培训目的：

1.        如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？

2.        如何寻找客户？如何制订销售计划?

3.        如何察言观色、判断形势？      

4.        如何分析客户的性格并采取相应的对策？

5.        如何做好产品的演示？

6.        如何处理客户反对意见？

7.        如何识别购买信号？

8.        如何临门一脚、促成交易？

9.        如何将单个客户的交易价值最大化？

10.    如何维护好核心客户，防范客户流失？

11.    如何培养销售员积极主动的工作态度？

课程内容:

Ø 销售能力测试题

Ø 拜访前的准备

Ø 寻找并过滤潜在客户

o   细分市场——理想客户特征ICP

o   机会评定的方法CMANC

o   迫切事件

o   准客户资料收集与分析

o   陌生电话约访技巧

Ø 建立好感与信任

o   销售礼仪

o   察言观色

§ NLP

§ 姿态语言

o   分析客户的性格

o   同步

Ø 发现客户需求

o   开场白的设计

o   提问的技巧：SPIN

o   倾听的技巧

o   SPIN

§ 明显性需求/隐藏性需求

§ 客户购买行为模式

§ 开放型/封闭型问题

Ø 产品介绍演示技巧

o   EASY法

o   FAB法

Ø 处理客户反对意见的技巧

o   什么是进展？

o   虚假异议

o   如何约束和引导客户需求？

Ø 临门一脚

o   识别购买信号

§ 态度、身体、语言

§ 购买欲望

o   成交技巧

o   巩固销售

Ø 总结与提高

o   快速提高市场销量的方法有哪些？

o   销售的四个阶梯阶段

o   如何把握销售的节奏？

§ 什么时候报价？

§ 什么时候出方案？

o   如何接触到客户的高层人士？

Ø 销售人员的成功之路

o   有关销售人员的统计

o   态度决定一切

o   成功销售员的素质

o   金字塔上的两种动物

o   主动积极与被动消极的语言

 问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。