课程目的:

通过学习，能够掌握：

1．            如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？

2．            如何招募到好的渠道？

3．            如何建立并维护好重点渠道客户关系？

4．            快速提高市场销量的方法有哪些？

5．            渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

6．              面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程内容:

Ø 渠道战略

o   销售网络设计的三要素

§ 销售网络的长度

§ 销售网络的宽度

o   渠道的模式设计

o   案例: 家电行业各种渠道模式比较

o   案例分析: 格力与国美

o   直销——分销?

Ø 渠道招募

o   如何招募到好的经销商？

o   如何确定某一地区的渠道数量？

o   独家？多家？

o   案例分析: 兄弟分瓜

Ø 销量提升

o   铺货率

o   产品生动化

§ 最佳位置卖场、卖场最佳位置

§ 三种POP：争夺人流、眼球的方法

o      价格秩序

§ 各级通路价格体系

§ 市场价格混乱的原因

Ø 渠道激励

o   销售竞赛要点

o   直接激励与间接激励

o   销量返利与过程返利

o   案例：啤酒经销商的故事

Ø 渠道权力

o   超级大户现象

§ 不把村长当干部

o   斩杀超级大户的条件

o   案例: 美菱

o   相互影响力模型

o   权力对弈

Ø 渠道冲突

o   渠道冲突的种类有哪些？

o   管理渠道冲突的方法

o   如何处理串货？

o   案例：小家电企业