课程收获:
通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:
1. 能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面；
2. 了解到客户的真实具体的需要；
3. 根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;
4. 掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。
培训对象:
销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。
授课形式
u 幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等
课程结构及授课结构
u 基础概念 20% 实务技巧 80%
u 学员互动练习 30% 分享点评 20% 讲师讲解 50%
第一讲 、走进销售
1. 何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
2. 为何选择销售？
Ø 工作机会多
Ø 自由度较大
Ø 挑战性很强
Ø 晋升机会更多
Ø 高收入
3. 你适合从事销售吗？
Ø 主动性
Ø 毅力
Ø 沟通能力
Ø 团队合作
Ø 学习能力
4. 成功销售需要付出什么？
Ø 热爱销售工作
Ø 肯干、机智、勇挑重担
Ø 强烈的成功欲
Ø 对前景乐观
Ø 知识就是力量
Ø 时间就是金钱
Ø 善于提问、关于倾听、善于发现
Ø 为顾客效劳
Ø 充分的生理与心理准
5. 销售工作有啥不一样？
Ø 产品、服务与创意共同推广
Ø 销售代表代表着公司
Ø 工作不受或很少受公司监督
Ø 比公司其他员工更多能力
Ø 有权花公司的资金费用
Ø 出差
6. 销售代表该做什么？
Ø 开拓新客户
Ø 向现有客户推广产品
Ø 同客户建立长期、友好关系
Ø 向客户提供其他服务
Ø 帮助客户利用解决方案
Ø 为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
1. 购物的黑匣子理论
Ø 心理对购买的影响
Ø 客户必定具有购买动机
Ø 客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识
2. 满足客户需要的方法FABE
Ø 产品的特征F：它是什么
Ø 产品的优点A：要求证实
Ø 产品的效用B：对我有什么用处
Ø 产品的见证E:有谁用过
Ø 表述层次
3. 确定主要购买动机LOCATE
Ø 倾听 Listen
Ø 观察 Observe
Ø 提问 Ask question
Ø 交谈 Talk to others
Ø 移情 Empathize
4. 发现需求后尝试缔结
Ø 缔结时机：
利益陈述后
处理异议后
着手达成交易之前
紧急时间
第三讲、沟通
1. 沟通
Ø 文字与语调
Ø 非语言沟通
Ø 沟通交流的障碍
2. 感觉上的差异有效聆听
Ø 聆听测试
Ø 五种聆听类型
Ø “聆听”能力
第四讲、专业顾问式销售技巧
1. 销售程序
2. 拜访程序
3. 接触客户
Ø 情景接触法
Ø 陈述型接触法
Ø 演示型接触法
Ø 提问型接触法
4. 探询需求
Ø 发问的技巧
Ø 封闭式发问技巧
Ø 开放式发问技巧
Ø 直接发问技巧
Ø 间接发问技巧
Ø 多重问题提问法
5. 背景问题
6. 难点问题
7. 暗示性问题
8. 处理客户异议
Ø 异议与销售过程
Ø 处理异议时应考虑的要点
Ø 异议的六种类别
Ø 处理异议技巧
9. 处理之后缔结成交
Ø 缔结成交
Ø 把握成交时机
Ø 缔结成交要点
Ø 缔结成交技巧
Ø 选择适宜的销售话术
10. 客户服务
Ø 客户满意度与客户保持
Ø 将服务和后续工作转变为销量
Ø 客户渗透
Ø 建立专业声誉
Ø 销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
1. 电话前的准备
2. 电话中的开场白
3. 探询客户需求
4. 向客户介绍产品
5. 预约拜访
6. 达成协议的步骤
7. 电话后的跟进
8. 提高声音感染力声音：
9. 电话销售中的沟通技巧
10. 电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
1. 我们在销售什么？
2. 给客户两个理由
3. 如何给客户贴标签
4. 客户管理
5. 客户的分类跟进
