资源不足，如何协调？
9. 员工佣金收入差异化，如何化解？
Ø 员工执行问题分析与解决
1. 我完全无法分辨有价值顾客，如何找对客户开口？
2. 如何在客户业务办理过程中，顺利插入营销动作？
3. 客户赶时间着急办理业务，营销如何操作？
4. 电话营销，主动营销，如何面对客户的不满与抱怨？
5. 手上一大堆考核，先拿什么给客户开口？
6. 好的话术，客户根本不配合，如何变被动为主动？
7. 服务人员有限，等候区人员太多，服务导向下，营销还能否操作？
8. 客户在等候区，根本不理睬我的产品推荐，如何继续销售过程？
9. 我自己都不认可我们的某些产品，如何张嘴？
10. 客户要求提供产品业绩保证，如何沟通？
11. 顾客说更喜欢炒期货等高收益产品，基金与理财如何介入？
12. 客户反映，理财产品风险太大，完全没有兴趣，如何处理？
13. 客户说有兴趣，但是要回去和家人商议，如何跟进？
14. 客户抱怨同类产品，只有我们行要收费，如何解释？
第四篇：课程总结
Ø 学员答疑和问题总结
Ø 讨论后期行动计划
