翟光明《供应商开发、降低采购成本与谈判技巧实战训练》课程大纲



供应商开发、降低采购成本与谈判技巧实战训练（讲师翟光明）

 

一、培训目标

根据目前企业面临客户需求多变、技术更新快、订单提前期短、供应商材料价格暴涨、交货不及时、质量不稳定、部分供应商质量意识不强，生产技术不能与客户发展相匹配等问题，通过培训和大量成功案例分析，掌握供应商开发、产品开发、供应商质量过程管理、供应商业绩考核操作方法、询价比价及采购谈判技巧，提升供应商管理水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

二、培训时间：2天(12小时)

三、培训对象：采购、质保（SQE）、技术部经理、业务人员及跨部门相关人士。

四、培训内容

第一天

第一部分 供应商管理与跨部门协作

一、供应链管理理念下的供应商管理面临的挑战

二、供应商管理与跨部门协作
1、 传统采购管理的4大误区

2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。

3、要搞好采购与PMC、质保、设计工艺部门协作关系应解决五的棘手问题。

案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。

三、供应商管理中的六大困惑

四、如何构建先进的采购管理体系

1、采购人员为何成为救火队——采购定位不当

2、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，进行buyer、生产计划、物料计划与仓储整合高效的运作体系。

案例分析：上海三色沙发厂将外协面料buyer归PMC，提升供应商服务水平和快速反应能力成功案例

五、采购团队建设

1、采购工作的特点

2、企业内部客户对采购人员的期望

3、采购人员的八大困惑

4、无法提高团队合作成效的原因

5、如何增强团队归属感、事业心和责任心

 

第二部分 供应商质量管理与过程控制

一、供应商产品质量对企业的影响

二、供应开发中的采购与SQE的协作

1、SQE的角色与职责

2、Sourceing的角色与职责

三、Sourceing与SQE合作推进供应商开发、选择的运作程序

案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例

四、确保供货质量必须从供应商开发做起

案例分析：上海大众汽车Sourceing与SQE的默契配合，促进供应商供货质量持续改进成功案例

五、产品设计和开发阶段对供应商的质量控制

1、设计和开发阶段供应商的质量控制

2、试制阶段对供应商的质量控制

3、批量生产阶段对供应商的质量控制

六、供应商质量持续改进

1、供应商质量保证八大基础

2、供应商产品质量监督与检查   

3、供应商质量改进

第三部分 供应商开发与评估

一、如何建立供应商开发与评估组织机构和运行体制

二、开发供应商目前面临的问题

三、开发供应商、培养供应商与国产化的策略

四、供应商开发团队构成及职责分工

五、供应商开发的十大途径

六、开发供应商应考虑的六大条件和24个要素

七、开发供应商的业务程序及操作细节说明

案例分析：美国西屋公司如何选择合格供应商成功案例

八、供应商评估操作方法

1、制造供应商评估方法

案例分析：上海大众汽车评估供应商案例分析

2、物流服务商评估的方法

案例分析：中化国际运输商评估方法案例分析

第四部分 合格供应商考核

一、如何对合格供方进行考核

1．合格供方考核的分工、职责

2、原始统计资料的来源

二、质量、交货、服务等考核权重、标准及计分方法

1、定性分析考核方法

2、定量分析考核法

案例分析：某企业采用加权指数法对供应商业绩考核成功案例分析

三、月度考核及通报

四、质量问题汇总及重大质量问题通报

五、．限期整改、停货、恢复供货及取消资格

六、年度综合考核评价

案例分析：某企业《供应商考核管理办法》案例分析

第五部分 加强供应商管理十大策略

1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

案例分析：东风汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验

2、如何从采购管理向供应商过程管理转变

案例分析：美国西屋公司北京办事处SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例

3、如何整合供应商资源，降低非价格因素成本

案例分析：秦皇岛邦迪汽车管路系统要求供应商改变物料包装方式，堵塞了验收背漏洞，大幅提高验收效率成功案例，

4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化

案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平

5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变

案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。

6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接

案例分析：上海大众、SGM如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例

7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本

案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。

8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

案例分析：上海飞利浦照明以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例

9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准

10、如何从为库存采购到为订单采购转变

案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例

第二天

第六部分   如何进行询价、比价与供应商成本构成分析

                   ——如何制作供应商成本分析模版

一、询价技巧

1）如何在询价中使采购人员从外行变内行

2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。（案例分析：某企业采购《询价对比表》分析）

3）询价前准备十一项细节要求

案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。

二、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径

1、化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成

案例分析：新安股份对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。

2、 成本价格指数变动法——如何制作供应商成本分析与报价模版

视频案例分析：上海大众汽车如何为供应商提供成本分析模版要求供应商报价的视频分析

案例分析：某汽车座椅企业供应商报价模版

3、产品寿命周期分析法——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价

案例分析：上海通用汽车从新车研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析

4、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法——如何通过非价格因素费用化分析采购综合成本（案例操作）

案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析

5、 量本利分析法——年度外协订货价格确定方法

案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍

三、要求供应商降价的八大时机

第七部分   如何提升同供应商谈判能力

一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析

视频案例分析：郑州海马汽车需求部门与采购部门沟通不畅，设备采购考虑维修和备件供应，导致采购谈判被动的教训，

二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格

3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

三、如何拓展采购谈判的思路

1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益

案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例

2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。

3、 如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系

案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。

四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

游戏带来的启示：

1、如何建立信任关系

2、信任带来的利益

3、建立信任如何规避风险

 

四、 采购谈判十大策略

1、获取谈判对手情报策略

2、获取内部授权策略

3、价格妥协与实行成本转移策略

案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

4、 角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。

5、 谈判进程与时间把握策略

6、 谈判地点策略

7、 议题与目标策略

案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标

8、 让步策略

9、 权利限制策略

10、 对不同地位供应商的谈判策略

案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

六、 采购谈判十大技巧及案例分析

技巧一：会说不如会听

技巧二：先苦后甜

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”

技巧五：先斩后奏

技巧六：画饼充饥

技巧七：获取低价

技巧八：价格谈判

技巧九：打破僵局

技巧十：促成交易

电子版附件（自带U盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》、《大宗物资采购管理办法》《供应商报价模板》

奖品：翟光明著作《采购与供应商管理》10本