厂商共赢之道

课程介绍：

 

现代经销商的定位

区域总经销

区域终端的绝对控制者

区域市场的专家

区域市场的物流者

区域市场的厂家代言人

由区域市场的单纯销售向区域市场的营销转化

 

宝洁公司厂商合作三阶段

 

第一阶段:

1988年—1992年

销售方式：

销售    账期    回款    传统三段式

问题：

1、回款难

2、市场覆盖率低

3、市场终端维护不利

 

第二阶段：

1992年开始

销售方式：

厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式

有利点：

1、有利于本品的下级分销

2、有利于终端布点

3、有利于终端理货

不利点：

1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）

2、各生产厂辅销的弊病

业务员不务正业

业务员不易管理

宝洁公司厂商合作三阶段

 

第三阶段：

宝洁分销商2005计划：

1、名称：覆盖服务供应商

2、条件：基础设施    资金    标准化

现代化储运中心    覆盖面

现代化管理下一级客户

3、目的：建立完整分销网    融资

4、实施状况：投资1亿   电脑系统    四百辆车

 

经销商的多渠道建设

分销商渠道的建设

分销商数量

分销商的布局是否合理

分销商的下游情况

分销商的销售占比

 

经销商的多渠道建设

经销商的终端渠道建设：

直营店的数量

直营店的布局

直营店的结构

KA店销售占比

C级店的铺货情况

直营的销售占比

 

经销商的多渠道建设

闭封通路的状况：

特供通路

餐饮通路（食品行业）

专卖店经营状况

俱乐部经营状况

封闭通路的销售占比

 

经销商的多渠道建设

经销商的直销状况：

直销队伍如何

直销方式如何

直销占比如何

直销的综合能力如何

现代专卖店的管理

经销商必须掌握的方法

 

为什么要设立专卖店

产品进入障碍小：不必交各种费用

有利于产品的集中陈列；今天的销售竞争就是终端的竞争   全品陈列难度极大

突出品牌：展示品牌的唯一性

保障货款安全：不是万能的

为什么要设立专卖店

便于消费者全面了解公司和产品：

一对一进行沟通

沟通的唯一性

话题的唯一性

便于总部进行促销活动：

其它店需很长时间能谈判促销

市场部的促销为什么实行难

 

为什么要设立专卖店

可以预防假冒伪劣产品：

自己的店可以卖假货么

现在的假货泛滥   助本助高

便于征求消费者意见：

一对一征求意见 排他性

 

专卖店产品陈列

陈列的横向位置：位于同类产品的动线

陈列的高度位置：等视线高度为益

产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度

陈列的动线效果：好中差的划分

陈列的整体效果

三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架

陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键

陈列的几个原则：最大化 全品项 生动化

 

专卖店的理货

保证不断货：断货是应该的么 冲排面的危害断货的原因

保证一物一签：张冠李戴    价签互换的危害

保证先进先出：消费者的理性成长

保证产品干净：产品干净的维护方法   瓶装食品与盒装食品的维护方法

扩大陈列面：标准卖场的陈列面   非标准卖场的陈列面

发现问题：卖场的问题   产品的问题   消费者的意见及时准确地反映

观察竞品：竞争对手的变化   竞争对手的促销

 

专卖店促销的12种方法

买赠促销(灵活的价格促销)

节假日宣传促销(节假日销售总量的提升)

返券促销(低成本的促销)

特价促销

批量促销（大客户促销）

各品牌联合促销

抽奖促销

演示促销

限期促销

上门促销（变坐商为推销）

电视促销

网上促销

 

终端专卖店的店面管理

1、业务人员的统一着装

2、业务人员统一胸卡

3、业务人员统一标识

4、业务人员的统一话术

5、业务人员的产品知识和卖点

6、统一名片、统一产品简介

7、强烈的服务意识

 

经销商业务人员销售技巧

如何接触客户：

1、一分钟开场白

2、吸引客户注意的技巧（李岚清的故事）

3、给潜在客户留下美好的第一印象

4、揣摩潜在客户的心理

5、赢得潜在客户的三大法宝：

微笑、赞美、务实

 

经销商业务人员销售技巧

1、了解客户的购买心理

2、追求快乐与实惠的统一

3、了解客户的购买价值观

4、了解客户的需求是服务与产品的综合体

5、谁满足客户需求谁赢得客户

 

经销商业务人员销售技巧

1、理智型与感情型

2、求同型与求异型

3、成本与品质型

4、说服与被说服型

5、追求过程型与追求结果型

 

经销商业务人员销售技巧

1、预先框示法

2、美 好 前 景 法

3、假设问句法

4、上 升 式 介 绍 法

5、互 动 式 介 绍 法

6、视觉介绍法

7、假 设 成 交 法