课程目的:

通过学习，能够掌握：

1.         如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？

2.         如何接触到客户的高层人士？

3.         如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？

4.         如何分析客户的性格并采取相应的对策？

5.         如何临门一脚、促成交易？

6.         如何赢得项目投标？

7.         如何控制“公关”费用？

8.         如何管理与激励大客户销售团队？

听课对象:                  公司               部门

                 职位               人

课程时间:  ___月_____日至___月_____日, _3_天（每天6小时）

授课费用：             元人民币

授课地点：___________

授课形式: 分组互动式

课程内容:

Ø 大客户销售理念

o    关系型大客户销售的特点

o    “以人为本”的销售

o    案例：销售员的“惰性”

o    大客户项目的里程碑

Ø 销售机会分析系统

o    碌碌无为的销售员

o    信息收集的方法

§ C-MAN-C

o    迫切事件

o    案例：项目中的因公、因私需求

o    案例：某大厦网络工程---银弹

Ø 角色分析

o    蝶型图

o    人物决策方向

o    案例：替换IBM键盘

o    案例：某城市VoIP工程

Ø 喜好分析

o    现场测试

o    案例：领袖的性格

o    动物图

o    案例：多种场景下的判别法

Ø 立场分析

o    亲疏图

o    深入客户高层

§ 阶梯型攻略

o   3种关系策略

o    案例：逐步浮现的千万大单

Ø 销售策略

o    战场沙盘

§ 东线——西线

o    5种策略

o    “挖坑”法

o    独有业务价值USP---UBV

Ø 临门一脚

o    案例：项目决定的最后阶段的客户心理

o    案例：某机场设备投标

o    跟进

o    断桥法

o    蛛网图

Ø 大客户销售管理

o    善用人员

o    费用控制

o    销售漏斗

o    销售业绩分析

课程特色：

“外体中用”教练式培训，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

讲师介绍：见单页