Ø 课程背景：
目前商业环境竞争非常激烈，以往我们一直沿用的销售方式已经不能在这个环境下出奇制胜了。在这个基础上我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
Ø 课程时间
2天
Ø 课程内容
第一单元：团队协作与效能产生
1. 销售冠军是怎样炼成的？
ü 勤学
ü 苦干
ü 人缘好
ü 会思考
2. 团队高效能的产生
案例：航空母舰的护航编队
ü 如何协同作战
ü 团队内角色的自我认知
ü 貌似我为人人，实则人人为我
第二单元： 销售从细节取胜
1 、 一根领带决定结果
2 、 中餐和西餐菜谱比较
3 、 客户异议就是销售的机会；
案例: 庞蒂亚克汽车过敏事件
第三单元：销售从方向取胜；
1 、 男追女隔座山 女追男隔层纱
2. 重点放在寻找客户需求上
3、 销售的FABE技巧
4. 两个三角形的销售方式比较
案例：药剂师的销售技巧
游戏:乌鸦与乌龟
第四单元：销售从自我提升中取胜
1 、 养成演练的习惯
2 、 心理素质的培养
3 、 行为素质的培养
4 、 专业知识的自我提升
5 、 身体素质
6 、 销售能力
演练：三角形演练技巧
第五单元：这类客户都在想什么？
1. 犹豫不决型
2. 脾气暴躁型
3. 自命清高型
4. 世故老练型
5. 小心翼翼型
6. 节约俭朴型
7. 来去匆匆型
8. 理智好辩型
9. 虚荣心强型
10. 贪小便宜型
11. 八面玲珑型
12. 滔滔不绝型
13. 沉默羔羊型
第六单元： 销售从沟通中取胜
1 、 把噪音最小化
2 、 打磨你传达的信息
3 、 使用有效地提问技巧
4 、 双赢才是沟通的目的
5 、 不论结果如何记得赞美对方
案例：不可复制的一段话
游戏: 小蜜蜂嗡嗡嗡
第七单元：销售从自我管理中取胜
1 、做时间的主人
2 忙到点子上
3 案例:英国海军的困扰
4 如何给工作排序(好汉难提四两)
5 讨论：如何保持良好的习惯
第八单元:大客户维护——壁垒策略
1. 客户关系发展
Ø 关系两大要素：利益+信任
Ø 利益的准确定义：组织利益和个人利益
案例讨论:搞砸的拜访
案例讨论:固执的库管员
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
Ø 中国人建立信任路径图
Ø 与客户建立互信关系的方法
案例讨论：墨绿色奔驰S600
2. 客户关系升级
Ø 方法一：客户关系完善
Ø 方法二：客户关系提升
Ø 方法三：高层公关：
3. 技术壁垒和商务壁垒
Ø 技术壁垒和商务壁垒的定义
Ø “设置壁垒”的四种方法
4. 客户忠诚度提升
Ø 客户忠诚度给企业带来的价值
Ø 提升客户满意度的有效途径
Ø 管理客户期望值的方法
案例讨论：吉他门事件
第九单元:如何做好回款工作
1. 了解欠款原因
2. 建立客户关系是回款的关键点
3. 了解客户财务流程
4. 可以“装傻”不能真傻
5. 消除抗性问题
6. 你的态度决定一切
