《商业银行开门红》课程大纲
前言：
随着银行间竞争的不断加剧，以及受整个市场环境的影响，尤其是今年的疫情影响，银行一年一度的开门红变得越来越难做，另一方面，开门红期间业绩整体压力变大，员工也来越来无感化。如何做好开门红，就要从重塑营销体系做起，从管理层到营销层两个方面来解决开门红营销战略问题。
课程背景：
本课程就开门红整体实施给出具体实施操作步骤，确保春季营销活动保全年、领先同业争第一的目标实现。通过对本课程开门红—营销总策划与产能倍增之道的系统学习，使学员对银行营销有一个系统的策划框架，从而帮助银行打响开门红。通过对本课程的系统学习，营销技能提升以及系统学习营销实施的步骤。达到功在银行、利在员工、益在客户，提升客户价值、提升银行业绩、提升团队素质、提升员工薪酬的目的。
课程收益：
1、掌握银行营销现状与未来趋势
2、了解开门红意义所在
3、开门红的创新型打法
4、开门红中的营销技巧
课程大纲：
第一讲：开门红营销新特点
一、客户金融习惯的改变
1、单一储蓄产品向多元化产品配置
2、客户单一金融需求到非金融需求
3、网络支付和平台的冲击
4、物理网点依赖性减弱
二、 宏观经济面的低迷和不稳定性
1、政策不稳定性带来的社会投资和资本流动的不确定性
2、务工群体返乡和本地化
3、传统流动性淡旺季的平均化
三、 变革时代的到来
1、同业新变革
2、金融网点新模式
四、我们该如何应对
1、客户价值链的变化
2、员工价值链的变化
第二讲：开门红管理困局及破解之道
一、定目标
1、业绩目标
2、机构收入
3、蓄客数量
4、目标分解及规划面谈
二、定路径
1、数据转化率
2、机构收入营销成功率
三、定抓手
1、电话邀约
2、外拓/精准走访
3、自主/联谊会
4、爆点/优惠活动
四、节点控制
1、计划评审
2、主动汇报，信息获取
3、事后复盘
第三讲：开门红行动计划
一、守住厅堂阵地
1、厅堂氛围营造
2、厅堂服务与厅堂微沙龙
3、2个100%落地
二、新媒体营销
1、二维码引流
2、朋友圈营销
3、短视频直播
三、有效开展外拓片区走访
1、现阶段外拓营销现状
2、客户经营五阶段
3、外拓营销12字口诀
4、客户跟进1369模式
四、真正关注存量客户
1、向存量客户要产能——客户分类经营
2、中端客户重营销，出产能
3、高端客户保规模，防流失
4、抓心客户9宫格
5、定期跟进工具
6、持续关怀谈资
7、由社会空间进入私人空间
五、营销活动策划
1、为什么要频繁的做各类活动
2、我的主要客户群体是哪些
3、我的客户群体有什么特征
4、我的客户群体的营销痛点是什么
5、透过不同客户群体的非金融需求的满足而满足金融需求
6、几类不同客户群体营销活动示列
7、会议营销运营模式
第四讲：营销技巧实操训练
一、销售基本功训练
1、说
2、问
3、听
4、引
5、心
6、赞
二、模压训练
1、巧妙引导、激发需求
2、突出核心、展示亮点
3、强调利益、因客而异
4、罗列证据、反复证明
5、专业易懂、贴近生活
三、SPIN销售法
1、背景问题
2、难点问题
3、暗示问题
4、利益问题
5、需求访谈逻辑结构和诊断工具
四、客户异议处理
1、嫌货才是买货人
2、表示理解
3、澄清确认
4、解释说明
孟德凯老师简介
★管理与营销专家
★中国年度好讲师，中国百强讲师
★中国最具创新力品牌讲师
★“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”
★国家二级心理咨询师
★教育部国培计划特聘讲师
★国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人
★著有《中层领导力白金手册》
★拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业数百家，授课逾数千场，课程效果得到客户们的一致好评。
v授课风格
复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。
v客户评价
敬业、信息量大、操作实用性强，互动，听课快乐，注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩……
v课程特色
1．实战性。突破传统授课理论，传授更符合中国企业实情的方法和技巧；
2．知识性。传授来自培训前沿的新知识，拓宽个人和企业的视野；
3．动态性。不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；
4．系统性。自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。
v主讲品牌课程
管理课程系列：《核能团队——中层管理技能提升》
《核能团队——高绩效团队建设与管理》
《核能团队——卓越执行力》
《核能团队——卓越领导力》
《核能团队——有效沟通》
营销课程系列：《销售精英能力提升训练》
《银行开门红课程》
《银行旺季营销及产能提升课程》
《营销活动组织与策划》
《不销而销——引导式销售》
《理财经理营销技巧》
《存贷款营销技巧》
TTT课程系列：《TTT初级 讲师授课与表达技巧》
《TTT中级 培训课程开发与设计》
《TTT高级 专业技能提升与职业训练》
